销售与市场·渠道

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  你是否了解你的上游供应商?你是否清楚制造商销售部门的渠道策略?你是否明白经销商、代理商的分销战术?你是否思索过供应链的新兴合作方式?请关注《销售与市场·渠道》——明确你的交易伙伴在想什么!地址:北京市海淀区太月园小区4-310室 邮编:100088 电话:010-82057181 传真:010-82057181 网址:www.cmmo.com.cn 本栏编辑:张斌

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请注意:   ●本文全部视角来自于“供应商”方面,请读者自行做视角转换。   ●文中的“K/A”是供应商对于“重点零售客户”(例如业绩很好的大卖场)的称呼。   ●文中人名及供应商/零售商名纯属“虚拟案例”中的虚构,并无实指。文/颜明健 《销售与市场·渠道》2004A公司最近大刀阔斧地从上到下进行了一场全方位的渠道整肃,将整个销售系统从组织到人员进行了一次脱胎换骨式的调整。在此之前,A公司一直走传统的批零渠道,很少牵手商超。但近年来大小商超马不停蹄地圈地扩张,在中国零售市场的比重日益加大,A公司的主要消费群正大量地从传统渠道中游离出来,A公司再不采取措施调整自己的渠道结构,情势将不容乐观。根据
请注意: ●本文全部视角来自于“供应商”方面,请读者自行做视角转换。 ●文中的“K/A”是供应商对于“重点零售客户”(例如业绩很好的大卖场)的称呼。 ●文中人名及供应商/零售商名纯属“虚拟案例”中的虚构,并无实指。 文/ 王海冰 《销售与市场·渠道》2004-2 K/A店要把价格卖穿(一级) 孙松从百乐佳回来的路上真是懊恼极了,他怎么也想不明白:明明7.48元/袋供的货,百乐佳却偏偏要打什么负毛利,而且还是一个那样离谱的价格:6.6元/袋。 更可恨的是那个食品课的课长,当孙松要求百乐佳立即停止低价倾销的行为时,他还振振有词地说:“这是在用我们卖场的钱,造你们企业的声势。” “这分明是想让我颗粒
文 / 本刊采写 《销售与市场·渠道》2004-4 在正常时期,超市保安殴打顾客被视为严重的企业形象危机事件——它会被新闻媒体的报道广为宣传,其间再加“渲染”,从而极大伤害超市的美誉度。其中,超市保安伤人致死应算是最严重的危机和损失了——一般对该类事件,超市的赔偿额都以“10万元”为单位,这是个什么概念呢? 10万元,以当前超市2%的利润率(实际很多低于1%)计算,相当于一个大卖场数百名员工连干7天才能赚来的钱!只此一“殴”,尽数付出!等于一个星期里该门店的业绩都白做了! 这么大的损失,源头在哪里?其实可能是一个观念上的很“小”的误解。 层层传导的压力机制(一级)
【另一种强人的成长】 小岛电器1955年创业,属于日立的系列店,从创业开始就坚持廉价销售,后遭到厂商的抗议和发货限制,于1967年脱离厂商系列独立开店,1972年展开第1家分店,至1991年连锁店扩大到144店,1997年左右销售额跃居家电零售商第一的水平。 K’s电器1947年创业,后加入松下系列店,1969年脱离松下系列独立,1972年开始展开连锁经营,至1991年拥有46家连锁店。 山田电机1973年作为松下的系列店创业,1983年脱离系列,展开独立的连锁经营。至1996年拥有90家连锁店,其后迅速增长,以经营效率著称,2001年9月连锁店扩大到139家,2002年
【激战的时代】 当时,日本的民众需求对于彩色电视机降价的渴望非常高,但是彩电的零售价格却居高不下——在信息不对称下,民众开始都不知道这是怎么回事。 公正交易委员会的一系列举动,唤起了日本消费者对于厂商价格的关心,尤其是70年家电行业的双重价格制度曝光,引起了消费者的愤怒。这使得在制造商与零售商之争中,又一股影响双方关系对比的势力上台——消费者。这没有什么奇怪的,在后来讨论销售渠道的论述中,都将“顾客”视为渠道角色的一员。顾客对渠道的影响有多大呢?要知道,他们不仅会影响零售商和厂家之间的战争,也会导致零售商自己内部的战火。 一 话说有六大家电厂商一方面暗中结成价格
【引子】 佐藤先生是日本某超级电器制造公司的销售人员,尽管他每个月依然饶有兴味地阅读公司内刊上那些富有激情的宣传文章,但他知道,这解决不了他在公务中所遇到的问题。 佐藤在销售部门中负责针对公司品牌连锁店的沟通和巡查,最近他越来越多地听到这些店主要求公司降低出货价的声音。令他大为光火的是,有部分零售店在公司尚未得到通知时,就已经擅自将电器价格降到了规定折扣比例以下,甚至还有店铺出售别的品牌的产品! 就在佐藤想报请对某些零售商进行惩罚的时候,有人提醒他:先查清有多少个零售商进行了“不法”行为再说,这样能让上司对事态有个更清楚的认识。佐藤照做了,但他大吃一惊:大多数零售
