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谈谈当下社交零售的一点浅见

联商专栏:

昨天我经历的一个消费场景

昨天一大早我完成了一笔消费,确切的说是在10分钟内买了一个可能会背两年的知名品牌包包。

整个消费过程是这样的,我关注了一个知名育儿公众号,上面次条有一个心仪品牌包包的广告。我点进去发现确实实惠,种草已久,立马就完成了购买。

这个过程,其实是社交零售的一个消费场景。

越来越多的品牌找到流量大的优质内容号进行合作,而这些号其实也是有单一IP包装的,例如成长树的树妈、年糕妈妈等,尽管他们是一个团队,但单一形象的IP容易让人产生亲近感和信任感。

可以说,年糕妈妈就像一个虚拟的宝妈圈里的KOL,容易让人信任,并种草她推荐的、价格合适的产品。在某种程度上,甚至冲击了线下商场的品牌零售。

为什么这么说呢?

先来说说,我作为一个宝妈级的消费者,有过多少次类似的消费经历。

通过朋友做大做强的教育及杂货微信群买过的产品,不计其数,包括在线教育产品、品牌服装特卖、水果鲜花、书籍特卖等等。主要原因是,她确实给我们找到了物美价廉的产品,也因此建立了服务的信任关系。所以我愿意持续关注,到她这里看是否有合适的产品,代替停车麻烦的商场。

如果我的例子不足以证明社交零售的潜力,那么拼多多的火爆也许可以证明。先来说一说社交零售的历史,社交零售其实早已有之,比如你与某人相熟,去了他的店里买东西。或者你是朋友介绍到某个门店买东西的,那么你就是社交零售的参与者。

而拼多多、流量平台打造IP、微信群等只是社交零售的演变形态。就拿原创内容的流量主来说,通过IP化赢取粉丝信任,或意见领袖或育婴达人,彼此像某领域的朋友或者师长一样,建立起持久的互利关系。

图:年糕妈妈相关资料

社交零售消费者画像

在社交零售越演越烈的当下,参与社交零售的消费者都有哪些特点呢?

1、时间观念强,他们多半百事缠身,很难有休闲逛街的时间,所以在刷手机优质内容的时候,顺便买下心仪的产品。

2、对自己所需要产品比较明晰,或者早已种草,在价格和需求合适之后,才会谨慎下单。

3、从事社交零售相关工作。如果是微商,就会非常注重关系的打理。这就涉及到,对方如果也有产品在推,就会主动买来试试,形成熟人交易。

不可否认,越来越多的人参与到微商行业,只要有点东西可以卖,都跃跃欲试,做个零成本的生意人。所以你有的,我到你买一些,你也会到我这里买一些。

4、平时喜欢看原创内容平台,与喜欢的内容平台建立了持久的信任关系,每天都会打开看一看,其中附带就种草了这些原创内容平台推出的实用产品。

有许多的知名品牌与流量主达成合作,以更低的价格让利,所以也让这些消费者尝到了社交零售的甜头,更愿意选择社交下单,不仅可以买到物美价廉的东西,也算是对已熟悉的“人格”的支持。

社交零售究竟能带来多少销量呢?不如我们举两个例子看看别人家的效果。

梦洁家纺触点社交零售之后

今年,梦洁家纺就玩起了社交零售。主要方式是给各大经销商提供社群运营的方法,通过建立活动预热微信群,为线下引流。梦洁家纺推出的促销活动是通过微信群来链接的,目标客群在进入活动群后,由门店经销商进行协调互动,在微信群内成交的顾客,会通过线下自提的方式直接转化到线下。

梦洁是以社交零售为战略转型的关键点,瞄准经销商的转型,带领经销商成为社群营销的一把好手。如今的梦洁经销商们,会通过抖音视频等内容制作或运营社群,实现顾客转化。

那么,介入社群零售的梦洁家纺,效果如何呢?

从结果来看,梦洁线下门店的客流量平均增长3-5倍,门店订单量平均增长超过3倍,在参与活动的门店中,同比零售额增长的最高纪录达到576%。

梦洁的例子,为我们展示了社群营销的市场空间。

孩子王是如何成为独角兽公司的

图:孩子王官网首页

再举个例子。独角兽企业孩子王从2015年开始探索搭建私域流量池,通过APP、门店、电商等全渠道,赋能自己的门店员工,将员工IP化成育儿专家。

现在孩子王80%以上的员工拥有国家认证的育儿资格证书,跟用户建立育儿专家和粉丝的关系,并通过孩子王APP的IM功能和社群功能和微信,以育婴顾问的身份服务潜在用户,并对用户进行数据化分析和管理。

另外,孩子王的每家门店一年要办1000场亲子活动,有效建立家长对孩子王的熟悉和信任关系。

通过忠实粉丝的积累,孩子王如今已经是一个全渠道的超级带货平台,线下门店也会将方圆3公里以内的母婴类服务都整合到了门店里,入驻的其他母婴服务带来丰富内容的同时,也使孩子王实现了线下流量变现。

能将社交零售玩转到如此纯熟,离不开将员工打造成育婴师的理念。还有一个重要原因,孩子王目前有50%以上的总部员工为互联网和大数据人员,其本质是一家主打互联网思维的母婴品类的全渠道发展公司。

结尾的话

线上线下的销售方式风云变化,但是社交零售,自买卖产生开始,就从没有消失过,如何将社交最大化运用于零售,是一个重要的商业命题。

(来源:联商专栏 芥菜种,本文仅代表作者观点,不代表联商立场)

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