专注零售管理研究

赵蓉

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日系精细化管理研究者,实战派零售管理人,曾就任成都伊藤洋华堂、7-ELEVEn、保利商业地产投资有限公司、广州比邻超市连锁有限公司。20多年来拥有丰富的百货、超市、社区店、便利店等业态经营管理实战经验和企业基础人才培养的战略规划经验。

专注连锁企业精细化指导、内训。

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热火朝天的社区团购需要冷静思考

联商专栏:【社区团购】是一种全新的团购模式,围绕社区家庭诞生出来的一种销售方式,是基于培养全职妈妈做为社群团长,成为最前端的销售合伙人,社区拼团玩的还是低价销售方式吸引用户流量,再通过去除中间化销售环节来控制成本,产地+物流+社群销售,通过一个低价爆品迅速获得流量的模式。

平台统一提供相应产品,通过小区团长、辐射小区用户,社区用户在小程序下单后,平台可以直接发货至用户或者用户至团长处自提。平台通过预售+拼团,拼团以销定产,降低损耗和成本,用户可得到真正的实惠,是一种基于熟人和半熟人的关系卖货的模式,问题在于所有差异化都是商业模式,但社区团购是否真能做到成本更低、效率更高,体验更好?

社区团购商业模式

【社区团购】的基础信赖关系

【社区团购】基于熟人的生意,以低价取胜,基础信任尤为重要,要想得到顾客支持,就要满足顾客不断增长的期待值,商家就必须不断提高商品品质和服务水平,我们总是觉得自己是以“为了顾客好”的思考方式在自认为满足顾客的需求,其实顾客已经走在了前面。

商业的基本四原则:

亲切待客、清洁卫生、保质保鲜、品种齐全,归根到底就是我们是不是“站在顾客的立场上思考”是否满足了顾客的需求,就看我们“基本四原则”的进化程度。

“基本四原则”发挥的效应通常是经过较长时间才能体现出来,更缺乏销售指标可以进行标准量化,所有往往被其它数据所掩盖,基本会长期、直接影响着销售、利润指标,“基本四原则”没有做好就意味着将失去顾客,甚至被市场所淘汰,“基本四原则”是企业生存的保障,“基本四原则”可以看出从业人员的基本素质,就如同一颗大树,自有根系发达才有茂盛的枝叶。

商业的本质:

持续提供有价值的产品或者服务,满足消费者需求,最后获得利润,员工拿到工资,企业得以发展。

永远的利益 = 永远的朋友= 朋友,只有永远的关系才会有永远的生意 = 利益

【社区团购】个人品牌树立很重要

【社区团购】的团长,是产品的代言人,“好与不好”由人决定,团长无法掌控前端的商品品质,新奇特创意产品更加有价值,所以,在产品选择上尤为重要。

生意就是人与人的交流和信任产生的,如何让顾客心动而产生购买行为,将决定优胜劣败。人(服务)+货(好的产品)+场(体验)+科技改进,不能忽视科技给零售带来的改变,这种改变也是一种体验。

【社区团购】传播途径多元化,目前还停留在低价中

社会在持续发展,只要不断开动脑筋,最终会被顾客选择,即使有60%的顾客追求便宜的商品,也有40%的顾客追求优质的商品,优质领域的竞争对手还比较少,认真钻研就能获得销售、利润,不能天天赔钱赚吆喝。

如果“社区团购”只能说:“便宜啦,便宜啦”,没有让人心动的、想要购买的商品,没有激发想要购买,想要消费的欲望,这样是无法长久的留住顾客的,有价值、有品质的商品仍然是留住顾客的关键,通过不赚钱的手法把顾客吸引过来,可能会有一部分顾客会把价格放在最重要的位置,他们比较喜欢比价格,喜欢买便宜商品,但是很难与这样的顾客形成粘性。

试想一下:如果群里每天发的商品信息都不是自己想要的,在各种群泛滥的社会,顾客还会留下来吗?如果商品虽然便宜,但是买回家不好吃,顾客只能选择丢掉,还会有顾客回购吗?如果因为低价,买到的商品鲜度不好,临近保质期,顾客还会信任吗?如果买到的商品有质量问题,不能及时处理,顾客还会信任吗?

(文/联商高级顾问团成员赵蓉,本文仅代表作者观点)

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