顾国建老师专栏

顾国建

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顾国建先生为上海商学院教授,是国内知名的零售业专家,对连锁商业深有研究,创办有上海联索经营管理咨询有限公司和上海连锁经营进修学院,为中国连锁业提供咨询和培训。电话:021-64698764传真:021-64698994地址:上海市中山西路2271号205室邮编:200235

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2004年连锁业的变化趋向

  进入2004年连锁业仍然是中国零售业乃至其他服务业中最鲜亮出彩的行业,在2004年里我们会看到这样的一些变化趋向。  一、 采购联盟引发现代商业内部的变革  在食品、快速消费品领和家用电器领域,由于竞争的白热化连锁超市和家用电器连锁店,会采取跨地区或同一地区的各连锁公司的采购联盟,用联合的采购力量来提高连锁商对上游供应商的议价能力。采购联盟所引发出来的现代商业变革的意义是:  1、由多个企业联合组织的采购联盟实际上是采取了连锁经营方式中的自由合作连锁的方式,在不改变各自企业性质的前提下大家来共享连锁经营所带来的资源,但又保持了零售业所要求的多元化和个性的特点。  2、采购联盟从组织形式上作为一个核心业务合作的平台使许多中小企业加入到这个平台之中,从而会大大提高中国连锁企业的组织化程度,这个平台还会从业务平台向资产合作平台发展,促进中国连锁企业规模的发展。  3、采购联盟组织的发展从发挥出来的实际效果产生的利益上,会改变中国连锁企业在合作上的观念,一个简单的道理是,连锁企业互相之间的竞争会摊簿各自的收益,这种竞争不会停止,但大家联合采购业务至少会从上游供应商手里多拿到一块利益来弥补由于竞争被摊簿的利益。  4、采购联盟的发展我认为在2004年里会很迅速,这就意味着中国连锁经营的发展进入了一个新的阶段,即在自由合作连锁方式上的发展坚冰被打破,从而掀起自由合作连锁方式的发展高潮。  面对采购联盟的发展,厂商和供应商必须要能面对,适时地改变供应政策和销售政策,同时也要抓紧整合自己的供应链。  二、中国连锁企业整合供应链进入新的发展阶段——自有品牌的开发进入高潮  中国的连锁企业发现把通道收费作为主要的利润来源是行不通的,因为如此做法工商关系会恶化,企业自身的经营管理能力会弱化,连锁企业内部的采购与营运、采购与门店的关系会激化。现代化的流通要求赋予了连锁企业向后整合供应链的使命,但要实现连锁企业良性的发展在供应链的整合上必须有新的突破。一般来所连锁企业的利润来源的发展次序是,集中采购的价格差利润、规模化采购和网络化店铺资源带来的通道利润、现代化配送带来的物流利润,开发自有品牌产品的利润,而这一利润的得来是真正以上的连锁企业向后整合供应链的良性结果。2004年许多中国的连锁企业会把供应链整合的重点向开发自有品牌方向发展,因为许多中国连锁企业的店铺与经营规模已经达到了定牌生产的批量要求。连锁企业在开发自有品牌时必须注意利用两个重要的资源,一是我们自己已拥有的店铺网络资源,二是充分运用中国作为“世界工厂”的加工能力资源。连锁企业在开发自有品牌产品时要特别做好两个要点的处理,一个要点是准确地吃透消费者的需求点,另一个要点是选好品类开发好产品的技术要点。连锁企业进入开发自有品牌的发展阶段不仅仅是企业规模的发展特征,更表现了连锁商企业和制造商企业通过品牌的竞争来争夺末端通路的主导权市场经济新时代的竞争特点。  三、品牌代理商增强配送功能向配销商转移以增强对连锁企业的服务能力   中国市场的幅员广大和供应链的区域化特征决定了制造商仍将通过代理商作为销售通路的的主要接点之一,在连锁企业规模不断迅速发展和跨区域经营的条件下,品牌代理商的发展必须与连锁商的发展同步,否则必将被淘汰。品牌制造商选择代理商的条件已经发生了重要的变化,即代理商所具有的物流配送能力在很大程度上决定了其是否能获得代理权的前提条件之一。一些品牌代理商在连锁经营进入新阶段的时候正在大规模地进行现代化物流设施的建设,这种发展建设对代理商来说是具有方向性战略意义的,首先,较易获得好的品牌代理权;第二,增强了服务于连锁商的商流和物流能力,可巩固与连锁商的合作关系;第三,改变代理商较单一的流通功能,向配销商方向发展。品牌制造商要明白的一点是,在未来的发展中作为直销要重点服务好连锁商,作为代理要重点选择和扶持具有向配销公司发展的代理商。  四、跨国连锁公司在中国的二、三线城市布局,为2005年的大规模布点做准备   由于2005年中国将开放外资零售业对中国省会城市和计划单立城市以下的二、三线城市市场的进入,2004年一些在中国大陆进入较早的外资零售业将开始对二、三线城市进行网点布局的早期工作。外资零售业的这一举动至少会引起这样几个连锁反应,第一,一些以店铺网点出售形式为盈利模式的零售公司,会抢在外资零售企业进入二、三线城市之前,迅速地在这些城市开店,而且在业态选择、店铺网址选择、店铺建筑结构方面都力求与欲进入这些城市的外资企业保持“高度的一致”,最终求得卖的一个好价钱。