王蓁 连锁经营

王蓁

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  王蓁:连锁零售类咨询管理顾问,多年从事连锁便利店、超市、仓储店等业态的管理工作,对连锁零售业有着丰富的实践经验和独到的见解。  作者愿与从事和喜爱或关注连锁零售业发展的各界朋友相识,共同探讨连锁经营中发生的实际问题,为我国的连锁零售业的发展献计献策。电子邮箱:retail-chain@sohu.com

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年终到来,零售商忙什么?

  每到年终,都是零售商家最为繁忙的时候,在这个时候,新商品引入、促销谈判、物流配送问题、设定商品结构、卖场布局调整等等问题一下全部涌入零售商的眼前。年终的元旦和春节假期是一年中最为关键的两个节日,这个时期也是一年中商家容易挣钱也最容易影响顾客购买行为的时期。

  日本7-eleven会长铃木敏文认为零售行业是一个相对的行业,商场上的竞争关系好比逆水行舟,如果你在商品结构、顾客服务、商品品质等方面做的不好,顾客可能随时都会流失,选择转向其他零售卖场。

  那么,当商家面对年终节日的时候,应当如何面对商品的物流供应环节呢?对于零售商来说,供应商在年终的送货时间、配送能力、仓储水平、快速反应能力都是商家比较关注的问题。  

  1、如何应对供应商的送货时间问题  

  在30年前,日本的7-eleven还只有几十家分店的时候,其就提出了全年无休息的号召,可是到了正月过年的时候,所有的商店几乎都无法正常营业,因为过年的时候,各公司都按照惯例,不管是批发商还是制造商全部都放假了,完全无法补货,于是有人提出建议,可以在门店的附近寻求空间增加库存量,结果遭到了铃木敏文的严厉驳斥,他说现在我们只有几十家门店,这么做或许可以应付的过去,但是当门店的数量增加到数千家的时候,应该怎么办呢?

  所以,无论如何都必须找到批发商和制造商进行协商,请他们协助补货,务必为门店提供365天,全年无休息的服务。

  在中国同样存在这样的问题,虽然商超卖场一年365天每天都会开门营业,但是厂商可能在春节前后会停产休息。而作为渠道的供应商也会因为仓储周转能力的问题,调整年终的可供货时间。例如:有些生产厂商可能在节假日前一周就已经早早停产休息,经销商也在农历腊月二十七八就陆续停止向卖场送货,下一次能够正常生产配送的时间可能是半个月以后。在这一段时间内,恰好是门店销售最为火爆的时候。对于门店来说过节前半个月已经进入了销售的旺季,所有的商品都在超出正常范围两倍三倍甚至十倍左右的乘积在不断扩大,商品的销售和仓存都达到了最大的极限,这个时候如果再要多存储半个月的库存,对于已经绷紧了弦的卖场来说无疑是火上浇油。

  那么商家应当如何面对这一情形呢?

  1、零售商在年终节庆到来之前,全面检查和清理仓存数量,及时将一些滞销商品和库存量过大的商品进行调整和清仓,为旺季到来的大量商品腾出存储空间。

  2、为了避免厂商到节庆旺季发生缺货现象,商家提前与厂商或者供应商协商旺季的供货问题,会针对重点商品签订销售合同,保证商品供给;在节庆前一个月左右,商家开始逐步放大商品的订货数量,战略性存储认为可能在节庆的畅销商品,以便于保证商品供应;

  3、虽然超市中有很多商品是可以通过提前存储完成应对旺季的过程。但是对于一些生鲜熟食的商品商家却不能像普通商品那样进行大量存放。以前在中国的北方大部分城市,消费者为了避免在节庆期间无法购买到蔬菜水果购买而储存部分生鲜商品。但是近些年来由于超市的普及性越来越强,消费者购买商品的选择余地越来越大。节庆期间,消费者生鲜食品方面的购物周期与平时逐步接近,在春节期间光顾超市熟食区域的顾客越来越多。这一点也是东西方消费者的购物差异之一。欧美的消费者通常会在超市一次购买整个星期的食物。他们的冰箱多在500立升以上,而大部分的东方消费者家中储藏食物的冰箱在300立升以下。多数的亚洲人都会认为在店内冷藏的东西比放在自家冰箱里面的东西鲜度更好,基于这种心理,消费者会强烈认为到店内购买的东西比较新鲜,这不是强词夺理,因为这就是亚洲人的购物习惯。就是由于亚洲消费者对于食品的鲜度非常敏感,所以很少有人会囤积食品,把买回来的东西放在冰箱进行保管。基于这种不囤积商品的习惯,零售门店必须根据消费者的需求变化,准确下达商品订单,以减少缺货可能造成的机会损失,尤其是在年底的春节期间更应当注意如何满足漫漫长假中每天购买新鲜蔬菜水果的消费者。  

