KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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“没有钱搞不定卖场,卖场只要钱什么都不要,没钱做卖场就等于死,公司给的预算不够用~~~~~~”,等等,听到太多诸如此类厂商对卖场费用的抱怨。这几日与卖场同事和朋友小聚,谈话间聊到了供应商跟卖场生意过程中的费用问题,个人感觉卖场采购对费用的态度和厂商的心理之间有很多差异,因为对这些差异性的不了解或了解不够,影响了厂家对卖场费用投放的效果,我们先来了解一下,卖场采购对费用的几个心理现象:1、谁家有钱就找谁家。无论你是大厂家还是小厂家,只要容易要到钱的,就多要。按道理是业绩贡献大的厂家,费..
对于厂家来说,自己花在卖场的费用是年年看“涨”,可花出去的钱倒底给自己带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否相匹配?这些问题,并不是每一个厂商都清楚的。尤其对于那些中小型企业来说,由于缺乏对终端投入的有效管理和考核,经常会出现卖场的投入与产出不成比例的情况。直到年终的财务核算时,才发现企业大量的费用投入并没有给企业带来良好的收益。甚至于公司投入的卖场费用,被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。厂家卖场费用投入的分类产品进场费对于厂家来说,产品进场是产品打入卖场的第一..
前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加费用收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己的经营行为,以让自己的利益最大化。卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?
缺货,不是什么稀奇事,跟卖场合作的供应商都可能会遇到的问题。看起来,缺货是业务工作中的一个较为普通的现象,但是一旦缺货,卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。卖场有个说法“缺货就是犯罪”,销售就是靠一个个货品卖出来的,明明顾客要买,缺货买不着;明明销量很好,缺货没得卖,这可不就是对“销售”在犯罪么?那么,导致供应商缺货的因素究竟有哪些,如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响?我们先来了解一下卖场库存的有关定义:库存天数:²单品库存天数=单品库存金额/单品日均销售(即单品DMS-d..
促销,是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道,通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题,看看常见的促销种类和方式有哪些,以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。常见的促销方式:以消费者为中心的促销方式这一类型的促销直接面对的是消费者,因此,要与消费者的需求高度贴合,且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说,常见的促销..
如今的时代,什么不跟涨价联系起来,还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说,想要在卖场里涨价可真还没那么容易,不亚于一场攻坚战。我们来看个案例:为了以适宜的价格体系应对市场,迎接旺季到来,春节前A企业总部下达全面调整价格的指令,各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而,以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表,正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行,小李十分头疼。毕竟,大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且,自己做为大润发..
促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,如何能花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以,不管供应商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。所以,作为供应商,就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的..
旺季做销售,平时抓基本,厂家常在思考如何调整产品结构,如何推出更有前途的新商品。新品上市,可谓是有喜有忧,喜的是有新品就有增加新销量的可能;忧的是新品进卖场可没那么容易。但是,新品总归还是代表着新的机会,还是得想尽办法去攻坚,那如何让新品顺利进场呢?拿着新品匆匆忙忙去见采购,势必灰头灰脸地被打回,机会总是垂青有准备的人。所谓有准备,一是要有信心之备,二要有资质之备,三要有能力之备,要想新品顺利在谈判桌上通过,就要做好以下几个方面的准备工作。一、同类商品市场调查。在市场上找到同类商品,对其品种数、..
春节前,某糖果企业一口气拿下了A系统的十个“特色堆码”,并针对该门店的推广主题拿出了自己的促销推广案。不光在促销力度上超过任何一年,还动用了空中媒体——与某全国知名媒体联手打造年度最佳歌手的评选活动。卖场方面在了解了该企业的整个推广计划后,为了配合该企业的地面推广,以卖场内最佳销售资源为交换条件。作为该企业此次活动的协办卖场,为了确保活动期间货源的充足,企业与卖场单方面签订了春节期间的货源储备计划。可没想到的是,原本志在必得的推广活动,却因遭遇到百年不遇的雪灾。不光给该..
对于厂家来说,策划和组织促销活动并非一件容易的事情,涉及到人力、费用、货品等各方面的整合。尤其是旺季来临的时候,大家都在争抢促销资源,要想赢得旺季的促销机会,除了要摸清卖场节假日促销的安排和竞争的促销计划外,还需要注意以下几点。做好促销预案:从内容上讲,促销预案包括从活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动,不光要有好的形式和内容,在促销的每一个环节上都能够做到有备无患。从促销方案的出台,到促销谈判,乃至促销执行的各个环节,无论哪一个环节出现变故,厂家..
小朱是某休闲食品企业的业务代表,快近年底时企业为了提升某款产品的节日销量,设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品,并增加了包装容量。厂家计划着以这款节日套装做为年节销售的主打品种,并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场,并能在自己的货架上陈列。这样,不单能省去一笔可观的新品进场费用,还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。可没想到,在小朱与卖场采购谈套装进场时,却遭到了卖场的反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临条码,而且还提出企业得交纳一笔不..
节日将至,供应商A与卖场总部签下了“地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A要给“好处费”,就帮其做好安排。供应商A的业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?采购部和门店纷纷..
