KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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  在与卖场采购打交道过程中,业务员经常会遇到一些“沉默型"的导购。他(她)们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看,他们略显内向,不接受业务员的“吃请"和“送礼",总摆出一幅“公事公办"、“油盐不进"的模样。遇到这样的采购,无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难,有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解,更别谈什么建立良好的“合作关系"了!   其实,在任何看似困难重重的沟通背后,都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再坚强的人,也总会存在“弱点"一样。解决问题的关键是要找到那个薄弱的“突破点"。历史上曾有过很多以弱胜强、以少胜多的著名战役。前人的经验告诉我们:实力上
  许多供应商都曾有过在与卖场谈判中被骗的遭遇。而且这种欺骗由于穿着华丽的“外衣"——法律的保护。这对于那些初次与大卖场接触的供应商来说,往往是防不胜防。如何才能在与大卖场的合作中,防止被大卖场欺骗,是供应商与大卖场合作前,必须了解的内容之一。   从谈判的角度上看,供应商与大卖场的谈判可分为三个阶段:谈判准备阶段、谈判进行阶段、谈判后阶段。要想避免自己被大卖场骗,就得从这三个阶段入手做足“功夫"。忽略其中任何一个阶段,都会给自己与大卖场的合作和谈判留有“死角",很容易在后期给大卖场行骗留有可乘之机。下面,我们就从这三个阶段入手来谈谈供应商如何防止自己在谈判中被卖场期骗:   谈判前和准备
学会给采购送礼 卖场问题研究者/黄静 首先声明,现在到处在抓商业贿赂,笔者不至于傻到这个程度,公然的鼓吹送礼等行贿之道,这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟,送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。 作为厂家的业务人员在面对卖场时,问题和苦恼确实不少,例如帐期太长,费用太高,门难进,事难办,脸难看,话难听……尤其是一些产品不错,销量也不错的厂家,同样也会遭受此“待遇”。归根结底,不是产品的问题,而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题,不够融洽,不够到位,换而言之,尚未到私人化关系的层面,仅仅只是停留在公事公办的层面,一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员,那有那么多的好心情来
如何利用卖场收集信息? 卖场问题研究者/黄静 从战场到商场,及时有效的情报系统的作用越来越重要,尤其是越来越激烈的商业竞争。“知彼知此,方能百战百胜”,很难想象在当今高度市场化的商业环境中,不依靠市场情报系统,企业的竞争力和生存能力如何得到保证?闭着眼睛打天下的时代早已经过去了,独霸天下垄断行业的黄金时代也早已一去不复返了。 现在绝大多数行业都是一群群的介入者,市场容量必定有限,渠道通路必定有限,消费者必定有限。高度开放的市场也不可能让各企业排排坐,分果果,既然不可能做到大家都有饭吃,那大家只有抢饭吃。在这个抢的过程中,企业一方面要保护好自己,一方面要不断的研究宏观环境和行业整体
  从战场到商场,及时有效的情报系统的作用越来越重要,尤其是越来越激烈的商业竞争。“知彼知此,方能百战百胜”,很难想象在当今高度市场化的商业环境中,不依靠市场情报系统,企业的竞争力和生存能力如何得到保证?闭着眼睛打天下的时代早已经过去了,独霸天下垄断行业的黄金时代也早已一去不复返了。   现在绝大多数行业都是一群群的介入者,市场容量必定有限,渠道通路必定有限,消费者必定有限。高度开放的市场也不可能让各企业排排坐,分果果,既然不可能做到大家都有饭吃,那大家只有抢饭吃。在这个抢的过程中,企业一方面要保护好自己,一方面要不断的研究宏观环境和行业整体动态,一方面还得不断的寻找竞争对手的弱点下手,后两
  胡老板是W市一个小家电的代理商,做这个行当已经快20年了,用他自己的话说“我的资格比那些知名产品的年龄还老"。看到现在大卖场开得如火如荼,热热闹闹的景象深深的打动了胡老板,守着原来的批发点日子也不好过了,他动了要进大卖场的心思。说干就干,胡老板的个性就是这样风风火火雷厉风行,花一个月的时间进了当地最大的两个大卖场连锁,接单送货可是相当积极呀。三个月过去了,送了快100万的货,钱却一分没拿回来。胡老板暴跳如雷,把业务员骂得狗血淋头:“货款收不回来,NTM就不要拿工资了"。业务员也是焦头烂额火烧屁股团团转,整个公司鸡飞狗跳!   象胡老板这样虽然资本越来越雄厚生意越做越大,却高兴不起来的供应
