KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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  看到一个报道,一个小孩在经典影片《小鬼当家》中看到这么一个镜头——“小鬼"为了收拾几个盗贼,从阁楼上往下扔砖头,结果“砸中"了小偷。小偷当时的狼狈和“小鬼"的机灵,让这个镜头显得异常滑稽可笑。作为大人,看了也就是哈哈一笑罢了,可小孩子看到此场景时却并不这么简单,他们会在大笑之后获得一个直接的认识:扔砖头砸人是很好玩的一件事,而至于砖头是否会砸死人则根本就不会考虑。于是,一天他真拿起“砖头"砸向和自己一起玩耍的同伴,结果,小孩子便当场被“砖头"砸死了!   以上这个生活中的这个血淋淋的“教训",倒让我联想起了一些刚入卖场,资质较浅的供应商。他们在面对一些卖场操作经验的学习上,往往也会犯类似
  案例:   某知名休闲食品A企业在华北一区域门店引进其新开发的一款高档坚果桶装产品时,由于与该卖场自产的某款高档坚果产品在产品功能点和价格上有一定冲突,未能成功谈判入场,这给该终端系统的A企业产品销售造成了一定影响。   近年来,一些具备一定实力的终端门店开始涉足自有品牌——并通过寻找合适的OEM代加工厂商,自创品牌的形式来扩大自己的利益源。这已在一些全国连锁卖场内形成一股“潮流"和趋势。这些自有品牌的出现,难免会对厂家的同类产品造成不同程度的“冲击"。具体说来,这些“冲击"表现在如下几方面:   1、 卖场通过限制单品数量,来缩减厂家现有单品,以便让自己的自有品牌上架。   2、
  刚刚结束的“十一”黄金周在创造旅游热潮的同时也创造了购物消费的奇迹。来自国家相关部门的统计显示,黄金周的消费幅度较去年成长20%。以武汉为例,今年黄金周的销售收入达到了32亿元。对在江城做保健品生意的张老板来说,体会就是几个字“一到黄金周,黄金滚滚来”。营业额比去年同期多了五十多万,成长了40%!这几天,张老板忙着在几个大卖场巡查,督促送货检查促销,特别是几个旗舰店的促销堆码,派最能干的促销员最得力的业务员全力跟进确保销售。最得意的是国庆当天在A卖场进行的“中老年健康义诊”火爆至极,那个队排的有几十米。当天的销售突破了五万元,这可是平常一个月的销售额呢。采购也是高兴得排着张老板的肩膀说“不
  在个人创业的起步阶段,创业者要么是一个人单枪匹马开创自己的创业之路,要么联合几位朋友集体合作,一起来形成团队,共同发展。但是,在个人创业高达85%的失败案例中,单枪匹马上阵的创业很容易因为势单力薄而中枪落马,而集体合作的创业团队往往又因为内部矛盾摩擦及利益分配的不均而导致解体。在创业者的人员合作问题上,如何来避免此类问题的发生呢?   笔者认为,在个人创业的初始阶段,一定要具有群做群分的意识,这里所指的群做群分,就是指创业主导者来寻找一些志同道合的合作人一起来合作起步发展,并且,还要做到清晰且无争议的利益分配。   为什么要找他人合作?   创业需要的是一个系统,而非某一两个单点,作
如何管理促销员对品牌间的相互抵毁? 卖场问题研究者·黄静 随着终端竞争的不断演变升级,品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益,而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象,更给卖场的统一管理造成了影响。因此,要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境,让不同品牌公平竞争,就得从促销人员的管理上入手。 如何对促销员实施规范化管理? 必要的岗前培训 对于大多数促销人员来说,在进入卖场之前,她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲,就像是一个孩子,等着大人告诉他要做些
  近年来,一些厂家又开始把自己手中的经销权再度下放给经销商。在经过了一轮:找总代理--到自建终端,自产自销--再到把经销权交还给经销商。厂家的经营思路似乎又回归到了起点。究竟为什么会这样?这是否意味着厂家经营思路的倒退呢?   任何一件事的产生,必有其“根源”。很多厂家之所以会主动放弃经销权,并将其下放给经销商,也自有其放弃的道理。我们不能单从字面的理解来评判“坚守”和“放弃”的对错,而应运用市场价值标准来衡量。其实,不论是厂家的自主经营,还是找经销商,都是各有其利弊的。而最终让厂家做出放弃自主经营权的决定的,也是出于对利弊的权衡。也就是说,当一个经营行为“利”大于“弊”时,该经营行为就是
作者:黄静   所谓“线上支持”,是指厂家对自身品牌在终端推广前,各类营销资源的投入总和。它包括:平面宣传、影视广告宣传,以及大型营销推广活动等。从营销的角度看,“线上支持”是企业实施营销的一种手段,其根本目的是为了自己产品能在终端卖场销售得更好。   通常说来,企业的“线上支持”都是要花钱的。而且,“线上支持”的费用投入远超过企业在终端的各类促销和推广费用的总和。一些大企业,每年花在各类电视广告中的费用,甚至可以用“天文数字”来形容!由此可见,线上广告对终端销售的拉动力也是很大的。因为谁都不是“傻子”,更不会做“赔本”的买卖!既然有人敢投,自然是尝到了其中的“甜头儿”。
