顾国建老师专栏

顾国建

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顾国建先生为上海商学院教授,是国内知名的零售业专家,对连锁商业深有研究,创办有上海联索经营管理咨询有限公司和上海连锁经营进修学院,为中国连锁业提供咨询和培训。电话:021-64698764传真:021-64698994地址:上海市中山西路2271号205室邮编:200235

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上海圆桌——卫哲主说

导读:

1,对阿里腾讯的解读

2,电商打不死的两个业态(便利店 家装)

3,教育和医疗连锁店未来市场空间巨大

4,美容消费市场两大数据说明了什么,“中性时代”的到来?

5,生鲜电商盈利的界限——客单价70元

6,做准做狠产业链中存活率最高最有存在价值意义的一环

7,零售商自有品牌不但要有买手还要有卖手

8,价值型供应链和买手制

4月11日借中国零售业创新峰会在上海召开之际,上海圆桌在上海新雅茶室举行了第四次聚会,参加聚会的有中国连锁经营协会监事会主席郭戈平、王府井百货大楼股份有限公司前董事长郑万河、永旺(中国)董事长朱菁、中国连锁经营协会首席顾问朱舫、中国人民大学教授刘向东。

主场方上海代表有,哈弗大学费正清研究中心访问学者陈有钢、嘉御资本董事长卫哲、上海来伊份董事长郁瑞芬、家乐福(中国)副总裁戴玮、上海城市农庄董事长崔轶雄、可的便利店前总经理邱源昶,上海连锁经营研究所所长顾国建。

以茶论道,此次圆桌很是热闹,能说会道更能做事的卫哲无疑成为此次上海圆桌聚会话题谈论的中心人物。

卫哲作为一个既做过实体零售又做过线上零售的头部企业领袖,今天站在资本投资人的立场谈到的许多观点非常给人启迪,因为,资本看行业的眼光是最深刻和最独到的,在此,特地以“卫哲主说”的题目把他的一些观点归纳一下,供大家评说。

对阿里与腾讯的解说

阿里与腾讯对实体零售改造与提升采取了两种不同的方法,阿里采取的是收购控股主导,并亲自走到线下来开实体店。腾讯采取的是参股赋能的方法,实体零售仍为主导。两种方法产生的效果截然不同,似乎阿里的方法更有效果,主要表现在线上线下打通,交易制度变革,供应链整合,业态创新和数字化经营。而与腾讯合作的实体零售商效果至今还没有显现出来。

卫哲认为,实体零售在选择与阿里或腾讯合作时,必须要弄明白自己需要的是什么,“腾讯是一个能够产生和掌握巨大流量的公司,而阿里则是一个最擅长于把流量变现的公司!”也就是说,想继续自己做下去,提升自己向全渠道和数字化经营发展找腾讯,想上岸不做了就找阿里,但现在阿里似乎也大幅减慢了收购实体零售商的速度,可能要到自己的线下模式彻底走通盈利了之后才会加速。

目前实体零售商与腾讯合作最为纠结的是,站队之后并没有从腾讯那里得到许多的提升。在这个问题上我特地与步步高董事长王填做过交流,王填的体会是,与腾讯合作,线上对线下的赋能主动方不在腾讯而在线下企业,腾讯是个流量宝库大数据平台,实体零售商要组织自己的数据和技术的挖掘团队主动地去挖掘腾讯的宝藏,并建立起自己的数字化经营的技术体系、全渠道经营体系、供应链体系和营运管理体系。

王填的观点我非常的认同,想依靠腾讯的赋能就能建立起自己的数字化经营体系只是一厢情愿。试想,想依靠玩游戏的人来帮你建立全新的数字化经营体系是不可能的。同样,阿里的确是在做真正的供应链整合,线上线下打通和数字化经营,这些对实体零售极有价值,但与阿里合作了,实体零售自己不能主导自己了,不愿意啊!所以,头部的线上企业和广大的实体零售商由于各自的基因不同就各做各的吧,合适就好。

电商打不死的两个业态(便利店、家装)

当前,各种实体零售业态都不同程度地受到了电商的冲击影响,卫哲认为,实体零售中有两个业态电商是打不死的,一个是便利店,另一个是家装连锁店。便利店为什么电商打不死它,因为除了网点分布广泛与密集外,还因为它离消费者最近了。家装连锁店能够抗住电商的打击,一个重要的原因是它太个性化了,非标性太强,DIY太多!

