王蓁 连锁经营

王蓁

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  王蓁:连锁零售类咨询管理顾问,多年从事连锁便利店、超市、仓储店等业态的管理工作,对连锁零售业有着丰富的实践经验和独到的见解。  作者愿与从事和喜爱或关注连锁零售业发展的各界朋友相识,共同探讨连锁经营中发生的实际问题,为我国的连锁零售业的发展献计献策。电子邮箱:retail-chain@sohu.com

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零售商眼中的供应商

  在目前的零售商眼中,什么样的供应商是优秀供应商?什么是最为零售商最为关注的问题呢?这个一直是供应商厂商想要知道的。

  从零售商的角度考虑,首要考虑是商品的利润,因为只有经营有利润的商品,门店才能生存,也就是说供应商能够为门店提供给零售企业带来利润的商品,这才是首选。但是随着零售企业的规模的上升,市场竞争环境的恶劣,消费者关注的不仅仅是要求商品物美价廉,更多的是关注商品的自身的品质和服务。这也就迫使零售商开始要求厂商在供货的时候还要求有更多的附加价值。

  因此,原本零售商只是关注商品的价格和所能获取的利润,如今除了选择商品的3个基本标准:有竞争力的价格、质量、按时交货之外,零售企业在采购中的做法发生了一些改变,他们考虑的因素远超出上述3个标准,其中,突出的一点就是要求增加附加值。

  例如某些美国的零售商要求供应商要有自己的售后服务。要成为他们的供应商,首先必须在所销售的区域有办事处,并开通800电话。如果末端消费者对产品有什么问题时,可以直接拨那个号码;而不用打电话给零售商,然后再花上4-6个星期等零配件从国外运来。美国顾客希望即时满足要求,要做到这一点,供应商只有设法第二天就把所需配件送出去。因此,国外的某些零售商在寻找供应商的时候,不管是否是直接出口商,都要能向末端消费者提供这种服务。同时,国外的零售企业开始由供应商在商店里建柜台,由他们自己在我们商场的柜台上陈列商品。这一点使得供应商不得不考虑,因为美国国内的供应商能够做到这一点,如果你想与美国同行争生意,你必须在各方面增强竞争实力。

  目前的国内外的各个大型零售企业都会通过企业的促销来达到宣传自己企业的目的。例如已经宣布破产的凯马特,他们定期都会发送大量的促销广告。因此供应商对零售商的帮助还体现在广告支持上。广告要花钱。凯马特当初每星期要印2.5亿份广告在全美各地散发。这种DM快讯的广告不仅是吸引顾客光临零售门店,实际也是对于供应商产品的实际宣传。因此,很多零售商会要求所供商品上刊的供应商承担一定的比例作为广告支持。这样就造成了供应商和某些零售商合作的时候,就要承担一定的费用。

  同时随着国内连锁家电专营门店的兴起,零售商之间为了吸引更多的顾客目光,也会要求供应商给门店一些特别的支持,例如特价机型。这种根据零售企业的目标定位和促销方向量身订做的商品,具有价格低,定位准确,销售量大,比较能引起公众瞩目等特点而一直为家电零售企业的关注。

  当供应商在满足了零售商的商品价格和各项相关费用之后,就将会面临和零售门店共同合作怎样将自己的商品销售出去,这才是供应商的主要目的。任何一个供应商都是希望通过各个连锁零售门店将自己的产品销售出去,但是仅仅堆放在零售商的配送中心或者库房是不能完成销售过程的。如果供应商不关注自己的商品的陈列,促销,销售和顾客的反映,下一步将会面临的将会是清仓处理。每一个供应商都可能碰到自己所供的有些商品销售达不到预期效果。对此,零售商和供应商都有责任。遇到这种情况,供应商应该怎么做呢?怎样才会使零售商和供应商达到双赢的目的呢?

  一旦发生这种情况,零售商的第一个感觉是怎样将这些商品销售出去或者退回,这样才能腾出所占用的货架和所占用的资金。而当自己的商品面临着成为“淘汰商品”的时候,供应商应当了解自己的商品是出现了什么问题?如果是商品定位不合适,那就及时的进行退货给零售商调整商品的销售结构。如果是自己的商品的定价出现问题,那就可以和零售门店共同协调,将商品的零售价格降下来,供应商可以降低自己的进价,可以附送各种促销商品,也可以参与门店的各种大型活动,当然,如果是门店的价格出错,也可以由零售商方面的调整商品的价格,以便于达到提高销售的目的。只有在零售门店出现问题的时候,帮助门店消化滞销或者库存较大的商品,这样做也许会给供应商带来一定的损失,但随着滞销商品尽快撤下或者销售出去,供应商就可能推出其它新的商品。

  一个好的供应商不仅仅会制造商品,还应该知道如何配合零售商将商品在门店销售的更好,陈列在门店的各个主要的位置上,这样才是一个成功的供应商。

  而在某些时候,很多供应商会反映自己的商品比别人的商品价格更低,质量也都一样,为什么零售商会选择别人呢?

  区别在于上面谈到的附加值的方面。以灯泡为例,中国有上百家厂能供货,但国外某个零售商却从菲律宾进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附加值的概念。他能告诉零售企业通用电气的发展方向,他也知道如何在清仓处理方面协助零售商。虽然他们可以在中国买到同样产品,甚至还便宜一分钱,但也许省这一分钱不值,因为菲律宾厂家的附加值值5分钱。

  所以,笔者建议供应商有必要象更多的了解零售商和零售商所面对的市场,要熟悉时尚、潮流、色彩、流行款式和目前上市品种,同时还要了解零售企业的竞争对手在做什么,发展的方向是什么。有这个基础,零售企业才能作出更明智的决定。

  一个好的供应商可以通过对于各个零售商的各自特点,分工,根据要门店的主要顾客群,设计和生产商品和制定策略,这样才不会使诸多零售企业在同一种商品上竞争打价格战,致使供应商难堪,门店无利可图,成为市场的“弃儿”。

  最后供应商应该注意的就是交货时限。这一点对于一个供应商来说使至关重要的。例如沃尔玛,对于三次不能满足订单的需要可能就会停止供货合同。同时有些门店会要求供应商在反映供货系统的反应速度上能够配合零售门店,例如很多零售企业要求与供应商的订单传送是用传真机或者网络传送,收到订单后必须在指定的时间内送货。同时,在商品发生需要退换货的时候,也应当按时提取,及时调配。这样才能真正的和零售商成为战略的伙伴关系,与其获得共同的发展。

  附要成为沃尔玛的供应商,企业必须满足以下条件:
  1.所提供的商品必须质量优良,符合中国政府及地方政府的各项标准和要求。
  2.所提供的商品价格必须是市场最低价。
  3.必须提供全部的企业及商品资料。
  4.首次洽谈或新品必须带样品。
  5.有销售纪录的增值税发票复印件。
  6.能够满足大批量订单的需求。在接到沃尔玛订单后,如有供应短缺的问题,应立即通知。连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与改供应商的合作关系。
  7.供应商应提供以下的折扣:
  A. 年度佣金:商品销售总额的1.5%
  B. 仓库佣金:商品销售总额的1.5---3%
  C. 新店赞助费:新店开张时首单商品免费赞助
  D. 新品进场费:新品进场首单免费
  8.供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠,如有发现,将做严肃处理。
  9.沃尔玛鼓励供应商采取电子化手段与其联系。

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