鲍强毅 中国超市人

鲍强毅

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武汉大学管理学硕士,连锁零售业注册讲师。曾任深圳万佳超市行政副店长、北京华联超市营运副店长、湖南家润多超市采购、普尔斯马特招商部经理。长年深入研究连锁零售业的各个环节,形成了超市各个环节的管理模型。编著有《连锁超市经营管理师操作实务手册》 电子邮件:bqy_2000@sohu.com 电话:13308461334

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与供应商谈判的内容与技巧


 一、销售分析
 1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月)
 2、供应商商品中销售最好和最差的商品
 3、每天、周周、每月销售额
 4、顾客反馈
 二、利润回顾
 1、销售情况很好,供应商是否能把进价再降低,以便扩大销售量
 2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
 3、供应商提供给其他超市更低的价格,应对本超市一视同仁或提供更低价格
 4、供应商的通道费用
 三、促销活动及安排
 1、新产品上市时的促销活动
 2、节假日的促销活动
 3、店庆及超市组织的促销活动
 4、供应商自身的产品促销活动
 5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
 6、促销的配合与衔接
 7、促销员的管理
 8、促销品、赠品的管理
 9、促销期间的加大订单和货源保证
 10、促销费用
 四、供货情况
 1、严格控制断货现象的发生
 2、与供应商一起分析断货的原因:
 A、信息沟通中的不顺畅、不及时
 B、供应商的生产、供应能力跟不上
 C、其他原因
 3、在供应商商品畅销的情况下,要求供应商优先供货
 4、对于销售缓慢或滞销的商品,与供应商共同分析原因并采取相应对策:
 A促销 B.供应商提供折扣,降价 C.调整位置 D.退换商品。
 5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统,以便及时传递信息
 6、对多次断货供应商采取惩罚措施
 五、送货
 1、直接送货
 2、送货至配销中心
 3、预约送货
 六、价格分析
 1、其他超市同样商品的售价
 2、其他品牌同类商品的售价
 3、与供应商共同分析.是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
 七、付款方式
 1、 付款方式(现金买断?30天付款?代销?其他?)
 2、 总部统一结款?分店结款?
 
 八、新货
 1、新产品的推广计划
 2、新产品的进场
 3、新产品的促销方案
 九、市场信息
 1、同类商品的销售悄况
 2、顾客的反馈
 3、潜在能力的商品
 十、季节性销计划
 1、提前30—60天难备
 2、供应商应备足货源
 3、超市指定价位的商品开发
 4、供应商的促销汁划
 十一、竞争情况分析
 1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况,分析本超市的优势与不足
 2、同类产品的其他品牌的市场状况
 十二、货品种类发展潜质
 1、同一品类应增加的品种
 2、不同规格、不同包装产品的开发
 3、根据顾客的要求进行新产品的开发

 *与供应商谈判技巧
 1.谈判前要有充分的难备;
 2.谈判时要精神焕发,有朝气;
 3.尽量与有权决定的人谈判;
 4.尽量在本超市办公室内谈判;
 5.我方应掌握主动;
 6.必要时转移话题;
 7.尽量以肯定的语气与对方谈话;
 8.尽量成为一个倾听者;
 9.尽量站在对方的角度,为对方着想;
 10.必要时以退为进;
 11.不要草率作出决定;
 12.谈判时要避免谈判破裂。
 
 *优秀供应商的评估
 1.供应商的企业背景
 (1)该企业的运作是否合法、规范?
 (2)该企业的领导人是否优秀?
 (3)该企业的管理层是否高效能干?
 (4)该企业的员工是否稳定?
 (5)该企业的管理是否规范?
 2.供应商所提供的价格
 (1)是否是市场最低价?
 (2)是否在大批量销售的前提下能够让利?
 
 3.付款条件
 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?
 4.送货能力
 (1)是否能准时送货?
 (2)是否能按量送货?
 (3)是否有足够的运输条件送货?
 5.合作性
 (1)长期合作是否融洽?
 (2)突发事件的处理是否配合?
 (3)临时顾客的大量订单是否能够满足?
 (4)顾客投诉的及时处理。
 6.充分合理的利润
 (1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?
 (2)供应商的通道费用是否大力支持?
 (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定
 7.可靠性和质量保证
 (1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商?
 (2)供应商的产品质量是否有长期保证?
 (3)供应商是否有具体的售后服务措施?
 8.供应商的历史表现和成长性
 (1)供应商过去的表现如何?名声好坏?
 (2)供应商的市场增长率如何?
 (3)供应商是否一直在不断成长?
 (4)供应商的新品开发能力如何?
 (5)供应商的市场推广能力如何?

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