述说零售人的喜怒哀乐

雨做的云

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就自己平时积累的经营日记、心得感悟,述说零售人的喜怒哀乐。

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自主创业成就致富之路

  时光荏苒,岁月如梭。屈指算来,自己从事零售行业已经8个年头了。从当初一天在小作坊里苦苦工作十几个小时的普通工人到即将拥有两个小店的老板,从当初的一贫如洗甚至欠了不少外债的“负翁”到今天的有车有房的“城里人”。回首一路走来的历程,有追梦路上的艰辛、汗水,还有圆梦后说不完道不尽的喜悦。

 

  开店前的艰难困苦。8年前,为了照顾还在蹒跚学步的小儿子,我辞去了小作坊的工作,筹备开一个零售小店维持生计。虽然当时我和老公已经来成都打工好几年,不过因为从事的都是些没有什么技术含量的工作,所以工资特别低,几年下来也没多少积蓄。当时要开一家普普通通的小店最少也需要十来万的投资,因为穷,人家都怕我们像几年前第一次创业那样血本无归,可想而知,找人借钱有多么困难。看着存款上仅有的三四万元,想着开店的一大笔资金没有着落,我和老公彻夜难眠,脸上愁云密布。好在这时还是有信任我们的亲朋好友愿意伸出援手,加上已经开店的老乡愿意为我们担保,在市场上赊欠货物,这才东拼西凑凑齐了启动资金。

 

  开店初的迷茫和困惑。本以为费劲千辛万苦筹够了开店资金,就只等货源备齐开张大吉了,没想到事情远远没有我们像想的那样简单。一天晚上12点过,我们正在店里铺货,突然门外传来一阵“霹雳”声,只听卷帘门“噼噼啪啪”和玻璃“哗啦啦”的声音,玻璃瞬间碎了一地。等我们跑到门外,卷帘门上已经是千疮百孔,砸店的人早已跑得不见了人影。我们初到这里,没有和任何人结下仇怨,是谁会这样恶意搞破坏?第一次经历这样的事件,我和老公吓得瑟瑟发抖,但是只能强装坚强。从看热闹人群里口中猜测,应该是本条街上的同行所为。这个小区居住的就这么多人,我们开店势必会从同行口里分走一块蛋糕,所以不如在开业前给我们一个下马威,好让我们知难而退。

 

  自己所有的积蓄和借来的钱全部投资到了这个店里,如果现在放弃的话又将会面临靠打工来还债的艰难生涯。这么一大笔巨款何年何月才能还清?想到背井离乡出来讨生计现在却被逼得走投无路,我和老公抱头痛哭。擦干眼泪后,思量半天,壮着胆子继续才是唯一的出路。收拾起一地的碎玻璃,第二天重新找来了装修公司。没想到一星期之后再次面临恶意破坏,凌晨四点多再次被“噼噼啪啪”的砍卷帘门的声音惊醒,追出去时,同样是人无影去无踪。接二连三的破坏更加激发了我们继续开店,向恶势力挑战的决心。做好了一些防备工作后,继续我们开店前的准备。也许是我们的执着让那些恶意破坏的人望而却步,经历了苦苦二十多天的准备,小店终于成功开业。

 

  经营中的不足和进步。小店虽然成功开业,不过生意并不像我们想象的那样理想。我发现不少顾客都是进来看看新鲜,转转后什么都没买就离开了。“你们家货品价格偏贵,货品也太单一,好多东西都没有。”听从顾客建议后,我开始调整价格,并且增加店里商品种类。考虑到附近工厂民工比较多,我还增设了布鞋、胶鞋、床上用品等。为了能够多卖一点钱,我们起早贪黑,把营业时间增加到每天十七八个小时。因为没有流动资金,量少也不可能让批发商送货。所有的商品只能老公一点一点用电瓶车托回来,好几次都因为货物载得太多,连人带车翻在马路上,在好心人的帮助下才平安到了家。为了早日还清债务,全家只能省吃俭用,蜗居在几平米的房间里,开店初的日子特别的辛酸和艰难。

 

  烟草公司伸出援手。烟草公司的客户经理到所在片区走访时到了我的店里,看到我店里居然没有卖烟,便建议我半个烟草证。“无烟不成店,卷烟可是店里收入的中流砥柱。”“都说卷烟利润非常低,还特别压本钱,我现在才开店不久,根本没有本钱去积压卷烟。”对客户经理的建议我表示了自己的疑虑。“卷烟虽然利润低,不过,店里营业额卷烟可以占一大部分,我管理的这个片区一家店一月卷烟销量达到十来万的不在少数,就算你一月销售几万元,利润算起来也不是一笔小数目,何况卷烟还可以带来人气,带动店里其它消费。你没有流动资金,订烟时我可以给你一些建议,让你的库存降到最低。”客户经理苦口婆心给我讲道理。想到之前的确有顾客因为没有买到卷烟失望离开的事情,我便听从客户经理的建议办理了烟草证,店里这才有了卷烟卖。

