王蓁 连锁经营

王蓁

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  王蓁:连锁零售类咨询管理顾问,多年从事连锁便利店、超市、仓储店等业态的管理工作,对连锁零售业有着丰富的实践经验和独到的见解。  作者愿与从事和喜爱或关注连锁零售业发展的各界朋友相识,共同探讨连锁经营中发生的实际问题,为我国的连锁零售业的发展献计献策。电子邮箱:retail-chain@sohu.com

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药店超低价卖货挫伤供货商

  近来,在零售企业新店开业或者日常促销活动中,经常会发现一些厂家回购商品。不论是限量销售的特价商品,还是突破寒冰的价格风暴,无不引起各方的关注。

  厂家有话说

  厂商要回购超市的促销商品也不无道理,零售商的价格低于了厂商正常的发货价格,如果以这样的价格进行销售,势必会影响到该种商品的市场价格体系。前不久,北京某医药零售企业部分药品的价格降到一折销售,益母草颗粒市场价为13元,降价后仅为1.3元,200多元的牛黄安宫丸仅售100元。

  因此,在促销期间厂商为了减少自身的损失不得不回购产品;而对于零售商来说为的是吸引更多消费者的眼球,引起轰动效应。零售商往往为了追求低价,强行要求厂商给予更多的优惠或者所谓的特价促销品来支持特价活动。如果厂家不支持特价活动,有时零售商还可能会不顾厂家的反对,一意孤行进行所谓的“特价销售”。

  但是,零售商过于低价的销售,可能会对厂商的价格体系造成一定的影响。

  一方面,因为厂商碍于零售商实力强大,被迫予以限量支持,但是这些特价品的促销价格连成本价都不到,有的厂商需要派自己的人员轮流将商品买回来,以减少自己供货的损失;另一方面,因为促销商品的价格太低,为了避免其他商家对于这种超低价格的敏感,故采取快速大量回购的方式,避免零售商在较长时间内大面积销售该商品,引起不必要的市场恐慌。

  工商关系需更平等

  零售商接连不断的搞超低价格促销,不禁使人们提出疑问,零售商是否还有利润可得呢?

  某个医药零售企业的老总在媒体上发言,称该医药企业目前的毛利为7%左右,经过规模整合,将把整个供应链的利润再拉低5%,同时声称其他企业都是暴利,也正是因为自己的低毛利,才保证了其在价格上的优势。

  零售商采取一折或者半价销售药品,是否意味着以前零售商的利润太高了呢?难道其零售价格原本就应该是一折或者半价销售?

  显然这样的说法值得推敲。首先,经营不同品类门店的商品毛利有所不同,如果一家零售门店商品毛利只有5%到7%,那么按照常规扣除人力成本、房租、相关的管理费用等,毛利可能在1%以内甚至亏损,因此,关于零售终端的毛利之说应该是难以成立的。

  其次,毕竟商品的低价格只是短期的促销,并非永久性质的调价行为。既然如此,我们只能怀疑是否商品在流通渠道中成本过多的问题,或许也正是因为这些零售药店的大打折扣,让消费者对于药品的价格越来越怀疑。那么,回购商品的厂商为什么当初低价甚至赔本给零售商供货呢?这也反映出一个问题,就是目前终端势力的逐步强大。有些时候,厂商也没有办法,在选择“让出部分商品利润”和“退出卖场”的问题上,当然只能选择参与促销了。

  从另一方面来看,厂商回购行为的出现也表现出在某些品类上,工商合作的不平等性,正是因为厂商对于零售商的一次次默许,才导致其商品被一次又一次的惊爆推出。这一现象的出现也非某一个厂家所能改变的。工商合作中的问题需要经过双方共同的努力和协调。

  对于零售商来说,如果不能与厂商形成良好而平等的协作关系,那么其商品的供货、促销、售后服务等相关的环节就可能出现偏差,很难想象一个没有厂商支持的促销活动会是什么样子。

 

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