  案例:   谢强是某企业的一名业务代表,主要负责与A卖场的业务对接。与其他业务员所不同的是,谢强虽说是刚刚开始做业务,可自从接手A卖场的业务以来,企业在该卖场的销售业绩在公司内部却是响当当的。不光赢得了企业内销售主管的好评,就连A卖场的采购一提起谢强,也是赞不绝口。A卖场与企业的客情关系也比之前有了很大改善。   在业务交流会上,谢强终于公开了自己取得良好“业绩”的秘密——将卖场“压力”变为提升自己业务的“动力”。原来,谢强一接手A卖场的业务,便被负责该品类的采购来了个“下马威”。采购不光拿出企业以往的历史销售数据,来指明企业销售的下滑趋势。还给企业下了最后通牒——本季度销售目标再达不
  案例:   李娜是A市某大卖场的一名资深采购。熟悉李娜的供应商都知道,这是一个名副其实的“工作狂"。不光工作效率极高,看人也很“毒"。凡是她看中的供应商,大都有着良好的企业背景和业务素质,而且在个人形象和职业装备上也比别人略胜一筹。   周波是某企业负责该卖场业务的一名业务员。由于是第一次与大卖场打交道,周波对于如何与卖场采购沟通并没什么实际经验。周波在卖场的对口采购刚好是李娜。由于周波对李娜的行事方式早有所耳闻,再加上自己是第一次与李娜正式约见,为了获得采购对自己的好感,周波私下里便向一些资深老业务员请教。没想到,该业务员将周波上上下下打量了一番后,并没有向周波提及任何与业务相关
  案例:   顾飞是某企业驻昆明分公司的一名业务主管,经他手上分管的大卖场不光销售排名位于分公司前十位,就连客情关系的处理也是公司内最好的。在年底业务经验交流大会上,顾飞向大家公布了一个“秘密"。原来,顾飞手上分管的门店之所以能取得好的业绩和客情关系,与其一直以来给采购当“参谋"是分不开的。顾飞是正经的科班营销人员出身,具备良好的营销专业素质。在接手大卖场业务后,顾飞发现自己身边的几个采购,都是一些年近40的非科班出身的大龄采购。这些大龄采购多半是凭借着自己多年的卖场从业经验才熬到目前采购这个位子上的。因此,在很多策划观念上都较为保守和落后。随着卖场内部岗位竞争的日益激烈,这些采购本身也面
采购强势背后的秘密 大卖场问题研究者/黄静 采购=强势,这个逻辑似乎已经是厂家公认的真理,放眼看过,在采购的群体里,的确是强势的占据了大多数,搞得很多厂家要是碰到个把风格不强势,甚至轻言细语笑眯眯的采购,硬是感觉碰到了鬼,不定会背脊冒汗:到底要干什么?我都习惯了怎么应付强势的采购,您这是用的那一招? 本人曾经专门撰文分析采购为什么会那么强势,据说同意者不在少数。其实,我只说了表面,或者说只说了一半,今天就是接着上次且听下回分解来的:采购强势背后的秘密。 因
  大卖场问题研究者/黄静   采购=强势,这个逻辑似乎已经是厂家公认的真理,放眼看过,在采购的群体里,的确是强势的占据了大多数,搞得很多厂家要是碰到个把风格不强势,甚至轻言细语笑眯眯的采购,硬是感觉碰到了鬼,不定会背脊冒汗:到底要干什么?我都习惯了怎么应付强势的采购,您这是用的那一招?   本人曾经专门撰文分析采购为什么会那么强势,据说同意者不在少数。其实,我只说了表面,或者说只说了一半,今天就是接着上次且听下回分解来的:采购强势背后的秘密。   因为不懂,所以强势   因为很懂,所以强势   都说无知者无畏,因为不知道就没有标准,没有框框的束缚,没有应该这样,不应该那样的约
  A公司与W卖场总部签下了 “地堆"。B公司则与W卖场分店签下了促销位。由于B公司是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B公司的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B公司总是设法通过增加促销道具来压缩A公司的“促销位",门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A公司要给“好处费",就帮其做好安排。A公司业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时能够得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么到处都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?   目前,许多卖场开始实行中央集权管理,一方面是出于卖场统一管理的需要;另一方面也能杜绝一些腐败现象。从卖场的角度讲
  看到一个报道,一个小孩在经典影片《小鬼当家》中看到这么一个镜头——“小鬼"为了收拾几个盗贼,从阁楼上往下扔砖头,结果“砸中"了小偷。小偷当时的狼狈和“小鬼"的机灵,让这个镜头显得异常滑稽可笑。作为大人,看了也就是哈哈一笑罢了,可小孩子看到此场景时却并不这么简单,他们会在大笑之后获得一个直接的认识:扔砖头砸人是很好玩的一件事,而至于砖头是否会砸死人则根本就不会考虑。于是,一天他真拿起“砖头"砸向和自己一起玩耍的同伴,结果,小孩子便当场被“砖头"砸死了!   以上这个生活中的这个血淋淋的“教训",倒让我联想起了一些刚入卖场,资质较浅的供应商。他们在面对一些卖场操作经验的学习上,往往也会犯类似