 

  店里虽然有了卷烟,但是销量一直不温不火。加上经济萧条,生意陷入低谷。销量上不去紧俏烟就特别少,顾客要的烟没有,库存的烟顾客又不抽,每周订烟都是让人头痛的事,遇到客户经理访烟时就难免会抱怨几句。“云姐,卷烟也需要生动化陈列,吸引顾客,刺激消费哦。”“生动化陈列?”客户经理的话让我丈二和尚莫不着头脑。“是的,生动化陈列就是把卷烟摆出各种各样的造型,引起顾客的关注,让他们产生购买欲望。”说完他就在烟草的网站上搜出一些创意陈列的图片来让我学习。同行们“金字塔”、“品字形”等陈列让我眼前一亮,突然茅塞顿开。“还有,我们要卖好烟就要学习它的品牌文化,不断挖掘卷烟的卖点,这样在推介给顾客的时候自己可以更加专业,遇到顾客询问时心里有杆秤是不是更有说服力?另外,卷烟不同于其它的商品,因为它的特殊性,不是什么好卖就有得卖,要学会推介替代品牌。比如顾客都认准‘软云’,你店里这款烟早已经卖完,这时候如果直接告诉顾客没有,顾客肯定转身就走。如果用同等价位的“芙蓉王”或者“黄鹤楼”这些替代,推介给顾客,顾客说不准就接受了你推荐的替代品牌,而且有可能从此改变口味,尝试抽新品烟。下次我给你带点《东方烟草报》和其它报刊杂志来,上面很多零售户的文章,可以给你的经营带来不少帮助的。”

 

  从客户经理带来的《东方烟草报》上,我看到了同行们店铺陈列、经营技巧、顾客面对面等方面的文章,从中收获不少。好学的我借鉴同行做得好的经验,运用到自己的经营中去,生意越来越好。我把在老家读书的孩子接到了成都接受更好的教育,把老家务农的公公婆婆接到了自己的身边,让他们脱离了面朝黄土背朝天的劳苦生活。看到生意越做越好,老公辞去了空调公司监理的职位,和我一起专心经营小店。

 

  看到同行可以利用业余时间写稿丰富自己的守店生活,我也试着向报刊杂志投稿,看着自己的文字第一次变成了铅字感到莫大的自豪。几年下来,自己的文字作品纷纷见报,并且得到了行业媒体的肯定,获得了各种奖项和十几本荣誉证书。还被报刊、杂志社多次邀请前去烟草工业公司参观学习。作为战斗在零售终端的零售户,亲临烟草工业公司,见证他们在生产卷烟时精益求精的精神,看到了卷烟生产现代化的高科技技术,领略了卷烟文化品牌的魅力所在,感受着他们在产品质量方面的严加把控,特别是和同行们零距离的交流和分享,可以说是受益匪浅,给我的经营带来了不可小觑的作用。

 

  烟草销售带给自己的除了精神上收获,还有事业上的成就。几年下来,不但还清了欠下的债务,还拥有了属于自己的小车,按揭了一套商品房,真正融入了这个大都市。以前做梦都不敢想的事情变成了现实,除了家人齐心协力的打拼,主要的经济来源正如客户经理当初所说是卖烟来的。有了一点积蓄后的我开始考虑扩店,希望拥有自己的分店,把事业做大做强。不久前,我和老公看中了一个开分店的位置,开分店的梦想很快就会成为现实。

 

  扩店的思索与期许。新开分店最主要的就是急需办理烟草许可证,希望烟草公司可以给我这个机会。其次,开分店面临最大的还是资金欠缺的问题。听一些同行说他们当地的烟草联合银行为零售户办理了可以透支的信用卡,缓解零售户资金周转带来的压力,我也非常需要这方面的帮助。还有,希望烟草公司可以不定期举办零售户培训学习,搭建零售户面对面交流的平台。另外,希望烟草给与我们零售户更多的专业指导,合理的库存分析,货源分配方面能够更科学合理化。如果卷烟也可以像其它商品一样“需什么供什么,需多少供多少”,当然就是我们零售户最大的福音了。

 

  回首过去,烟草销售给我的生活带来了富裕的物质生活,遥望明天,经营路上可能还会有这样那样的坎坎坷坷,不过,我相信,烟草还将助我一臂之力,为我的事业成功插上腾飞的翅膀。

 

  文/徐秀云

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