销售与市场•渠道版

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《销售与市场·渠道版》立足于渠道,以渠道为中心思考营销问题,探讨制造商、经销商、零售商的渠道实战和未来变革,深入剖析各类渠道焦点,全景展示企业渠道运作个案,经销商的商业模式,零售商的最新动向,透视渠道本质,探寻渠道发展规律,是中国唯一一本专注于渠道研究的期刊。 期刊定位:中国渠道第一刊。编辑理念:运用之妙,存乎一心。商业规律千篇一律,商业操盘智者见智。

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尾声:诺基亚的反击

2011年09月30日

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  9月,诺基亚真正对抗iPhone的N9即将上市。作为一款单品,它开始补救所有的错误:3.9英寸大屏幕,屏面比可能达到85%以上;甚至屏外面板上连一个按键都没有设,全放在屏幕里面触发;拥有极端娱乐化的彩色外壳,并且使用高精度的卡尔蔡司镜头。面且其零售价格在中国要比iPhone4低1/5或者低更多。对此我们将拭目以待。

  但全面的战争还不止于产品。2000~2003年时,中国本土手机品牌通过深度分销、直控终端、海量促销,来截断国际品牌手机往下线市场冲击或渗透的渠道链条,将洋货堵在经销商的仓库中;

  2003~2007年,诺基亚等国际品牌通过深度分销渗透到中国的二、三线市场,并通过各类产品组合,既强化品牌的品质感,又强化价格的贴近性;

  但从2007年开始,苹果不再理会渠道问题,直接通过面向顾客深层需求开发产品的“深度营销”,带动一大堆智能机市场跟随者,进而再次将诺基亚的产品堵在经销商的仓库中。类似OPPO的中国新品牌也开始发力蚕食女性等原本被遗忘很久的细分市场。

  诺基亚必须寻找到市场的主线,将“N”或“E”系列的内涵聚焦后进行放大;同时继续强化母品牌的引领性。它不可能吃掉所有的市场,但它必须占据主流的市场,那必须依靠主导型的理念。关键战场其实已经不再是经销商的仓库或者账户,也不再是零售商的货架或者网页,而是顾客的脑海和心灵。

  (注:本文不包含对顾客关注的手机操作路径和风格体验的讨论,另文叙述)

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