KA大卖场和零供关系

KA大卖场与零供关系

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对当前的多种形式终端零售业有一定的切身体会与研究,擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作,尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金链、供应链管理、产品组合、卖场与供应商与厂家的三角关系等方面有较系统的研究。在各类营销刊物上发表论文几十万字,为多家媒体提供专栏写作,出版多本关于经销商/大卖场等方面的个人专著. http://www.senpan.net         Email: hj@senpan.net     助理电话:13720119181   

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有一个现象很经常的出现在经理(销售经理或市场经理)与客户接触的过程中,那就是大品牌的经理盛气凌人,动辄对客户指手划脚,感觉就是把客户当成自己的下属,优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足,在客户面前,特别是大客户面前唯唯诺诺,生怕声音大了吓跑蚊子,能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了,即便有意见也不敢提。大品牌自大,小品牌自卑,经理们在品牌的左右下完全没了自己。为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?分析根..
随着市场竞争的激烈,赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。你也送,他也送,送来送去,商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常,大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”,我提多少货,你就应该给我送多少赠品。卖场也认为赠品厂家送了就是我的,怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到卖场没有起到应有的作用。同时,在卖场只要顾客买你的产品,就送赠品,其实也未免是件好事。首先,赠品很容易就得到,顾客会认为天下没有免费的午餐,要么是赠品质量有问题,要么想羊毛..
现在是资讯的时代,信息的传递和交流更多的是借用有形的媒体,在视觉上进行广度和深度的刺激。从前酒好不怕巷子深的道理现在在强大的媒体面前变得苍白了。对产品而言,电视、网络、广播、报纸等形式的广告是传播品牌形象和打开通路提升销量的有利手段,甚至在很多时候是起死回生的神奇武器。厂家看重空中媒体的作用,动用大量的财力投入其中,动不动就砸上几百几千万的广告费,一时间电视、网络、报纸、杂志等等都处都是其产品广告的身影,天涯处处有芳踪,真是沸沸扬扬好不热闹!一方面是广告部、市场部在热火朝天的忙线上广告,另一方面..
在厂家对经销商的管理体系中,设计年终返利这个环节,无非是想起到调动经销商积极性,给厂家自己留些回旋余地,在一定程度上牵制经销商等等目的。但在实施过程中,这年终返利往往会给厂家带来不少麻烦,例如经销商抱怨年度返利不如某某厂家多,兑现不及时,兑现方式死板,或是年度返利的附加条件太多,或是猜疑某些经销商拿到了更多的年度返利等等。这就像老板年终给员工发年终奖金一样,不发不行,发多发少更麻烦。厂家给经..
近几年,随着人们闲暇时间的增多和消费方式的变化,休闲食品已成为市场中的“新宠”——有着广阔的市场空间和巨大的发展潜力。各类休闲食品也如“雨后春笋”相继在终端卖场出现。仅短短几年时间,在国内就涌现出了大批的休闲食品的制造和加工企业,各类休闲食品品牌也相继在终端亮相。而且,从近年来超市排面的变化上看,休闲食品的排面也呈明显的扩大趋势。
胡老板是W市一个小家电的代理商,做这个行当已经快20年了,用他自己的话说“我的资格比那些知名产品的年龄还老”。看到现在大卖场开得如火如荼,热热闹闹的景象深深的打动了胡老板,守着原来的批发点日子也不好过了,他动了要进大卖场的心思。说干就干,胡老板的个性就是这样风风火火雷厉风行,花一个月的时间进了当地最大的两个大卖场连锁,接单送货可是相当积极呀。三个月过去了,送了快100万的货,钱却一分没拿回来。胡老板暴跳如雷,把业务员骂得狗血淋头:“货款收不回来,NTM就不要拿工资了”。业务员也是焦头烂额火烧屁股团团转,整个公司鸡飞狗跳!
