专注零售管理研究

赵蓉

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日系精细化管理研究者,实战派零售管理人,曾就任成都伊藤洋华堂、7-ELEVEn、保利商业地产投资有限公司、广州比邻超市连锁有限公司。20多年来拥有丰富的百货、超市、社区店、便利店等业态经营管理实战经验和企业基础人才培养的战略规划经验。

专注连锁企业精细化指导、内训。

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谈差异化竞争:什么是有魅力的店铺?

联商专栏:零售没有固定模式,只要如顾客所愿,实质上永远围绕者“商品“与”服务“,顾客不是等来的,同质化的店铺越来越多,要做到店铺有魅力,顾客才会选择。

“近且便利“是顾客选择店铺的第一要因(对应小商圈化、日常性优质商品),聚会、玩耍、购物、用餐、工作……有魅力的店铺仅仅有商品不能满足顾客需求变化。

北京超市发通过主题培养提案力,打造店铺魅力

现今并非“目的购买”的时代,而是“冲动购买”的时代,消费已呈饱和状态,重点商品将排面扩大,刺激顾客的视觉感官,顾客才会“冲动购买“。

“展销高手”会随着时间、气温、顾客需求变化改变陈列方式,以顾客的视线来考量,给顾客随时都有新鲜感,诱发顾客的“冲动购买“,一进超市发的店铺,见到”老王西瓜铺“,强烈促销气势令人震撼,西瓜堆头上摆满了西瓜、蜜瓜,并且根据现在家庭结构的变化,给顾客多种选择。

有效的陈列方式:商家极力想推荐给顾客的商品会摆放在黄金视线位置,并扩大陈列面积,商品一旦售出,产生的空位会导致商品看起来就像“卖剩下“的,所以必须及时地进行商品补充和整理。

成都伊藤洋华堂打造季节爆款

小龙虾最肥的季节要数5月、6月、7月、8月这几个月份了,这个期间的小龙虾肉质最为鲜嫩肥美,小龙虾在中国到底有多红?每一季中国就有1500吨以上小龙虾被吃货吃掉,号称“夜宵之王&社交新贵”,吃小龙虾时,谁还管旁边的手机,小龙虾是不分年龄的社交食品。

虽然小龙虾是畅销商品,但商家竞争多,大家卖着同样的商品,提供着同样的服务,如何才能脱颖而出,做出差异化竞争至关重要。如果不会陈列、营销,销售情况就并非能如你所愿。

商品的销售是个引爆点,单品的陈列数量如果超过某个定值,顾客的认知度就会提升,在想和众人买同样的商品的心理作用下,就会到达引爆点,就是我们时常说的,顾客喜欢凑热闹的心理。

趣味性的活动,提升顾客的参与性

实体店的魅力就是体验,顾客与商品、店员零距离接触,感受到品质和服务的真诚,参与性的体验互动,引起顾客关注带来快乐的感觉,在这里顾客可以体验现场钓小龙虾的乐趣,钓到的小龙虾可以现场加工制作,麻辣、鲜香任你选,有吃有玩,还有赠品送,让你没有理由拒绝美味的诱惑。

比“嘴快”、比“脱衣”、比“厨艺”,邀你来比拼

卖场从购物地点变为休闲娱乐的场所,其功能悄然发生改变,力求在每一天都能够让顾客高兴、愉悦,通过视觉、味觉、触觉了解商品,从而产生感动。

成都7-Fresh啤酒节,啤酒+小龙虾

7-Fresh作为生活服务型的店铺深入社区,成为方便顾客、提升用户体验感、有商品品质保证和解决生活烦恼的首选。

社会变化、经济水平的变化、家庭结构变化……都决定者顾客购买习惯的变化,现在的顾客并非只是来店铺购买商品,而是来发现新的东西,寻找沟通交流的场地,丰富其生活、满足内心需求。

7-Fresh结合气温变化为顾客考虑,结合新奇的、新颖的构思为顾客创意提案,啤酒节+小龙虾,吸引顾客眼球,现场网红歌手驻唱,增加销售机会点,让顾客在店铺收获一份感动。

拥有了自己店铺的优势,提高顾客在自己店铺的满足感,肯定不是单纯的降价促销,而是来自各个方面,顾客从买到的同样商品里,可以得到更多附加的满足感、或者顾客对某一家店铺产生非去不可的依赖感时、又或者在某一家店铺受到期待值以上的服务时得到了满足等,才是有魅力的店铺,才能做到差异化。

(文/联商高级顾问团成员赵蓉,本文仅代表作者观点,不代表联商立场!)

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