KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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对于厂家来说,策划和组织促销活动并非一件容易的事情,涉及到人力、费用、货品等各方面的整合。尤其是旺季来临的时候,大家都在争抢促销资源,要想赢得旺季的促销机会,除了要摸清卖场节假日促销的安排和竞争的促销计划外,还需要注意以下几点。做好促销预案:从内容上讲,促销预案包括从活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动,不光要有好的形式和内容,在促销的每一个环节上都能够做到有备无患。从促销方案的出台,到促销谈判,乃至促销执行的各个环节,无论哪一个环节出现变故,厂家..
小朱是某休闲食品企业的业务代表,快近年底时企业为了提升某款产品的节日销量,设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品,并增加了包装容量。厂家计划着以这款节日套装做为年节销售的主打品种,并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场,并能在自己的货架上陈列。这样,不单能省去一笔可观的新品进场费用,还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。可没想到,在小朱与卖场采购谈套装进场时,却遭到了卖场的反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临条码,而且还提出企业得交纳一笔不..
节日将至,供应商A与卖场总部签下了“地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议,所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间,B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”,门店对此也持纵容的态度,甚至暗示A要给“好处费”,就帮其做好安排。供应商A的业务员屡次就此事向采购提出质疑,却也只能在当时得到缓解,第二天又恢复原样。这就让企业犯了难,到底该跟谁签协议比较靠谱呢,怎么两头都在伸手呢,怎么做才能花合理的费用,又做好事情?采购部和门店纷纷..
在供应商与大卖场的业务交往中,经常会碰到以下现象:同是供应商,但在与大卖场业务交往中所享受到的待遇却并不一样----有些供应商总是被“欺负”,而另一些供应商却得到青睐?如果是小企业,不被卖场重视还可以理解,具备了一定的品牌优势和规模优势的大企业如果还被采购掐着脖子,陷入被动,那则要深究自身的原因,我为什么没有被卖场重视?为什么陷入变动
虽然生日是个很个人的事情,但谁都希望自己的生日能被人想起,或者有份意外惊喜。毕竟人都有自恋的倾向,渴望被重视的。你可以做个有心人,打听一下采购的生日,就算是送张别致的生日卡片、发个祝福的短信、送个小小的卡通玩偶,都会让他感动的。这可不是送大把钱能有的效果。做个有心人,感动对方拉近距离铺平路,何乐而不为呢?
不懂卖场。不懂,或者懂一点,这里听一点,哪里看一点,对卖场不是全面的系统的了解。如果不了解,就不知道操作卖场的关键控制点,就容易做错误的指令,上面的策略错了,底下执行团队再怎么做也是枉然。方向绝对是老板在把握的,但方向的正确把握是需要建立在对卖场的正确认知基础之上的,如果一个企业的老板对卖场没有概念,外行领导内行,甚至上下都是外行,那能很好的去操作卖场几乎是不可想象的。有很多“仁慈的”老板,因为“信任”,就偏听偏信,被各有居心不怀好意的下属带偏了;如果老板本身思想上就有错误的导向,还能怪团队走偏了么?兵熊一个将熊一窝,卖场做不好,领导当然有推脱不掉的责任。所以,建议我们的老板们有时间多去走走卖场,到一线去看看,亲自跟卖场的人聊一聊,听听业内人士的意见,关心一下卖场的发展变化,传媒空前发达的今天,学习的途径那么多,只要你愿意,那会没有办法去了解真正的卖场呢?
消极逃避的思想作怪。我们在前面已经分析过了,了解到了把卖场操作好是不简单的,在努力未果的情况下,很多人会说:卖场真的很难做呀,怎么努力了这么久都没有大的成效,看身边的人,好像也有很多人做得不是很好啊,算了,我还是别操那个心吧,跟着混呗,只要不太差,反正公司也不会开了我。混日子是多么简单的事,要认真做好卖场得操多少心!于是有些胸无大志,对自我没什么要求的业务人员就有了放松的理由了,因为“卖场不好做,做不好”,我落个舒服先。
企业里那么多KA业务人员,而且还在不断的进进出出,难免能力方面参差不齐,良莠有别。也都知道KA需要学习才能做好,可是很多企业就是不重视KA的培训,或者是口头重视行动漠视,要么简单的请外面老师讲几次课,要么资深员工自己内训,要么干脆不管,员工自己找途径学习,效果显然不会很好。KA卖场要做好是涉及多环节多方面的,所以要从观念引导、技能教育、工具运用、考核管理各方面联动,这就要求KA的培训也要是由浅入深、循序渐进、持续往复的。KA..
