专注零售管理研究

赵蓉

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专业零售管理研究者,实战派零售管理人,曾就任成都伊藤洋华堂、7-ELEVEN便利店20年、并成功将日式管理带入到GOGO便利店、MOMO高档生活超市。

现任:保利商业地产投资有限公司、广州比邻超市连锁有限公司培训总监

专注便利店、社区店培训、指导、企业内训。

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自有商品:7-11运营部、商品部齐心协力挑战成都便利店最贵的便当

联商专栏:又到日本的“鳗鱼节”了,不过鳗鱼节在日本不叫“鳗鱼节”,而称为「土用の丑」,按照日本的习惯,这一天家家都要食用烤鳗鱼,来补充人体的元气。每年七八月的鳗鱼,肉质正当肥美,烤制过程中油脂微微渗出,与酱汁完美交融,让人忍不住食指大动。

这一天,7-11商品部PB商品开发员拿来一款鳗鱼便当让大家进行试吃,大家试吃以后都觉得味道不错,但是价格是39.8一盒,这么贵的便当能销售出去吗?是普通便当的1.5倍。运营部部长王萌早年留学日本,对于日本7-11的鳗鱼饭情有独钟,回国后一直有这个梗,今天见到这个商品决定试一试,因为只有打破才能创造奇迹。

铃木敏文在[巷口商学院]一书的经验分享中讲到:如果自己有七成的把握,就应该去挑战

当然,“挑战”和“鲁莽”是不同的,一旦想到什么点子,建立了假设,要试着评估实现的可能性。虽说不能保证百分百的成功,但如果自己有六七成的把握,就该去挑战。而这种评估能力,是要在反复的假设与验证中操练,才能拥有的。

用“假设 验证”来解读“明天的顾客”心理

(1)日本市场调查

日本人对鳗鱼饭情有独钟,在日本购买鳗鱼饭非常昂贵,鳗鱼主要在专门店铺、居酒屋、快消专门店、便利店销售……它是提升销售的神奇之物,鳗鱼分日本长鳗鱼和进口鳗鱼、日本产鳗鱼的数量和金额 远远高于进口鳗鱼。


2)成都市场调查

从大众点评来看在成都有很多日式料理店铺在销售鳗鱼饭,价格在48元以上。

3)运营部召开会议、设定各个区域销售目标(统一思想)

4OFC与店铺员工进行沟通、交流,设定挑战目标(统一目标)

5)实施行动

订货、陈列、POP跟进


OFC、店长带领员工到铺周边商铺、办公区进行宣传及预订,店内收银员也主动给顾客进行推荐

验证结果

经过运营部各个店铺的挑战,整体便当销售增长20%,同时,更好的倾听到了顾客的声音,打破部门之间的壁垒,构筑提案,开发有特色、专业性、高品质的商品,不断深挖提升有机会的商品,着力自有品牌商品开发,增强“711”品牌力,摆脱同质化和竞争店的价格竞争,获得更多顾客的信赖和支持。

好吃的东西 = 顾客高兴 = 盈利

随着顾客收入水平的不断增加,生活水平也在不断提升,出国旅游的人们越来越多,日本文化、动漫、流行元素都潜意识慢慢注入我们的意识中,体验与众不同的生活方式,美食体验,对生活提出更高的要求,品牌同质化、商品单一化、没有特色成为致命伤。这种快闪式的销售方式(这款商品只在鳗鱼节期间预售和销售),为便利店注入新的活力。

消费市场处于饱和状态时,只有当顾客亲眼看到产品,才能察觉自身的潜在需求,顾客并非不愿意购买,他们只是期待产品能够带来“合理化购买的理由”。

(文/联商高级顾问团成员赵蓉,本文仅代表作者个人观点,禁止转载!)

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