  案例:   商超卖场中酒水出现一种情况,让供应商十分困惑。就是有些实力强大的一线品牌商花高价买断货架,买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖,在哄抬之中,卖场陈列面被抬高到离谱的地步。这种情况下,没有买断陈列面的二三线品牌,不知道如何应对,该怎么办?   这不是简单的二三线品牌如何应对的问题。实际上,大卖场(特别是主流国际大卖场)并不主张完全意义上的拍卖货架,因为这样会打破卖场商品的结构,商品是有各自的不同属性的,并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑,有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖,这种情况是有的。因此,拍卖陈列面并不是卖场分配陈列
  促销是分销基础上的一种市场营销活动。是厂家利用分销渠道,通过运用一些特殊手段来促进产品销售的一种营销方法。促销涉及的内容很广,包括促销组合、人员推销、广告、品牌推广以及公共活动等。厂家的促销种类有很多,但总的说来可分为两个部分:   以消费者为中心的促销类型   • 代金券,或折扣券:   定义:代金券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种可再次消费的有价凭证。   操作要点:该有价消费券只能在代金券指定的区域和规定品类中使用。它往往对使用品类有严格限制。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用
  黄静   卖场内的促销活动几乎天天有,但并不是每一个促销都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的促销,才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来,促销是一件很平常的事,本身也没什么技术含量,无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对促销的重视程度,才导致了许多低效促销,甚至无效促销的出现。不光吞噬了企业大量的资源,也让消费者对促销产生了厌倦情绪。   供应商要想扭转这种对促销的错误认识,就得首先从了解常规促销的操作步骤入手。其实,卖场内的促销活动从操作流程上看,大体可分为以下五个步骤:促销规划→促销谈判→促销环节落实→促销执行→促销效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个促销
黄静   对于供应商来说,与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。由于受自身实力所限,在信息的获取方面,供应商自然不具备多少优势,也不及大卖场“专业"。(卖场采购身后有一个庞大的信息平台支撑着的)卖场出于竞争和自我保护的需要,往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的“不对称",不光会影响双方在谈判中的地位,甚至还会对供应商的决策造成误导。   所以,供应商在与采购谈判前,必须做好各项准备工作。在进行谈判准备工作当中,尤以那些对供应商有利的销售数据的收集最为重要。虽说供应商大都有自己的销售数据分析系统,但这些数据由于也只局限于品牌自身,缺乏在同类商品中的横向比较。比如,自己在同类
别为促销而促销--浅谈对促销的错误认识 在终端促销活动满天飞的今天,促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。无论是企业还是大卖场,必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而,随着终端竞争的日益加剧,当促销已成为一种常态后,促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言,促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异,甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为促销而促销”所导致的结果,必然是劳民伤财,给活动效果大打折扣。   如何正确地看待促销?   从根本上说,促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为,促销
