KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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  黄静   卖场内的促销活动几乎天天有,但并不是每一个促销都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的促销,才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来,促销是一件很平常的事,本身也没什么技术含量,无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对促销的重视程度,才导致了许多低效促销,甚至无效促销的出现。不光吞噬了企业大量的资源,也让消费者对促销产生了厌倦情绪。   供应商要想扭转这种对促销的错误认识,就得首先从了解常规促销的操作步骤入手。其实,卖场内的促销活动从操作流程上看,大体可分为以下五个步骤:促销规划→促销谈判→促销环节落实→促销执行→促销效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个促销
黄静   对于供应商来说,与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。由于受自身实力所限,在信息的获取方面,供应商自然不具备多少优势,也不及大卖场“专业"。(卖场采购身后有一个庞大的信息平台支撑着的)卖场出于竞争和自我保护的需要,往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的“不对称",不光会影响双方在谈判中的地位,甚至还会对供应商的决策造成误导。   所以,供应商在与采购谈判前,必须做好各项准备工作。在进行谈判准备工作当中,尤以那些对供应商有利的销售数据的收集最为重要。虽说供应商大都有自己的销售数据分析系统,但这些数据由于也只局限于品牌自身,缺乏在同类商品中的横向比较。比如,自己在同类
别为促销而促销--浅谈对促销的错误认识 在终端促销活动满天飞的今天,促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。无论是企业还是大卖场,必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而,随着终端竞争的日益加剧,当促销已成为一种常态后,促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言,促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异,甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为促销而促销”所导致的结果,必然是劳民伤财,给活动效果大打折扣。   如何正确地看待促销?   从根本上说,促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为,促销
案例:   赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购,供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来,该采购一不接受供应商吃请,二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务,也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购,结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价,只信奉二个字“业绩”。   赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后,赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面。而是花了三天时间来观察张女士的行程安排。在观察过程中,张女士的一个奇怪的举动引起了赵明的注意。原来,每天张采购都会在吃午饭时,
 都说卖场收费太高了,卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性。太多的供应商都要去追求卖场这个美女,人家自然很拽的,再说了,卖场的货架也是有限的,既然是有限的资源,当然要想办法产出最大化了,收费于是就产生了。费用高低这是个相对的概念,跟什么比高?跟同行竞争者比高了?还是跟自己的业绩比,费用支出高了?如果是跟同行比,你的费用高了,表示你的战斗力比同行弱,别的供应商把竞争成本转嫁给你了,你不幸做了冤大头,你要迎头赶上,不然永远会在后面替别人垫脚。如果是相对自己的业绩而言,费用支出高了,表示你要花更多的心思去做业绩。衡量费用不应该只看绝对数字,要看相对比率,如果1万块费用做10万的生意叫费用高,那1
大卖场一个接一个地开,每天都有大量的“新人”进入大卖场,供应商不可避免地会遇到一些“新入行采购”。既然是新采购,其从业经验自然不足,面对这样的采购,供应商要么觉得无奈(秀才遇到兵,有理说不清);要么觉得高兴(好哄,容易骗,不象老采购那么费脑子)。其实这两种心态都不是最合适的,任何事情换个角度想,就能发现机会,正是因为采购不熟悉自己的业务,这恰好给了供应商一个与采购建立新型合作关系的机会——给采购当“老师”。谁说采购不需要老师,他也是人,也要从不懂到懂,也要学习,供应商
黄静 常规说来,厂家业务员在与卖场采购建立关系中,钱是一种最常见,也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来,“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购,最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看,钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果,但是从长远的角度考虑,钱却并非最好的方法。而且,单纯地依靠物质利益来拉拢采购,很可能会给双方未来的合作留下诸多隐患。 一、用钱来打动采购,都有哪些弊
案例: 业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。 陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与
黄静 案例: 小东是一个刚从校园踏入业务员岗位的大学生。由于自身外形气质较好,小东被分在该市最具人气的一家大卖场。然而,上岗刚二个月,小东便遇到了一件令自己头疼的事。原来,在一次区域负责人视察该卖场时,竟然发现公司的一个单品在该卖场的排面上贴出了“缺货”的提示卡!于是当着众人的面,把他大骂了一顿!虽说小东是一个新入职的业务员,但对