对于供应商来说,向卖场申报新品时一个至关重要的环节,就是对新品未来销售形势的估算。对卖场采购而言,如何从这成千上万的新品中选择那些能够给卖场带来利润的新品进场,而将那些产出不佳的新品排除在外,是采购头疼的一项工作。在繁多的品类面前,采购的专业知识必定是有限的。因此,为了弥补自己的这种不足和缺陷,采购往往会在引进新品时,去人为设置一些“门坎儿”。这时,如果供应商能够通过自己对新品的了解,以及自己的专业度来打消采购对新品的顾虑,对于新品申报成功尤为重要。那么,作为供应商..
从民间舆论到大小媒体,从厂家到经销商,零供关系脆弱、零供关系紧张,这些言论不绝于耳,我们来看看:是什么人在喊零供关系紧张?是什么人在说卖场不好做?鲜见宝洁、联合利华、中粮等大企业跳出来说,零供关系太紧张了,我活不下去了!即便是曾经沸沸扬扬的卡夫联华事件、康师傅家乐福事件,双方当事人更多的是把这个当作生意博弈的过程,在用更多的权宜之道协商解决,并没有跳起来扛着零供关系的大旗一阵横扫,倒是急煞了旁人,各种理论都出来,替人打抱不平,一切都是卖场的错,卖场罪大恶极,就该拖出去砍了!既然大的供应商并不..
卖场为什么这么重要?只有真正理解了这个问题,一线业务人员才有可能真正做好卖场。从零售业态发展的趋势看,虽然呈现出多元化的特征,但不论是从销售能力、市场影响、品牌拉力来说,大卖场毫无疑问占据优势。中国的大卖场发展是从上世纪九十年代中叶才开始的,但在十几年的发展过程中,大卖场对中国零售业和制造业发展的推动作用非常明显:首先,在国内社会消费品零售额多年保持增长水平的背景下,以大卖场为代表的连锁业态更以接近两位数的增幅,证明了其蓬勃的生命力和对中国零售业的影响力。而随着大卖场整合的推进,其规模效应和销售能力使大卖场在零售业的地位和影响力越发不可忽视。
在大卖场里,顾客来去自由,来了没人欢迎打招呼,走了也没人送。不过,在专卖店可不能这样,专卖店的生意是靠人做出来的,顾客一进门,就得赶紧上前迎接,并且是全程陪同,顾客要走了,自然也得送一下。那么,这个送客究竟应该怎么送,也应该有点标准的。一,是不是都要送?买了东西的顾客,肯定是要送一下的,那么,没买东西的顾客呢?也是要送的,毕竟,顾客进了门就是客,未来还是有机会的。至少,对门店建立了正面影响,也会成为店里的正面形象传播者,再说了,送一个顾客也没什么成本,执行起来也不复杂,就不要偷这个懒了。简而言之..
促销形式是厂家策划人员绞尽脑汁思考的问题。在现代促销中,促销的形式往往成为厂家相互模仿的关键所在。在这方面,一要讲求一个“新”字,二要讲求一个“快”字。也就是说,促销活动的形式要新颖;而且在一个好的促销方案一旦形成,要快速推出,以免被他人复制和模仿。不要一谈促销,就是特价、买一送一这些老一套的手段。要尽可能根据消费者兴趣的变化,采取吸引其注意力的其他形式。在这个快速消费的时代,消费者对利益的理解越来越多元化。在给予消费者什么形式的利益形式上,需要厂家多动脑子,不要将利益单一化、物质化,应尽可能满足到不同消费者的个性化需求。
“没有钱搞不定卖场,卖场只要钱什么都不要,没钱做卖场就等于死,公司给的预算不够用~~~~~~”,等等,听到太多诸如此类厂商对卖场费用的抱怨。这几日与卖场同事和朋友小聚,谈话间聊到了供应商跟卖场生意过程中的费用问题,个人感觉卖场采购对费用的态度和厂商的心理之间有很多差异,因为对这些差异性的不了解或了解不够,影响了厂家对卖场费用投放的效果,我们先来了解一下,卖场采购对费用的几个心理现象:1、谁家有钱就找谁家。无论你是大厂家还是小厂家,只要容易要到钱的,就多要。按道理是业绩贡献大的厂家,费..