企业跟卖场的生意关系是由各个岗位的人在推进的,对接工作的实际发生是体现在业务人员身上的,每天成千上万的业务人员穿梭在大大小小的门店之间,跟形形色色的采购过招,面对五花八门的各种问题,签订或大或小的各种协议,开展或新或旧的各种促销。可以说,KA业务人员的工作质量决定了企业在卖场里的生意进展,业务团队可以成就企业在KA卖场的辉煌,也可以拖死一家企业,业务人员的作用可谓重要!应该说,企业在KA卖场遇到的问题,绝大部分是跟人有关的,尤其是KA的业务团队,业务团队人员的观念、素质、..
纵观卖场的发展趋势,已经从几年前的百花齐放,疯狂开店卡位据点,发展至如今的规模整合,绩效优化,零售业正在进入精细化经营的时代。零售卖场的整合就是对各类资源的整合,作为卖场的核心资源之一----供应商的优化整合势必成为卖场调整发展的重要动作。离开供应商,卖场什么也不是,说到底,卖场玩的就是供应商的组合,选择匹配的供应商,建立科学高效的供应商管理制度,让供应商的价值贡献最大化,是卖场的终极思考题。在这个过程中,卖场需要很多很多优质的供应商,并乐意与有智慧有前途的供应商建立..
大家都在说卖场难做,从根子上来说,是因为厂家太多了,各个类别都有大把大把的厂家,没有那个类别是只有一两个厂家的。但是我们也必须要承认,尽管有那么多的厂家,但是不是所有的厂家都符合卖场对供应商的要求?也就是说,不见得这些厂家都是适合跟卖场做生意的。如果不把这些卖场对供应商的要求了解清楚,厂家去谈进场谈业务肯定会遇到各种问题的。 对于供应商来说,要想取得与卖场合作的资格,首先就得主动了解卖场对供应商的选择标准和合作要求。通常说来,卖场在选择及管理供应商时,往往会考虑以下几方面因素: 1. 供应商的资质 任何时候,直供都是卖场的首先选择。因为,一方面能做大范围的直供意味着供应商具备良好经营实
前些时候碰到一位做销售的朋友,经过多年的奋斗,他已经是某个大品牌的华南大区经理了,朋友的勤奋和敬业我一直是非常欣赏的。他到上海出差请我喝咖啡,见面聊到这些年做销售的酸甜苦辣,问了我一句“我现在在思考一个问题,我们供应商跟卖场做生意,就是卖产品这么简单吗?还能卖什么?”这倒是一下把我问住了。是啊,供应商跟卖场做生意,本质来说就是卖产品,但仅仅只是卖产品这么简单吗?如果不是卖产品这么简单,那还能卖什么?如何发掘自身的多重价值并贩卖给卖场,增强我们在卖场哪里的价值感,让卖场的人更看重我们,从而更支持我们?我们不妨可以从以下方面来考虑这个问题: 1、卖产品 供应商与大卖场的最简单合作关系是基于产品
  在厂家口中,往往把大卖场称为“KA”(Key Account),也就是“重点客户”。很多厂家为卖场业务配置了专门的业务团队、专门的政策和资源,对卖场业务的重视程度不言而喻。卖场为什么这么重要?只有真正理解了这个问题,一线业务人员才有可能真正做好卖场。   从零售业态发展的趋势看,虽然呈现出多元化的特征,但不论是从销售能力、市场影响、品牌拉力来说,大卖场毫无疑问占据优势。中国的大卖场发展是从上世纪九十年代中叶才开始的,但在十几年的发展过程中,大卖场对中国零售业和制造业发展的推动作用非常明显:   首先,在国内社会消费品零售额多年保持增长水平的背景下,以大卖场为代表的连锁业态更以接近两位数
  卖场难进,商品难进!作为供应商来说,谁不想把自己的商品全都铺进卖场,在货架上占据尽量多的品项和排面?可是大多数供应商都会感觉到商品不好进,采购太挑剔,条件太高,理由太多,反正就是不想进的样子,搞得供应商很郁闷。可是不把商品铺进去,不铺尽量多的单品,公司不乐意,老板给压力,多么不好干的活,都得干哪。   卖场的货架总是满满的,采购爱理不理,千挑万选的,难道是卖场不缺商品?我们先来分析分析。卖场是由商品组成的,没有货的卖场是个空壳子,卖场要想增强商品对顾客的吸引力,形成经营特色,必须选择适销的商品。卖场从本质上说就是一个虚拟的销售平台,本身没有任何产出和增值的功能,全要依赖商品的流转来获取利