文∕黄静 岁末的天空,弥漫着不一样的气息,沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件,成为了这阵子最热的商业圈话题。 所有的焦点直指一个:零供关系。其中议论得最活跃的一群人,得出了共同的结论:零供关系紧张得不行了!零供关系脆弱得要碎了!都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了! 是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做? 一部分中小供应商! 供应商的日子为什么难过? 说白了,零售商也就是个空壳,产品、价格、促销,哪样不是供应
第一次做卖场之——树立厂商一体的促销观念 黄静 在对待厂家促销这一事情上,许多厂家往往把卖场当成是阻碍自己促销的对立因素来考虑。的确,从某种意义上讲,在厂家与卖场进行的促销谈判和促销方案的执行过程当中,在促销方案的审批、促销位落实和促销费用的收取方面,卖场的确对厂家的促销活动的开展设置了一些人为的“门坎儿”,对厂家促销方案的实施起到了一定的限制作用。因此,也就难怪许多厂家都
第一次做卖场之--顾客为什么不买你的账 黄静   无论是专卖店还是超级大卖场,都经常会遇到一些“不买帐”的消费者。面对促销员的微笑和介绍,却总是摆出一幅不屑一顾的样子……每每面对这样的顾客,销售人员往往也只有叹气的份儿。在抱怨这些顾客是如何难伺候时,却想不出任何可以应对的办法。其实,如果从事物的二面性来看,顾客对自己销售行为的不买账行为,往往也向我们反映出一个事实—销售人员的推介对消费者来说不具有说服力。   如何才能让自己具有说服力?   人都是感性的,而
第一次做卖场之——采购频繁变动怎么办? 黄 静 在供应商与卖场采购的业务往来中,经常会遇到采购工作岗位的变动情况。尤其是一些有外资背景的大卖场,卖场内部的采购变更现象十分普遍。当然,这其中又分为两种情况:一是卖场内部的定期轮岗,是卖场出于管理需要而采取的管理手段;二是采购出于个人原因而采取的主动行为。无论出于哪方面原因,在供应商看来,遇到卖场采购变动都不是一件好
第一次做卖场之--如何利用好卖场的广告资源 卖场问题研究者 黄静   经常会听到一些供应商对目前大卖场广告资源不足的抱怨之辞。的确,随着越来越多的生产厂家和品牌进入大卖场,各竞争品牌对终端宣传资源的争夺也越来越激烈。面对越来越多的进入者,卖场有限的宣传资源显得“僧多粥少”。一方面,大卖场现有的终端宣传资源在品种和数量上十分有限;另一方面,供应商对终端宣传资源的需求却呈现出日益上升的趋势。因此,对于广大供应商来说,如何利用好现有的卖场广告宣传资源也就成为自身必须面对的问
第一次做卖场要了解的卖场知识之 与卖场合作,要避免怎样的观念误区 卖场问题研究者/黄静 有这么一句话:“观念决定思维—思维指导行动—行动形成习惯—习惯影响性格—性格决定命运。”由此可见,观念是“源头”。正确的观念将决定事情最终的正确结果!供应商与大卖场的合作同样面临一个观念是否正确的问题。很多时候,事情没有处理好,或是引发矛盾激化,并不是因为人没有能力,也不是因为态度不够积极,或是厂家的产品真有什么大问题,而是由于错误的观念所导致!于是也就导致了供应商与大卖场在想法上的出入和差异——供应商给卖场的东西并非对方想要的,厂家付出的资源并没有得到相应的回报。问题的关键是出在双方在信息、概
采购选择品项决策依据 卖场问题研究者/黄静 卖场要想增强商品对顾客的吸引力,并形成经营特色,就必须选择适销对路的商品。从本质上讲,卖场就是一个虚拟的销售平台,本身并不具备任何产出和增值的功能,完全依赖于商品的流转来获取利润。所以,合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来,卖场在选择商品时要遵循以下两个原则:一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则,服务大众还是高端群体?这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求,还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展,消费类产品的更新率也大大加快,这就要求采购要具备前瞻性
想做大卖场,要过几道“槛儿” 没有一家厂商可以说自己只需要一种销售模式就可以放心地做好自己的产品销售,在中国现有的流通形式下,更多地要注重地域性、适用性。毕竟,市场太大了,在主流城市的通路结构中,大卖场毫无疑问地以超大的规模、超强的人气、超级销售能力拔得头筹,成为了无数供应商的销售宝地。所以,几乎没有供应商不想进大卖场的。毕竟,在产品品牌宣传、顾客影响、产品形象宣传上,大卖场的作用还是无法取代的。于是,就有那么多供应商削尖了脑袋要往卖场钻;于是就有了那么多打得你死我活的竞争,卖场每天都在上演着几人欢笑几人哭的舞台剧。为什么进卖场不容易?为什么供应商之间要打得那么激烈?说来简单,也就是供应商(
但凡进入大卖场,最先吸引消费者眼球的,便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对对于供应商来说,准都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限,迫于竞争的压力,也只能“好钢用在刀刃上”。众所周知,卖场内并不是所有商品都能上“堆头”,也并不是说只要供应商舍得花钱,就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上,各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗——实现“堆头”利益的最大化。也就是说,卖场心里其实对每个堆码位是有着自己的安排和打算的,在挑选商品时,他们往往是根据利益最大化角度,来设制堆码的“门坎儿”的。那么,作为供应商,要想让自己的商品上“堆头”,就得从了解卖
商品流转包含了进、销、退、存各个环节,退货本是经营行为正常的一部分,但如果退货比例过高就属于异常现象。不但增加了企业的经营成本,也给管理带来了诸多的不便,还会对正常合作、货款结算、客情处理等各方面带来不利影响。因此,对于这类卖场异常退货,供应商就得从各方面努力,提前进行有效地控制了。 除了清场那类的彻底退货外,一般的退货前提条件是要有货可退。也就是说,大卖场方面确实积压了超过正常销售区间正常销量的产品库存。但是,按常规考虑,供应商给大卖场供货,那都是有订单的,卖场方面也是根据产品的销量来下的订单呀,按理说精明的大卖场应该不会犯关于订单方面的低级错误吧。(但事实上,这个低级错误不仅现在而且
案例:   通过近十年的发展,A企业已由一家不知名的私营小企业,发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长,和研发能力的不断增强,A企业早已度过了企业发展的严冬期,迎来了企业发展的“春天”。随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大,A企业在全国各地均建立起了自己的销售网From EMKT.com.cn点,其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且,从销售势头上看,其在零售市场中所占的份额,还呈现出不断扩大的趋势。   然而,企业实力的增强,除了在给自己带来更多的便利条件后,也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强,卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。