对于厂家来说,自己花在卖场的费用是年年看“涨”,可花出去的钱倒底给自己带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否相匹配?这些问题,并不是每一个厂商都清楚的。尤其对于那些中小型企业来说,由于缺乏对终端投入的有效管理和考核,经常会出现卖场的投入与产出不成比例的情况。直到年终的财务核算时,才发现企业大量的费用投入并没有给企业带来良好的收益。甚至于公司投入的卖场费用,被一些业务员当成了为自身谋取利益的工具和手段。厂家卖场费用投入的分类产品进场费对于厂家来说,产品进场是产品打入卖场的第一..
前后台的划分对于卖场而言意义在于对卖场的获利来源做了区分,可以反映出卖场的综合利润中,来自直接销售行为和非销售行为的贡献度,以利于卖场做经营策略调整:是要增加商品利润还是增加费用收益,从而会选择不同的方法和动作来指导自己的经营行为,以让自己的利益最大化。卖场内部的前台和后台分别指的什么呢?
缺货,不是什么稀奇事,跟卖场合作的供应商都可能会遇到的问题。看起来,缺货是业务工作中的一个较为普通的现象,但是一旦缺货,卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。卖场有个说法“缺货就是犯罪”,销售就是靠一个个货品卖出来的,明明顾客要买,缺货买不着;明明销量很好,缺货没得卖,这可不就是对“销售”在犯罪么?那么,导致供应商缺货的因素究竟有哪些,如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响?我们先来了解一下卖场库存的有关定义:库存天数:²单品库存天数=单品库存金额/单品日均销售(即单品DMS-d..
促销,是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道,通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作,涉及的内容点很多,包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题,看看常见的促销种类和方式有哪些,以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。常见的促销方式:以消费者为中心的促销方式这一类型的促销直接面对的是消费者,因此,要与消费者的需求高度贴合,且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说,常见的促销..
如今的时代,什么不跟涨价联系起来,还真是OUT了。可是对于跟卖场合作的企业来说,想要在卖场里涨价可真还没那么容易,不亚于一场攻坚战。我们来看个案例:为了以适宜的价格体系应对市场,迎接旺季到来,春节前A企业总部下达全面调整价格的指令,各大卖场的价格也相继进入调整过程中。然而,以大润发为代表的一些强势大卖场却一直坚持不调价。小李系A企业华中市场的销售代表,正好负责大润发系统的业务往来。面对大润发单方面对企业调价的拒不执行,小李十分头疼。毕竟,大润发系统的销售占了公司很大的份额。而且,自己做为大润发..
促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,如何能花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以,不管供应商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。所以,作为供应商,就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的..
旺季做销售,平时抓基本,厂家常在思考如何调整产品结构,如何推出更有前途的新商品。新品上市,可谓是有喜有忧,喜的是有新品就有增加新销量的可能;忧的是新品进卖场可没那么容易。但是,新品总归还是代表着新的机会,还是得想尽办法去攻坚,那如何让新品顺利进场呢?拿着新品匆匆忙忙去见采购,势必灰头灰脸地被打回,机会总是垂青有准备的人。所谓有准备,一是要有信心之备,二要有资质之备,三要有能力之备,要想新品顺利在谈判桌上通过,就要做好以下几个方面的准备工作。一、同类商品市场调查。在市场上找到同类商品,对其品种数、..
春节前,某糖果企业一口气拿下了A系统的十个“特色堆码”,并针对该门店的推广主题拿出了自己的促销推广案。不光在促销力度上超过任何一年,还动用了空中媒体——与某全国知名媒体联手打造年度最佳歌手的评选活动。卖场方面在了解了该企业的整个推广计划后,为了配合该企业的地面推广,以卖场内最佳销售资源为交换条件。作为该企业此次活动的协办卖场,为了确保活动期间货源的充足,企业与卖场单方面签订了春节期间的货源储备计划。可没想到的是,原本志在必得的推广活动,却因遭遇到百年不遇的雪灾。不光给该..