  几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场对自己的支持。但无论厂家怎样努力,由于卖场资源十分有限,最后能够获得大卖场支持的厂家,往往也就那么几个。而且,这通常都成了大厂商的专利,中小供应商似乎就只有站在一边眼红的份儿了,当然,其中自然会有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素。但归根结底,能否取得大卖场对自己支持的主要因素还是在厂家自己。那么,如何才能争取到大卖场对自己的支持,成了这些厂家苦苦思考的一个问题。   眼下,大卖场对于众多的企业来说,就像是刚出笼的“香饽饽”,谁都想咬上一口。随着大卖场身价行情的不断看“涨”,企业与大卖场合作的“门槛儿”也是节节攀升。大卖场拥有足够的“资本
业务人员习惯“用钱搞定”卖场怎么办? 卖场问题研究者/黄静 供应商与卖场合作,自然会碰到许多问题。对于供应商来说,要想与卖场合作,首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于,这个解决问题的成本会有多高?正所谓“条条大路能罗马”,解决问题的思路和方法有很多种,这自然需要花费时间和成本,其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员,只要肯用心,一定能想到许多既省钱又有效的方法。可大多数业务员在面对各类卖场问题时,却总习惯于“用钱搞定一切”的思路和方法,这又是出于什么方面的原因呢? 为什么业务员总习惯于“用钱搞定卖场”? 在供应商与大卖场合作过程中,存在许多观念
KA经理会给采购上课吗? 卖场问题研究者/黄静 KA经理会时常犯难,总想借自己的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了,等到有大事的时候,谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会,让采购心生敬意,后给政策,建议KA经理们做好准备,每次给采购上堂高质量的课,胜过十本策划方案万种理由的说服力。 你了解采购最想获
  阳春三月,应远在德国的SALA姨妈的邀请,我飞赴那个美丽的国家探亲。那真是一次愉快的旅行,宜人的气候,优美的风光,悠闲的生活,德国真是上帝对人类的恩赐。要不是已经有了老公,真想就在德国安家算啦!到德国的第三天,SALA姨妈高兴的对我说:“HELEN,你在国内不是在超市工作吗?我今天带你去看看新开的未来超市。”“未来超市?那是个什么东西?” SALA姨妈耸耸肩,神秘的说“哦,宝贝,那可是个很有意思的超市,听说是全世界第一家未来超市呢。就在我们社区,那里面买东西方便极了。”我一听,马上来了精神,我可要去看看这“全世界第一家未来超市”到底是个什么摸样。   没走十分钟就到了这家超市,可是外观也
  促销规划是在家里要做的功课,无论促销规划得有多好,但促销不是厂家单方面的事情,还得卖场认可,所以,促销的谈判工作也是影响促销成败的关键步骤,谈的好,促销就能顺利执行,谈不好,要么活动细节和效果打折扣,如果严重的促销活动根本就无法开展,所以把握谈判的要点和注意事项是非常重要的。   一、谈判前做好充足准备:所谓不打无准备的帐,准备的内容包括:①了解店方有关此项活动的负责人是谁,提前约定谈判时间、地点、客气地告诉对方此次谈判大约用要多少时间;②准备好充足的谈判数据和工具,包括:促销计划书、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长(预计)曲线图、利润增长(预计)曲线图、促
  在与卖场采购打交道过程中,业务员经常会遇到一些“沉默型"的导购。他(她)们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看,他们略显内向,不接受业务员的“吃请"和“送礼",总摆出一幅“公事公办"、“油盐不进"的模样。遇到这样的采购,无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难,有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解,更别谈什么建立良好的“合作关系"了!   其实,在任何看似困难重重的沟通背后,都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再坚强的人,也总会存在“弱点"一样。解决问题的关键是要找到那个薄弱的“突破点"。历史上曾有过很多以弱胜强、以少胜多的著名战役。前人的经验告诉我们:实力上