顾客们已经把在街头小店里买到假烟视为相当平常的事情。烟民们经常在一起互相鉴别香烟,“哦,我这个是假的”,然后呵呵两声,一笑了之。但很少有人去想:这些小店为什么要卖假烟? 在我们对X省烟草销售网络所进行的调查中,确定88.1% 的网点都经营烟草以外的其他商品。在很多网点中,香烟经销只是其业务的一部分,甚至可以说是一小部分。在人们去这些大大小小的店铺购物的时候,也很少有人去想:为什么有那么多的店不专营烟草? 长期以来,人们普遍认为,烟草行业一直处于国家“专卖”这个“保护伞”之下,整条销售渠道上都不断获取着高额的利润。但事实并非如此。 香烟经销户们坦白地说:正是
在经历了90年代中期的一段历史低潮的沉寂后,我国保健食品行业市场竟又重新崛起。尤其是近两年,随着各地区居民消费水平的提高及自我保健意识的增强,保健食品的竞争烈焰正在以不可阻挡之势在全国燃起。但综观今日的保健食品市场,其结构已有了明显的变化: 原来的情况是,国产保健食品不断蜂拥而出,大大小小各种品牌都在混战中抢占自己的地盘,而且在某些品牌冒头之前,你还真看不出它们“发迹”的征兆。但它们就是能凭借粗放的4P手段——通过广告强化产品概念/功效概念、制定让一般家庭能接受的价格、在渠道上采用人海战术和“见什么都敢赠”的促销手段——来打开市场。 对于保健食品而言,“保健”是它最大的招牌
LG促销员自白:一次功亏一篑的推销 我觉得自己是个挺能跟人处关系的人。这不,没几天我就和家乐福卖场家电部的职员打得火热了。有顾客来挑选微波炉,家乐福的那个女孩就会回头喊我:“LG!”——我是LG微波炉的促销员之一。 其实我几次让她别叫我“LG”,而叫我的名字,但她就是不听。她真的不懂,如果顾客真听出我的身份来,就会对我促销的品牌有所提防。幸亏顾客一般不会注意我的胸牌一样(上面有我的身份说明),也很少能注意到别人怎么称呼我的。 但我这两天太郁闷了! 说实话,开始是件好事:“十一”过后,天气转冷,而且这是个换房换住处的高峰,需要加热或做简单食品的机会多了,我们经理便要在近期促销,与家乐福谈了个大落
如果一个商店销售业绩不好的话,最有可能的原因是商店的位置不合适,或者是商品不适应目标顾客的需求。如果商店在这两个方面并没有太大的缺陷,那么,接下来可能就是店员的问题了。仔细观察很多商店我们就可以明白,店员的行动对顾客有着很大的影响。店员具有一种把顾客吸引进店,或者把顾客赶出店的强大力量。所以,通过教育和培训使店员具有正确的接待顾客的知识和行为习惯,对一个商店来说意义重大。 小心维护顾客空间 任何一家商店,不管其布局怎样复杂,都存在有三个空间: 一是商品空间,指陈列商品的地方,包括货架、货柜、平台、(吊挂商品的)墙壁等。 二是店员空间,指店员用于
二十世纪九十年代以来许多国际大型零售连锁企业相继进入中国拓展业务。仓储式超市经营模式的创始者,总部设在德国的麦德龙(METRO)将仓储式超市—这种影响世界商业发展的新型业态带入中国。它不仅给我国的流通业带来新冲击,而且也为我国商业的发展引入了新战略、新思路和新理念。这对国内零售业的发展有很好的借鉴作用。 麦德龙集团成立于1964年,位于当今世界500强的前50位,在国际商业企业中排名第3,也是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。1995年麦德龙集团旗下的荷兰公司与上海锦江集团合资成立上海锦江麦德龙集团,并于1996年在上海开设了第一家大型仓储式会员制连锁店,截至2001年
便利店作为新零售业态,既有食品杂货店供应的便利,又采用超级市场的销售方式和经营管理技术,以“便利”吸引顾客,满足顾客的简单购物和应急之需。近年来,便利店在我国的一些大城市发展迅速。据统计,仅上海地区,2001年便利店的网点数就突破2000家,北京、深圳、广州也都有相当数量分布。我国本土的便利店多为一些大型零售企业以连锁形式组织,从目前的运作情况来看,扩张速度较快,存在的问题也日益突出。 选择店址困难 我国的商业网点经过多年的发展,密集程度本来就已经很高,再加上近年来下岗职工、农村富余人员二次创业,可以说,凡是有点商业
编者按:在考察地区性企业的发展时,往往可以看到它们的如下缺点——信息闭塞,无意或有意地与外界隔离开;与本地社区甚至政府不能保持良好的合作;合伙人的理念差异太大,导致经营目的的混乱。本刊编发此稿,是为了展现地区性零售业存在的一些原则性问题,它们包括坚持自己的信念,为社区提供实惠,以及要习惯于在长期起伏的市场中紧随变革的潮流。 公元2000年,在美国零售业的排行榜上,“巨鹰”连锁超市名刊第19位,其年营业额为42亿美元。它拥有204家门店,分布在宾夕法尼亚州西部、俄亥俄州东部及西弗吉尼亚州北部这一块区域内。相对于70年的发展历史,这个区域并不算大。 在70多年前,也就是20世纪