案例:   赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购,供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来,该采购一不接受供应商吃请,二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务,也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购,结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价,只信奉二个字“业绩”。   赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后,赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面。而是花了三天时间来观察张女士的行程安排。在观察过程中,张女士的一个奇怪的举动引起了赵明的注意。原来,每天张采购都会在吃午饭时,
 都说卖场收费太高了,卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性。太多的供应商都要去追求卖场这个美女,人家自然很拽的,再说了,卖场的货架也是有限的,既然是有限的资源,当然要想办法产出最大化了,收费于是就产生了。费用高低这是个相对的概念,跟什么比高?跟同行竞争者比高了?还是跟自己的业绩比,费用支出高了?如果是跟同行比,你的费用高了,表示你的战斗力比同行弱,别的供应商把竞争成本转嫁给你了,你不幸做了冤大头,你要迎头赶上,不然永远会在后面替别人垫脚。如果是相对自己的业绩而言,费用支出高了,表示你要花更多的心思去做业绩。衡量费用不应该只看绝对数字,要看相对比率,如果1万块费用做10万的生意叫费用高,那1
大卖场一个接一个地开,每天都有大量的“新人”进入大卖场,供应商不可避免地会遇到一些“新入行采购”。既然是新采购,其从业经验自然不足,面对这样的采购,供应商要么觉得无奈(秀才遇到兵,有理说不清);要么觉得高兴(好哄,容易骗,不象老采购那么费脑子)。其实这两种心态都不是最合适的,任何事情换个角度想,就能发现机会,正是因为采购不熟悉自己的业务,这恰好给了供应商一个与采购建立新型合作关系的机会——给采购当“老师”。谁说采购不需要老师,他也是人,也要从不懂到懂,也要学习,供应商
黄静 常规说来,厂家业务员在与卖场采购建立关系中,钱是一种最常见,也是最有效的沟通“武器”。在许多业务员看来,“有钱能使鬼推磨”。要想搞定采购,最简单、最有效的方法就是用钱来收买采购。从短期的效果上看,钱也许的确可以起到某种立竿见影的效果,但是从长远的角度考虑,钱却并非最好的方法。而且,单纯地依靠物质利益来拉拢采购,很可能会给双方未来的合作留下诸多隐患。 一、用钱来打动采购,都有哪些弊
案例: 业务主办陈文自从接手A卖场的业务后,品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻,可若谈起他在卖场的业绩水平,在分公司里可是数一数二的。这不,全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道,大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了,可在这次分公司的业务“擂台”上,陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。 陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样,任何难办的事,只要到了他手中,便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧,其他业务员每次在与
黄静 案例: 小东是一个刚从校园踏入业务员岗位的大学生。由于自身外形气质较好,小东被分在该市最具人气的一家大卖场。然而,上岗刚二个月,小东便遇到了一件令自己头疼的事。原来,在一次区域负责人视察该卖场时,竟然发现公司的一个单品在该卖场的排面上贴出了“缺货”的提示卡!于是当着众人的面,把他大骂了一顿!虽说小东是一个新入职的业务员,但对
文∕黄静 岁末的天空,弥漫着不一样的气息,沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件,成为了这阵子最热的商业圈话题。 所有的焦点直指一个:零供关系。其中议论得最活跃的一群人,得出了共同的结论:零供关系紧张得不行了!零供关系脆弱得要碎了!都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了! 是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做? 一部分中小供应商! 供应商的日子为什么难过? 说白了,零售商也就是个空壳,产品、价格、促销,哪样不是供应
第一次做卖场之——树立厂商一体的促销观念 黄静 在对待厂家促销这一事情上,许多厂家往往把卖场当成是阻碍自己促销的对立因素来考虑。的确,从某种意义上讲,在厂家与卖场进行的促销谈判和促销方案的执行过程当中,在促销方案的审批、促销位落实和促销费用的收取方面,卖场的确对厂家的促销活动的开展设置了一些人为的“门坎儿”,对厂家促销方案的实施起到了一定的限制作用。因此,也就难怪许多厂家都