教育和医疗连锁店未来市场空间巨大

卫哲认为,未来能够看的清楚,教育和医疗连锁店有巨大的市场发展空间。教育培训连锁店尤其以补课和考试的教育培训发展空间更大,在上海一个中小学生一年的校外辅导培训费用竟然要高达20万元之巨!医疗连锁店是因为中国进入了老年化社会而市场空间巨大。卫哲同时发现,这两个领域里的连锁店的发展严重缺乏连锁经营的理念和方法,需要好的人才和指导方法。

美容消费市场两大数据说明了什么,“中性时代”的到来?

上海圆桌会议上,卫哲透露了两个惊人的数据,一是,目前在中国男子接受植发的最低年龄是25岁,而且接受植发的男子数量以几何级数增加,要知道接受植发是要承受仅次于妇女生孩子一样的痛楚啊!二是,女大学生中有70%做过各种类型的整容手术,其中80%是以接受贷款(她们对自己的未来信心满满)的形式来整容的。

这两种数据是不是颠覆了许许多多人的心智,男人要俊美,女人要漂亮在当今社会是可以通过钱“动刀动枪”来解决的,美容作为一个新的消费大动态值得关注。但大家也谈到了这样一个新词“阴美”,即男无阳刚之气,女无阴柔之美,当今的男女似乎有进入“中性时代”的可能。

“中性时代”的到来,究其原因或许与中国的“计划生育”有关,自计划生育以来,第一批的独生子女已经成家立业,一个家庭一个孩子,肩负几代人的生活压力,女人已经被当成男人用了,传统女性的小家碧玉,大家闺秀,更多地在古书典籍之中,成为艺术欣赏。随着女性的独立和能力的表现,男性的优势越来越弱,全球科技化的进步也让也让体力的发挥越来越弱,“阴盛阳衰”的中性时代最好的案例就是“中国足球”!

更深层次地来讲,阴盛阳衰与教育和文化相关,没有文化,没有信仰,心灵无所皈依,就自己树立,自己给自己贴标签,喜茶就是80 、90后挣扎的呐喊。江小白就是女人强悍让男人找不到自信,“哥喝的不是酒,是心灵的孤独释放,是颓废!”越来越多人愿意借“江小白”来抒发和表达自己,对于这个复杂的世界而言,或许人人都是江小白。”

看“江小白”的品牌运行模式、让我们了解到属于一个时代文化里的年轻人的告白、这是一个文化断层的时代、如果我们创造一种商业模式里、有引领他们需要的思想、有记忆和追寻、有源头有怀旧、他们的灵魂就会找到回家的路了……那些励志诙谐幽默的语言里有颓废、有无奈、有自足、有情怀、颓废里面相近的词“灰文化”就像雾霾天的那种灰。这不是我们常规理解上的消极、而是突破雾霾天气前那种“阿Q”式的自励、自嘲,这也是走进光明前的奋力挣扎。雾霾天、遮住了眼睛、但依然遮掩不住的是背后拥有阳光的事实。

直白地说,“中性时代”颓废文化的出现,对商业来讲是孕育着巨大的商机的,比如,茶中有喜茶、小罐茶,酒中有江小白等,当一种商品可以当做标签标出自己时,由于受众巨大,所以就会成为一个时代的标签化商品,这也是符合市场细分化道理的。零售业和服务业要认真研究这些时代的变化了,尤其对代表时代标签化人群的心理特征研究特别的重要。