旧商业改造,新商业进门,中国的商业网点规划与建设迫在眉睫。虽然此前由于商业规划的不合理,国家有关部门已有所行动,但在今天看来,这种行动还不足以解决诸多问题。入世,对于更多的人来说还仅仅意味着一种概念,在实践中,人们遵守的依然是既有的规则。但规则不是法律,不具有强制的约束力,所以…… 说到底,要想真正做好商业网点工作,首先应该解决两方面的问题:一是人,一是法。 商业网点建设,乱 事件一:北京。2001年11月28日,北京率先在亦庄经济技术开发区破土动工了中国第一个MAll,占地549亩。据说,北京市内将有5家大型购物
障碍重重,乱在难以执行 正是看到了国内商业网点建设中存在的一系列问题,意识到了商业网点规划的重要性,2001年9月4日,国家经贸委下发了关于商业网点规划的实施指导意见,开始将国内的商业网点规划工作提上日程。 发一纸文件容易,执行起来的难度却超乎想象,难在跨越不了原有的种种障碍。 障碍之一:主角缺位 国家机构的每一次改革,似乎都对中国商业产生着巨大的影响。无论出于什么样的原因,商业部被撤销之后,其职能由国内贸易部接管下来,国内贸易部之后,此职能又由国家国内贸易局接管。而2001年3月,国家国内贸易局再度被
依据 1.现代人的消费观念。一个城市的商业街代表市场的消费主流,而现在城市的消费主流是年轻人,他们的消费观念集中体现为6个字:“情趣”:根据自己的意愿消费;“时尚”:北京的贵友商场只有6000平米,其最新定位是“为25岁的女孩子服务”,因为这个阶段的女性最讲究时尚;“攀比”:在日本,私家车非常多,但同时利用率也非常低,买车只是出于面子问题。 2.现代人的追求目标。一是品牌。有好的品牌,才有好的商店,才有好的商业街。二是价格。大多数消费者对价格是非常敏感的。商业街上的商品不一定在打折上下工夫,但强调物有所值。 3.
1.商业街建设要注意历史成因。商业街不是今天才有。今天著名的商业街,如北京的王府井,上海的南京路,从形成的历史看,都不是政府行为,而是市场自发形成,因此带有自己城市的特点。北京市政府在建设王府井的时候,硬件考虑得比较多。但政府花了这么大的力气,为什么商业气氛反而不如从前?可能的一个原因就是没有充分考虑王府井的历史成因。 2.商业街要不断完善城市功能。过去商业街建设就是买卖商品的地方,货品比较集中。现在建设商业街,市长们都考虑在商品流通功能外,还要有娱乐、旅游、休闲、展示的功能,充分发挥它的功用。 现在城市建设抓“绿地、广场和商业街”,能不能抓一抓博览会、展览馆,做一做会展经
厂家直销中心是20世纪80年代中期在美国出现的一种新的经济形式,短短十几年已获得较大的发展,遍布全美各州,几乎所有城市周边都有这类厂家直销门市部汇集而成的购物场所。 厂家直销中心是生产发展、市场商品丰富的产物。随着买方市场的出现,生产企业通过商家经销、代销和自己附属的供销系统出售商品已不能满足生产的需要,特别是大量积压的库存商品,需要自己寻找出路。在这样的情况下,一些房地产开发商就在城市与城市之间交通方便的地方建筑简易的、有一定规模的联体式独立商店,以租赁形式供生产商直接销售商品。这种由厂家直接经营而形成的商业群体,就叫Factory outlet center,译为厂家直销中心
防损是超市的工作重点,客服部的防损工作更是重中之重,因为商场内每一样商品的售出以及每一分货款的回收,无不经由收银员之手,所以,客服员工的服务不到位、操作不规范、工作责任心不强等,都会导致损耗产生。 防损要与服务相结合 防损和服务是分不开的,"三米微笑"就是一个典型的例子,目的也就是在让顾客感受到关心和帮助的同时,来做防损工作。收银员也是一样,在顾客排着长队结算时,提高收银速度固然很重要,但也不要一味地低着头苦干,要不时地抬起头安慰顾客:"请不要着急,我尽量加快速度。"并提醒顾客:"为了节省时间,请您把会员卡及零钱准备好。"
编者按:如果说在零售商与供应商之间的物流机构可称为“第三方物流”的话,那么在人力资源市场与零售商之间的员工培训机构就可以称为“第三方培训”了。可惜的是,中国国内还没有出现成熟而富有特色的零售业培训机构,我们编译此文,感可供零售商及第三方培训者们参考。 MOHR——培训超市 在美国加州好莱坞北部MOHR培训中心的办公总部,你可以看到它的客户名单,上面的名字令人心跳不已:Wal-mart(沃尔玛)、Kroger(克罗格)、Safeway(塞夫威)、K-mart(凯玛特)、7-Eleven(7-11)、A&P(大西洋