在供应商与大卖场的业务交往中,经常会碰到以下现象:同是供应商,但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样----有些供应商总是被“欺负”,而另一些供应商却得到青睐?如果是小企业,不被卖场重视还可以理解,具备了一定的品牌优势和规模优势的大企业如果还被采购掐着脖子,陷入被动,那则要深究自身的原因,我为什么没有被卖场重视?为什么陷入变动
虽然生日是个很个人的事情,但谁都希望自己的生日能被人想起,或者有份意外惊喜。毕竟人都有自恋的倾向,渴望被重视的。你可以做个有心人,打听一下采购的生日,就算是送张别致的生日卡片、发个祝福的短信、送个小小的卡通玩偶,都会让他感动的。这可不是送大把钱能有的效果。做个有心人,感动对方拉近距离铺平路,何乐而不为呢?
不懂卖场。不懂,或者懂一点,这里听一点,哪里看一点,对卖场不是全面的系统的了解。如果不了解,就不知道操作卖场的关键控制点,就容易做错误的指令,上面的策略错了,底下执行团队再怎么做也是枉然。方向绝对是老板在把握的,但方向的正确把握是需要建立在对卖场的正确认知基础之上的,如果一个企业的老板对卖场没有概念,外行领导内行,甚至上下都是外行,那能很好的去操作卖场几乎是不可想象的。有很多“仁慈的”老板,因为“信任”,就偏听偏信,被各有居心不怀好意的下属带偏了;如果老板本身思想上就有错误的导向,还能怪团队走偏了么?兵熊一个将熊一窝,卖场做不好,领导当然有推脱不掉的责任。所以,建议我们的老板们有时间多去走走卖场,到一线去看看,亲自跟卖场的人聊一聊,听听业内人士的意见,关心一下卖场的发展变化,传媒空前发达的今天,学习的途径那么多,只要你愿意,那会没有办法去了解真正的卖场呢?
消极逃避的思想作怪。我们在前面已经分析过了,了解到了把卖场操作好是不简单的,在努力未果的情况下,很多人会说:卖场真的很难做呀,怎么努力了这么久都没有大的成效,看身边的人,好像也有很多人做得不是很好啊,算了,我还是别操那个心吧,跟着混呗,只要不太差,反正公司也不会开了我。混日子是多么简单的事,要认真做好卖场得操多少心!于是有些胸无大志,对自我没什么要求的业务人员就有了放松的理由了,因为“卖场不好做,做不好”,我落个舒服先。
企业里那么多KA业务人员,而且还在不断的进进出出,难免能力方面参差不齐,良莠有别。也都知道KA需要学习才能做好,可是很多企业就是不重视KA的培训,或者是口头重视行动漠视,要么简单的请外面老师讲几次课,要么资深员工自己内训,要么干脆不管,员工自己找途径学习,效果显然不会很好。KA卖场要做好是涉及多环节多方面的,所以要从观念引导、技能教育、工具运用、考核管理各方面联动,这就要求KA的培训也要是由浅入深、循序渐进、持续往复的。KA..
企业跟卖场的生意关系是由各个岗位的人在推进的,对接工作的实际发生是体现在业务人员身上的,每天成千上万的业务人员穿梭在大大小小的门店之间,跟形形色色的采购过招,面对五花八门的各种问题,签订或大或小的各种协议,开展或新或旧的各种促销。可以说,KA业务人员的工作质量决定了企业在卖场里的生意进展,业务团队可以成就企业在KA卖场的辉煌,也可以拖死一家企业,业务人员的作用可谓重要!应该说,企业在KA卖场遇到的问题,绝大部分是跟人有关的,尤其是KA的业务团队,业务团队人员的观念、素质、..
纵观卖场的发展趋势,已经从几年前的百花齐放,疯狂开店卡位据点,发展至如今的规模整合,绩效优化,零售业正在进入精细化经营的时代。零售卖场的整合就是对各类资源的整合,作为卖场的核心资源之一----供应商的优化整合势必成为卖场调整发展的重要动作。离开供应商,卖场什么也不是,说到底,卖场玩的就是供应商的组合,选择匹配的供应商,建立科学高效的供应商管理制度,让供应商的价值贡献最大化,是卖场的终极思考题。在这个过程中,卖场需要很多很多优质的供应商,并乐意与有智慧有前途的供应商建立..
大家都在说卖场难做,从根子上来说,是因为厂家太多了,各个类别都有大把大把的厂家,没有那个类别是只有一两个厂家的。但是我们也必须要承认,尽管有那么多的厂家,但是不是所有的厂家都符合卖场对供应商的要求?也就是说,不见得这些厂家都是适合跟卖场做生意的。如果不把这些卖场对供应商的要求了解清楚,厂家去谈进场谈业务肯定会遇到各种问题的。 对于供应商来说,要想取得与卖场合作的资格,首先就得主动了解卖场对供应商的选择标准和合作要求。通常说来,卖场在选择及管理供应商时,往往会考虑以下几方面因素: 1. 供应商的资质 任何时候,直供都是卖场的首先选择。因为,一方面能做大范围的直供意味着供应商具备良好经营实