用灵魂演绎属于自己的情歌

诸振家

公告

80年代生人,爱好唱歌,摄影,书法,足球。目前在联商网担任副总编。

统计

今日访问:132

总访问量:2004475

华润万家想学好市多卖车,传统4s店怎么办?

联商网消息:近日,商务部发布的《汽车销售管理办法》引起了行业的广泛关注。

新《办法》将于2017年7月1日正式实施,同时《汽车品牌销售管理实施办法》废止,一改汽车销售品牌授权单一体制,以4S店为主的销售模式将被打破,不再强制性要求品牌授权,实行授权和非授权两种模式并行,这也意味着新车市场将迎来新的转变,汽车超市、汽车卖场、汽车电商等新的汽车销售形式将出现。

5月3日,《联商网》获悉,华润万家已经抢先一步,将汽车开进了华润万家陕西宝鸡经二路店开始售卖,开启了国内超市销售汽车的先河。

不过,华润万家相关负责人告诉《联商网》,“目前华润万家陕西宝鸡店卖场陈列的汽车只是单纯的产品形象展示,并没有进行产品销售。华润万家称此举的目的是为了进一步了解消费者对汽车超市这一创新模式的接受程度,方便做好市场消费需求的调研,以便未来进行相应的布局。”

虽然,这事儿在国内很稀奇,但在国外,美国收费会员制连锁仓储超市好市多(Costco)其实早就在做了。

好市多凭什么成美国最大汽车零售商

据悉,好市多从1989年开始它的车辆售卖项目。

资料显示,2014年好市多卖了40万辆车,2015年卖了46.5万辆,据说,已经悄悄超越了Auto Nation,一跃成为美国最大的汽车零售商。

 

▲好市多兼职卖车都卖成了全美第一,是不是很震惊?

那么,它为何能卖的这么成功呢?

1、一口价而且便宜。价格固定,消费者可以跳过讨价还价环节以及传统汽车交易商最热衷的追加销售。而且,消费者还可以相对获得更多的优惠,其中包括零部件、服务等方面。

2、消费习惯。美国是一个生活在车轮上的国家,车主对车和自我需求很了解,这是他们原意去超市买车的基础。

3、顾客忠诚度高。因为好市多是收费会员制超市,每年交55美元会费才能在这购物。全球付费会员总数已经超过了8103万,老会员的续费率在美国和加拿大甚至达到了91%,会员满意度高,有黏性,这是销售基础。

归根结底,它的成功在于让用户以更低的成本获得更高的价值。

当然,好市多并不指望在车子的售卖上赚钱,相反,它仅仅利用此契机做为吸收新的会员,以及维持现有会员兴趣的手段。

《联商网》了解到,在国内,高端会员制商店山姆会员店在新店开业期间,也会和当地一些知名品牌汽车4S店合作,在门店展示汽车。山姆有关人士表示,这种和高档汽车合作的模式深受会员好评。
  

▲山姆会员商店中国业务总裁文安德(Andrew Miles)表示宝马级别的会员正是山姆想吸引的会员

卖什么要跟企业能力密切相关

那么,国内超市如果要介入汽车这个领域,有什么胜算呢?

中国自有品牌联盟执行董事张智强认为,“对于超市里面卖汽车的前景好坏不能一概而论,它跟企业经营能力是密切相关的,据我所知,家乐福、沃尔玛在国外也卖过汽车。当然,好市多卖汽车是另外一回事,它卖其他不少东西也占了很大的市场份额,比如CK内衣、保健品。另外,阿尔迪以前卖电脑,也变成了德国第二大电脑分销商。”

在张智强看来,“卖什么还是要跟企业的经营能力和目的相关联,好市多不管卖什么,都是基于对自己的目标顾客的精准定位,通过使用出色方法和手段去做成功。同样,阿尔迪卖电脑、运动服装,袜子也是如此。”

反观国内的超市企业,如果你本来在食品销售中都卖不好,你要卖汽车恐怕也没有优势可言。

联商网百人荟成员陆彦告诉《联商网》,“好市多之所以能做这块业务,首先是它有场地,可以停车做类似4S店一样的展厅,而且它有强大的会员忠诚度。当然最关键的还是好市多能给汽车厂商一个能卖多少车的产量预判,这样厂商能给它最有价格竞争力的汽车和定制车型。前期合作对双方来说都有资金的风险,但如果华润的会员系统能产生效用,前景毋庸置疑,会员系统本身就可以给很多消费者买车的预判。”

▲特别款雪弗莱Silverado车型

如今,好市多在美国和多达3000个车辆经销商合作共同售卖车辆给会员。

比如,2016年早期,好市多和雪弗莱合作,针对会员推出了特别款的Silverado车型。也和通用汽车公司联手,共同合作2016年10月1日-2017年1月3日的年末节日促销活动。好市多表示,在2015通用汽车销售活动中,它卖出(含租出)58000辆车,同比增长34%,这大大增强了各大品牌和好市多合作的信心。

汽车作为特殊的产品,在日常的使用中涉及到保养、事故、保险理赔等环节,这就需要有正规可靠的售后服务保障与超市的销售环节相互配合,形成一套完整的“4S”体系,这也是用这种形式卖车的先决条件。

“如果撇清价格因素,消费者买车还是希望以体验为主,这可能会是超市切入这块市场的难点。因此,无疑和4S店合作会相对比较容易,而且风险较小。另外,对于品牌4s店开不到的偏远地方,如果有零售企业驻扎在此,机会点还是有的。” 陆彦认为。

华润万家方面表示,“目前,相关的政策法规尚未正式实施。接下来如果开展汽车销售业务,我们一定会依据国家相关法律法规,在保障消费者合法权益的前提下进行。”看的出来,华润万家还在谨慎的试水观望中。

这样看来,这个生意要做好,恐怕还要费一番功夫。

来源:联商网 诸振家

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+诸振家。