生鲜电商盈利的界限——客单价70元

生鲜电商是目前线上零售商最受到资本热捧的业态之一,但卫哲对此抱有非常冷静的态度。生鲜电商中叮咚买菜用前置仓加社区团购方式在线上流量上逼近盒马鲜生,叮咚买菜称每个前置仓一天的订单达到了1000单就可盈利。卫哲的分析是,是否盈利还需要看另一个数据,即每单的客单价是否能达到70元,他说,这是他们嘉御资本团队经过仔细测算得出来的一个数据。

对叮咚买菜而言,在前置仓每天订单达到了1000单的时候,如何把客单价提升到70元,需要对品类结构和供应链作非常大的调整和提升。而对盒马鲜生卫哲的看法是,很关键的是要把业态规模做小,类似于生鲜超市加前置仓,同时运用消费者到店自提和最后几百米送货到家的模式。

做准做狠产业链中存活率最高最有存在价值意义的一环

卫哲的嘉御资本目前投资了唯一的一家制造业企业,这家工厂竟然是一个电子烟点烟器的制造商,理由是什么呢?卫哲说,在消费者健康理念和环境保护意识增强下,电子烟的每年的增长达到了600%,电子烟各品牌商竞争激烈了起来。

嘉御资本没有投资高速增长的电子烟的各品牌商,而是投资为这些电子烟品牌商提供电子点烟器的工厂,是因为这家点烟器工厂有一项核心技术是这个行业的翘楚企业。也就是说,资本看重的是产业链中最有存在价值的一环!哪怕这一环只是一个代工型企业,比如全球最大的手机代工企业富士康,许多接受它代工的手机品牌都倒了,而富士康则用自己最高效的代工技术成为全球最大的手机代工企业,永立不到。这对每一个要创业、要投资的人,对每一个企业家都是一个值得深思的问题。

零售商自有品牌不但要有买手还要有卖手

上海圆桌的话题中谈到德国的阿尔迪就要在上海开店了,我在全球看到的阿尔迪店铺都开得很成功。阿尔迪是一家折扣店,以零售商自有品牌为主。国内超市近几年来开发自有品牌的已不在少数,但真正做成功的的不多,许多公司仓库里积压最多的商品就是自有品牌商品。

自有品牌卖不好原因有很多但主要有两个,第一是开发自有品牌的买手本身就不专业,零售业的制造业化知识对他们是一个无知或无解的“黑洞”,所以开发自有品牌必须是要在清晰的品类管理规划后掌握制造业的许多知识,抓实抓好。第二个原因是超市没有好的自有品牌营销方案,没有好的具有丰富商品知识的卖手,没有好的陈列位置和方式,没有好的激励机制。当开发自有品牌已经成为零售业的一个共识时,我们还有很多事情要做,必须从简单的贴牌向纵深的制造化零售业发展。

价值型供应链和买手制

最近在公众号《领教工坊》上看到一篇良品铺子创始人杨红春的一篇推文,杨红春认为,“我们坚持不要“性价比”这个概念,就是品质第一。”下面这段话我摘录下来和大家一起分享。

杨红春认为,“供应链有两种模式:一个是价值型供应链,第二个是买手制。在零售方面,很多企业是买手制,他们不做品牌,他们对供应产品的标准和质量并不关心。买手制供应链的特征就是反应很快,成本压到最低,但是很难形成消费者的忠诚,很难把零售行业制造化,其价值链也很难维持长期,所以不能形成真正的品牌——产业链壁垒……我们企业的核心价值就是品质第一(不讲性价比)。我们采用的价值型供应链,就是都是从消费者端做产品规划,把产品做成结构化、品牌化,以及供应链协同化。”

我对杨总的“不讲性价比”的观点持有一定的保留态度,但对他提出的价值型供应链观点非常赞同。我上个月去了澳洲和新加坡,发现那里的零售业的创新度已经比不上中国,尤其是在线上电商和手机支付上(中国人要付账时只要说alipay就行)的发展已经与中国零售业有了距离,但是在线下零售业方面,他们比我们做的扎实做的透,中国零售业在向线上线下融合的全渠道发展中,需要狠狠地补上线下实体零售业应该要做的功课。

(来源:零售顾事,文/联商网特约专栏作者、上海连锁经营研究所所长顾国建)

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