  案例:   某知名休闲食品A企业在华北一区域门店引进其新开发的一款高档坚果桶装产品时,由于与该卖场自产的某款高档坚果产品在产品功能点和价格上有一定冲突,未能成功谈判入场,这给该终端系统的A企业产品销售造成了一定影响。   近年来,一些具备一定实力的终端门店开始涉足自有品牌——并通过寻找合适的OEM代加工厂商,自创品牌的形式来扩大自己的利益源。这已在一些全国连锁卖场内形成一股“潮流"和趋势。这些自有品牌的出现,难免会对厂家的同类产品造成不同程度的“冲击"。具体说来,这些“冲击"表现在如下几方面:   1、 卖场通过限制单品数量,来缩减厂家现有单品,以便让自己的自有品牌上架。   2、
  刚刚结束的“十一”黄金周在创造旅游热潮的同时也创造了购物消费的奇迹。来自国家相关部门的统计显示,黄金周的消费幅度较去年成长20%。以武汉为例,今年黄金周的销售收入达到了32亿元。对在江城做保健品生意的张老板来说,体会就是几个字“一到黄金周,黄金滚滚来”。营业额比去年同期多了五十多万,成长了40%!这几天,张老板忙着在几个大卖场巡查,督促送货检查促销,特别是几个旗舰店的促销堆码,派最能干的促销员最得力的业务员全力跟进确保销售。最得意的是国庆当天在A卖场进行的“中老年健康义诊”火爆至极,那个队排的有几十米。当天的销售突破了五万元,这可是平常一个月的销售额呢。采购也是高兴得排着张老板的肩膀说“不
  在个人创业的起步阶段,创业者要么是一个人单枪匹马开创自己的创业之路,要么联合几位朋友集体合作,一起来形成团队,共同发展。但是,在个人创业高达85%的失败案例中,单枪匹马上阵的创业很容易因为势单力薄而中枪落马,而集体合作的创业团队往往又因为内部矛盾摩擦及利益分配的不均而导致解体。在创业者的人员合作问题上,如何来避免此类问题的发生呢?   笔者认为,在个人创业的初始阶段,一定要具有群做群分的意识,这里所指的群做群分,就是指创业主导者来寻找一些志同道合的合作人一起来合作起步发展,并且,还要做到清晰且无争议的利益分配。   为什么要找他人合作?   创业需要的是一个系统,而非某一两个单点,作
如何管理促销员对品牌间的相互抵毁? 卖场问题研究者·黄静 随着终端竞争的不断演变升级,品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益,而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象,更给卖场的统一管理造成了影响。因此,要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境,让不同品牌公平竞争,就得从促销人员的管理上入手。 如何对促销员实施规范化管理? 必要的岗前培训 对于大多数促销人员来说,在进入卖场之前,她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲,就像是一个孩子,等着大人告诉他要做些
  近年来,一些厂家又开始把自己手中的经销权再度下放给经销商。在经过了一轮:找总代理--到自建终端,自产自销--再到把经销权交还给经销商。厂家的经营思路似乎又回归到了起点。究竟为什么会这样?这是否意味着厂家经营思路的倒退呢?   任何一件事的产生,必有其“根源”。很多厂家之所以会主动放弃经销权,并将其下放给经销商,也自有其放弃的道理。我们不能单从字面的理解来评判“坚守”和“放弃”的对错,而应运用市场价值标准来衡量。其实,不论是厂家的自主经营,还是找经销商,都是各有其利弊的。而最终让厂家做出放弃自主经营权的决定的,也是出于对利弊的权衡。也就是说,当一个经营行为“利”大于“弊”时,该经营行为就是
作者:黄静   所谓“线上支持”,是指厂家对自身品牌在终端推广前,各类营销资源的投入总和。它包括:平面宣传、影视广告宣传,以及大型营销推广活动等。从营销的角度看,“线上支持”是企业实施营销的一种手段,其根本目的是为了自己产品能在终端卖场销售得更好。   通常说来,企业的“线上支持”都是要花钱的。而且,“线上支持”的费用投入远超过企业在终端的各类促销和推广费用的总和。一些大企业,每年花在各类电视广告中的费用,甚至可以用“天文数字”来形容!由此可见,线上广告对终端销售的拉动力也是很大的。因为谁都不是“傻子”,更不会做“赔本”的买卖!既然有人敢投,自然是尝到了其中的“甜头儿”。
  案例:   商超卖场中酒水出现一种情况,让供应商十分困惑。就是有些实力强大的一线品牌商花高价买断货架,买断陈列面。而卖场也趁机将陈列面进行拍卖,在哄抬之中,卖场陈列面被抬高到离谱的地步。这种情况下,没有买断陈列面的二三线品牌,不知道如何应对,该怎么办?   这不是简单的二三线品牌如何应对的问题。实际上,大卖场(特别是主流国际大卖场)并不主张完全意义上的拍卖货架,因为这样会打破卖场商品的结构,商品是有各自的不同属性的,并且在大多数时候消费者是依据商品的属性来挑选和购买的。但是出于费用的考虑,有些门店偷偷将第一陈列、第二陈列进行买断或拍卖,这种情况是有的。因此,拍卖陈列面并不是卖场分配陈列