这种“过江龙”式的零售业对良性发展中国本土的零售业是不具有积极意义的;第二,一些已经在二、三线城市发展起来的中国本土的连锁企业除了会在自己的“根据地”区域市场加大力度布店外,在业态上也会更向大型店铺多发展一点,同时在配送中心的建设、信息系统的提升以及在店铺房产的购入方面加大力度,他们的应对策略是以区域集中的战略,以多种业态在区域内立体化布点;第三,随着2005年二、三线城市成为下一轮中外连锁企业竞争的热土,这些城市的商业房地产也会热起来,房地产价格也会随之上升。  五、中国的一些大型连锁公司重新定位发展战略,也会发生积极寻求与国际连锁公司合作的事例   2000年与2001年中国发生了一些有实力的大型企业进入了零售事业,一些发展较早的连锁企业也制定了宏大的发展计划,但经过近三年的发展实践,他们发现成果不是规划的那样辉煌,因此在2004年里这些企业会调整他们的发展战略,尤其是在发展的战略区域和发展的战略业态上会作较大的调整,体现出更大的理性的思考和战略实施的可操作性,2004年这些企业会把更大的精力花在供应链整合和企业内部的管理提升上,这对中国连锁业的健康发展绝对是一个好的兆头。  对一个大国来说,零售业是一个战略性的行业,连锁经营的方式使得企业可以将零售事业做成规模化的、控制末端通道的市场主导者,但实际上规模型连锁企业是需要持续的发展实力、毅力、智力和技术支撑的,它的盈利模式不会象房地产等行业在短期内形成。许多进入零售业的大公司会做投资方向上的战略调整,因此,在中国连锁业前二十强的企业中会有一些企业由于种种主客观原因积极地寻求与国际连锁公司的合作,这种合作的方式是多元化的,合作的真正达成可能不一定在2004年就发生,但一定会在2004年进行前期的接触和实质性的谈判。  六、制造商企业自建连锁化末端通路的热情被进一步激发   中国连锁经营方式在流通中的导入与发展迅速提升了连锁业作为现代流通产业代表的地位,由于市场地位的改变对供应商和制造商的发言权和交易条件主导权也随之上升。供应商和制造商在连锁商的这种市场主导地位的压力下,也在不但地调整自己的发展战略和经营管理体系,也在不断地整合他们自己的供应链,但由于中国的规模化流通事业尚处在发展阶段,存在着巨大的市场发展空间和发展机会,因此有许多制造商(尤其是台资的制造商企业)直接投资发展连锁化的零售事业,而且有一些取得了骄人的业绩。在这些成功范例的鼓舞下,2004年将有更多的制造商企业会自建连锁化的末端通路,一是可以摆脱连锁商的“压榨”,二是可以得到一个更有价值的战略发展机会。2004年里将主要有大型食品制造商、快速消费品制造商、家用电器制造商、服装鞋类制造商开始大举进入零售事业。同时在服务性业当中也会有更多的行业大规模地整合自己的的服务网点,向连锁性的服务业方向发展。中国的制造业之所以对自建末端连锁化通路有这么大的热情,除了连锁化的零售企业带来了对制造商企业巨大的压力,制造商发展末端通路存在着巨大的市场空间和机会外,不得不看到流通的环境还需该改善,流通交易规则中的法制化进程要加速,否则会造成在供应链各环节中商业投资和工业投资在结构上的失衡,从而造成流通领域的过度和恶性的竞争。今天所发生的现象不得不说是在上世纪80年代初所推行的“多渠道、少环节”的流通改革政策带来的后遗症。因为一个明显的事实是,大家一味地简单化地涌入到流通末端中,不要中间环节,而对提高整个流通渠道效率的代理商制度、物流配送、信息系统等相关环节不做更多投入和提升的话,高效与现代的流通方式也不能理想地实现。   七、超大型购物中心的发展热潮有些是房地产商追求新的投资盈利模式所造成   2004年中国超大型购物中心的建设热潮会越演越烈,对许多大型商业公司来说,是实现商业业态的梯度上升型的创新,但这种发展热潮有一些是房产商追求新的投资赢利模式的结果。众所周知中国的土地开发政策进行竞投标等一系列改革之后,房地产商开发成本上升了,房地产市场进入与发展的门槛提高了,他们必须寻求新的盈利模式,开发商业房产所得的盈利远比开发住宅房来的高,而中国的城市大型化的进程、农村城市化的进程又大大放大了商业房产市场开发的容量,新的房地产开发政策使小的房地产商难以再进行中小型规模的房地产开发,而大的房地产开发商必须开发大型的商业设施才能达到理想的盈利模式,因此超大型规模的购物中心有一些是在这种背景下蜂拥而起的。冷静地思考超大型的购物中心的发展会发现有点超前了和过热了,第一,与消费者的购买力水准有差距,因为超大型的购物中心要与轿车进入家庭的普及化程度要相适应;第二,超大型的购物中心过度和过热的发展,尤其是在中心城区的过度集中将会激化与恶化商业的竞争环境。如何对待超大型购物中心的发展,我的观点是在做好整个城市商业规划的基础上,进行合理的布局,在这一问题上房地产商要冷静一点、商家要冷静一点、政府更要冷静一点。   八、连锁企业尤其是连锁超市企业将进行更大力度的资产和资源整合   在2002年和2003年中国的连锁超市企业发生过较多的企业购并和整合,而且这些购并和整合一般都发生大型和较大型的公司之间,且都集中在大城市。2004年企业之间的购并、参资入股等一系列整合在中小企业中将大量发生。作为大型连锁超市而言,上海百联集团超商事业部旗下的各家超市与便利店公司将会在全国进行较大规模的收购兼并、合资合作、加盟和委托管理等一系列的整合活动。   2004年是中国商业变数较大的一年,拭目以待!

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