  2、关注配送能力和仓储水平  

  对于零售商来说,春节的到来是对供应厂商以及自身车辆配送能力的考验。交通、天气、市场的变化是随机的。随着节假日的临近,交通堵塞的情况也日益严重,供应商应对道路交通情况的能力可能是决定商家商品满足率的关键。2004年10月23日日本新泻发生了大地震,所有的交通和通讯都发生部分中断,日本7-eleven在搜集道路状况资料和可能配送的卡车资料等可供判断的信息后,以卡车和直升飞机交换的方式完成这样几乎不可能完成货运的任务。对于一家门店来说缺货是非常可怕的,因为此时顾客往往会说“原来7-eleven也缺货啊!”

  节庆期间,零售企业的外部商品货运会因为交通、天气等原因出现延误,内部的上货问题更可能会影响卖场的店面销售工作,在一些大型卖场中,大部分的商品库存就在货架的上方。年终的时候,卖场从中午11点左右进入高峰直至晚上闭店可能都难以利用补货的设备从高处下货,但仅仅依靠货架上陈列的商品是不可能完成当日的顾客需求的。因此,商家就需要从以下几个方面来解决商品的补货问题:(1)与厂商进行沟通合作,增加重点商品的堆头陈列和在货架上的陈列数量,必要的时候可以增加一些厂家的促销人员协助商品的补给;(2)根据商品销售的特点进行交叉存储商品,例如在一些非主力销售区域存储畅销商品,这样可以很方便的从高处下货,从而达到高效补货的方式,需要注意的是交叉存储商品一定要记录清楚其存储的位置,以免出现找不到补货商品的情况;(3)必要情况下,可以根据卖场全天的客流量情况,分区域分时间对不同商品进行补给,此时对于商家来说顾客购物安全是第一位的,补货是第二位的,补货过程的安全操作必须值得重视。  

  3、快速反应能力  

  每逢年终,商家的突发性团购数量会大量增加,这些团购订单一方面要求商家要在尽量短的时间提供其定购的商品。另外一方面可能会给门店带来丰厚的利润,并且这些团购的客户往往是门店的VIP客户,丝毫不能得罪,否则可能会给企业带来不小的损失。在过节前的几天中,从门店的客服部(或者客户发展部、团购部)每天会源源不断的发出很多商品紧急订单。能否实现消费者的紧急订单是考量零售卖场和厂商应变能力的试金石。俗话说:“养兵千日,用兵一时。”在年节期间能够满足零售商紧急送货的供应商在以后的合作中也会处于领先的地位。平时配送商品的满足率再高不足为奇,如果能在处理突发事件上做到应对自如,才是真正具有竞争能力的企业。  

  4、注意相关绩效指标的设定标准  

  在年终零售商的商品进销数量提升较快,因此可能对于一些畅销商品的订货次数将更加频繁和订货数量也会有所增加。从零售商角度出发,当然希望厂商能够一如既往的支持卖场的销售情况,在商品订单的满足率、单品订货数量的满足率、订单送货的准时性上都能像平时一样维持较高的水平。但是,由于厂商所面对的销售渠道也并非只有少数几家卖场,供应商也需要根据手头的库存情况衡量对于不同卖场订单的供给情况:(1)优先供应现金结算的集团购买客户;(2)优先供应已经签订了促销合同的商户;(3)优先供应以往合作中比较重要的KA客户;(3)优先供应货款结算信誉好的企业。厂商会根据不同客户的层级分摊手中的存货。但是对于很多大型综合超市来说:如果商品订单的满足率过低,可能他们宁愿拒绝该订单的验收。因此,厂商应当注意零售商验收商品订单的相关要求和标准。例如某个食用油品牌下达了100箱的订单,但是厂商由于货源紧张只能供应15箱商品,该项单品的满足率只有15%,而商家的单品满足率要求在40%,那么对于零售商来说就可能会拒绝接收这个商品,因为送货数量严重低于订单满足最低标准,这种行为不仅会浪费收货人员的工作效率,也不利于对商品订单进行管理。

  另外,供应商应当注意越是在过节期间越应当注意产品质量,其中包括商品的保质期情况、商品的实际重量与标识重量是否相符、商品条码粘贴是否符合标准、商品的包装是否有污损、商品是否存在发霉变质等相关问题,这些都会影响到商品验收入库的工作。

  对于商家来说,年终的节日机会是宝贵的,如果在这个期间不能做好上述的工作,不仅无法获得预期的销售计划,更关键的是可能会影响消费者对于企业的忠诚度。虽然一年后还会有春节,没有了顾客的商家,是永远都不用忙了……    

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