我的零售记忆

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同一家超市为何销售额每个月都比对班高

在进口超市工作时我是两个值班经理之一,我和另一个值班经理在开业后各带一个班。另一个值班经理年纪比我大了十几岁,听说曾经在比较大的商场担任过店长;在培训期间也表现出了高人一筹的领导能力和管理能力。可以说她无论是资历、经历、能力都远胜于我;不但当时收银主管这么认为,理货主管这么认为,店长这么认为,连我自己都是这么认为的。

可是在半年多的工作期间我们来回换了两次班,可是这半年来每个月的销售额我所带的班都比她所带的班销售额要高。基于我们超市的定位地段我们销售额是这样比较的:一三五对比二四六的销售额,周日不比。一个月大概能比较13次,而去除团购因素,基本上每个月我能胜出10次以上。头一、两个月我们虽然都挺在意这个销售额比较的事情,但是当时我远胜过对班的销售额情况大家都认为只是运气;就像打麻将我运气好。但是连续半年都是这个情况大家都认为这个班销售额就是做不过我,我班销售额比对班高已经习以为常了,哪天对班销售额比我高了,都会查看原因,大多数情况是那天对班正好有一笔团购打进去。这种不正常的情况也被认为是正常的,但是大家都找不到原因;因为大家也没感觉到我在管理上、销售上比对班值班经理要强。

但是我想不通同一家超市为何销售额每个月都比对班高,尤其是在对班值班经理各方面比包括工作努力程度用心程度都不比我差的情况下;而且我带过对班的员工,我班的员工对方也带过,所以不存在员工能干这一优势。所以我暗自对这个事情进行调查对比寻找原因。在一次换班的头一天我发现了这个原因所在——原因就是我更多的关注销售,并通过自己和员工去做出这个销售;而对班值班经理更多的关注牌面、关注领导的意图去做出这个销售。以下是我对员工的要求并且做不到我会一遍遍的带动员工去执行,而对班有的是没有这个要求,有的是有这个要求但是没有去带动员工一定要做到。

1、要求员工有邻班意识即两个相邻区域的员工无论是吃饭还是上厕所、接打电话等需离岗的情况都只能离开一个。这两个区域要保证至少有一个人在岗。如有特殊情况导致两个人同时不在岗需要向理货主管或者我告知,由理货主管或者我帮他们暂看下这个区域。(一开始实施时有员工做不到,我发现了两次抓了两次,两次抓的是不同班的员工;后来他们在我班上再也没出现过这个情况。)

2、要求员工热情服务顾客比如顾客询问商品在哪,我要求是把顾客带过去而不是仅仅给顾客指一个方向。如果卖场比较大距离比较远手头上有工作走不开至少应告诉顾客所要的商品在几号货架上,我们超市货架上都有数字编号。而这一点据我后来了解,对班值班经理是没有这个要求的。

3、要求员工在顾客少的时候看牌面(整理货架、查保质期、查一货一卡等工作),在人多的时候看人(即服务顾客)。站在自己所管区域的显眼处(顾客多的地方、通道口),不能往角落里躲。(我亲自给员工示范哪里是显眼处,哪里是角落里。)

4、要求员工充分熟悉海报商品的位置、优惠价格、对商品尤其是自己管的商品有一定的了解。这点我认为是最最基本的,可是在一次换班时又正好是海报结束的当天我让员工把促销牌卡取下来,我惊讶的发现员工根本不熟悉促销商品;问后得知原来对班值班经理对这一点没有做要求。

5、要求员工实质性的为顾客提供优质服务、如看到顾客手里拿了很多商品主动递购物篮;站在顾客多的地方显眼的地方对顾客的询问能及时回答热情的向顾客介绍推销商品,主动宣传门店的优势,门店的优惠活动。

虽然我只举了5点列子,但是这样的情况还有很多;正如我之前所说的如何做销售,要求并做到那销售自然不会差。哪怕对班能力比我们强,但是对方要求上行动上没有做到,那在同一家店销售额如何能做过我们呢!


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