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庞小伟

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做世界单品采购量第一的Aldi供应商其实很简单


联商专栏:Aldi是世界单品采购量第一的超市,主要采购食品,家用产品,工具等。主要客户是低收入群体。Aldi分为Aldi sud,Aldi Nord 两个集团。Aldi sud 包括了德国南部,Hofer,Aldi UK,Aldi US,Aldi Australia,Aldi China,Aldi Italy,剩下的都是Aldi Nord集团的。

介绍这三个方面是为了让大家了解Aldi的售价为什么那么低,Aldi订单为什么是一年一次,以及为什么有那么多个号称Aldi代理商的说都是做ALDI的,哪里来那么多单。

我先解决大家的一个问题,为什么所有的Aldi订单都不是直接订单而是进口商和代理订单,能不能直接和ALDI做生意,如果可以哪里去找他们。

答案是可以直接和他们做生意,但是首先你的公司必须是一个欧盟国家的公司(为了在欧盟清关)而且必须是listed supplier。Listed supplier意思就是必须在ALDI的供应商名录上。如果你不在他们的名录上那么随便你什么价格,卖什么产品都没有机会供应ALDI。

那么怎么变成Listed supplier,有两点非常重要,要么你的价格低廉,要么你有独一无二的产品。否则你只是个普通供应商那么你先请一个会说德语,法语,英语的销售拜访他们位于N个国家的10多个采购,敲黑板注意这些采购都采购同一类产品,游说他们把你公司加入供应商名录。

不想干这累活儿的我们继续看怎么做好ALDI的进口商和代理商的supplier。至于ALDI为什么这么做,因为他们需要规避风险以及资金需求还有服务。

Aldi主营商品是食品并不是耐用品等非食品,非食品都是采用促销方式。集中大量采购一次性上架,平均14天内全部卖完,然后换一种新的。因为主要消费人群是低收入人群,所以定价也很低,欧洲最低。

为了保证销售成功,价格越低越好,ALDI通过不断竞标来保持最低价。在采购商品的时候ALDI会精选商品,就是同一种类型商品只采购一种性价比最高的商品,而且外观造型也是大众能接受的,并不采购小众以及个性化产品。

ALDI南集团和北集团是分开采购的但是偶尔也会采购同类型商品。并且每个国家的ALDI都有独立采购权,所以并不是所有的订单都是巨单,只有当ALDI SUD或者ALDI NORD或者ALDI US下单的时候才会是巨单,同时其他国家的ALDI会跟采。

有人听说竞价就很害怕,确实想有好的利润是很困难的经过多次竞价以后。想取得好的利润关键在第一个订单。ALDI鼓励推荐新产品,对于第一次采购的商品,进口商有两次报价机会。

供应商S推荐了一款新产品,ALDI决定采购这个时候ALDI会向其他供应商询价,如果得到的价格比S低,那么ALDI会告诉S这个价格是否能接受,如果不能订单将会下给其他供应商,如果S接受了那么订单属于S。

如果这个产品热销(14天内销售完),那么ALDI会发出一个询价问第二年的价格,这时候所有供应商处于同一起跑线竞价。如果这个产品销售不佳,那么第二年就不会继续采购。

所以推荐新款至关重要,因为ALDI不会向任何供应商寄样品询价,只是图片询价,在第一年的竞争中基本上会胜出。

第二年有准备的供应商会在促销的时候买一个样品回去研究价格,进行更有把握的报价。第二年适当降低价格还是可以保证订单不会被抢走。本人经常做一个项目做好几年,还有的长达十几年。

有经验的贸易公司或者工厂在和自己的贸易商合作的时候要主导价格,首先你必须知道你在给哪个ALDI集团的哪个国家报价,如果是ALDI SUD,ALDI NORD,ALDI US报价是你推荐的新产品的话贸易公司可以按照10%报价,老外公司一般取40%毛利,运费比例按照USD5500计算出来,然后就可以算到终端零售美金价,然后换算为欧元。得出的数值去靠近某个整数。

举个例子,某个家用产品工厂报出厂含税价10元,一个40'GP装20K。贸易公司要报多少美金呢? 这个产品是一个批发商想要推荐给ALDI的产品而不是一个竞标产品,那么按照10%的利润先计算。

10+RMB6000/20000=10.3 然后乘以1.1除以7.7(假设15%退税,6.8的汇率,1%代理费)得到USD1.47。那么一个40'GP货值是USD29400。那么运费就是20%了,所以价格乘数是2X(1.4+0.2)=3.2。

所以零售价是1.47X3.2/1.06=4.44欧。这个价格非常不好,必须向下调整到4.0。所以在报价前就要做好降价准备,不要指望你的批发商会自己砍自己11%。如果你对产品售价很有信心,你拿的价格偏低,那么你可以拉高到5欧。

如果是竞标商品,首先要拿到去年的零售价然后进行反向计算看看你的价格是否能达到,不能达到就放弃,能的话必须比反向计算的价格还要低至少8个点才有希望拿到单或者正好别人做砸了。

如果了解到竞标产品的进口商是HANSON IMPORT&EXPORT 或者MILES GMBH,你可以直接放弃竞标不要浪费时间了。这两家公司其实是一个公司的两个名字,是利丰在德国的全资子公司,德国法律允许一个公司有多个别名。

如果你拿到订单那么一般从下单到交货4-6个月,所有产品都要经过化学测试。ALDI南集团的订单都是第三方验货,ALDI北集团目前没有第三方验货。

只要拥有BSCI报告GRADE C 就可以做ALDI的订单了。质量方面要求一般般,一般耐用品AQL 1.5/4.0。基本所有工厂不赶货的情况下都过的了。

(来源:联商专栏 自有品牌 作者:联价家居John Watson)

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