专注零售管理研究

赵蓉

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专业零售管理研究者,实战派零售管理人,曾就任成都伊藤洋华堂、7-ELEVEN便利店20年、并成功将日式管理带入到GOGO便利店、MOMO高档生活超市。

现任:保利商业地产投资有限公司、广州比邻超市连锁有限公司培训总监

专注便利店、社区店培训、指导、企业内训。

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厦门游学感悟----顾客体验对业绩提升的作用

厦门是一座旅游城市,步行街、鼓浪屿都是人流密集区,通常有特色的店铺都被游客围得水泄不通,然而这样丝毫没有影响顾客购物的心情,销售人员认真准备着商品,拿着托盘不断给进店的顾客进行试吃,“只有吃了才知道味道”店员一边招呼顾客,一边自信的推销商品,只有优质的商品推销员才有自信去推销。

物资充足的时代,顾客更加追求商品品质、食品的鲜度、味道、安全安心,好的商品需要更好的提案,通过提案让顾客真正了解商品的价值,这个时候顾客对价格是忽略的。

一、传统企业的优越感,走老路到不了新地方

传统企业起步早,竞争少,沿用着传统的思维方式,用过去曾经的成功经验管理,拒绝着改变,新零售鼓励顾客拍照,还专门为顾客准备自拍道具,这样增加了顾客在店铺停留的时间,也吸引了大量顾客在店铺面前停留,顾客利用自己的朋友圈免费给店铺做着宣传。

而传统的企业在门上贴着禁止拍照等警示语,其实顾客如果对你的店铺没有兴趣她愿意拍照吗?我们为什么要拒绝顾客用自己的方式转介绍啦?如果是竞争对手想拍照,你能单凭一个警示语就能阻止他拍照吗?那么多人去胖东来学习、拍照,中国也没有出现第二个胖东来,靠模仿的企业没有了自己的特色顾客愿意光顾吗?所以我们必须变,不变则亡,能最快顺应顾客需求变化的企业才能走的更远。

二、越来越多的顾客选择实体店购物,但是我们能为顾客做什么?

实体店的顾客需要维护,力争下次成为回头客,特别是便利店、社区超市商圈范围有限,必须通过回头客提高店铺的来店人数,发掘潜在顾客需求,如果顾客不进店铺装修再时尚、商品再丰满是没有用的,所以实体店最注重商品品质、信誉、服务及体验感。

在实体店购物不管你是看、是摸或者是体验,产品都在那里,还有专业的店员为您建议。我们通过试吃,剥夺着顾客的选择权,让顾客快速做出选择,几乎步行街和鼓浪屿的店铺商品都可以试吃,吃了不买也没有关系,员工不会为难你,让试吃更加轻松。

三、现场制作、现场试吃与顾客密切交流的体验式卖场

正如上一篇文章说讲,顾客是用眼睛吃东西,用眼睛购物,顾客对于鲜度的追求、商品品质的追求越来越高,现场制作传递全新的品质体验,品尝是顾客接近商品的第一步,亲身体验以后才能够感知商品的价值,衡量自己的喜好进行选购,店铺虽然很忙碌,那些新商品、顾客没有见过的商品,如果顾客不试吃,无法激起顾客购买的欲望,现场制作出炉的味道扑面而来,令人难以抵挡的美食诱惑。

四、商品量感十足,无限量试吃。

传统企业是要让每一个商品都赚钱,试吃首先考虑的是商品的损耗或者没有安排固定的人员进行试吃活动,导致试吃效果不理想,所以不愿意做试吃,或者简单的把试吃商品放在那里,顾客看一眼连想试吃的想法都没有,这样的试吃做法还不如不做,如果您的商品味道好,就勇敢通过试吃给顾客进行传递吧。

在厦门商品基本上都是无限量试吃的,你可以自己看上什么吃什么,试吃的时候顾客觉得味道好成交率非常高。

五、颠覆传统的营销方式,组合购买让顾客快速做出决定

将厦门的美景印制在书盒上,让喜欢这本酥的朋友也可将书盒带向世界各处,传播厦门的美景和文化。更具创意地加入了一段与厦门、与封面景色相关的小小歌词,让收到这盒酥的人,看见歌词,耳内便能回响起厦门的旋律。

三味酥屋是的商品是独家贩卖的厦门特色糕饼,主营商品:三味酥屋凤梨酥、榴莲酥等,在员工的诱导下,一般顾客都会选择成套购买,所以客单非常高,并且满一定金额可以免费快递,也让顾客无法拒绝的诱惑,完全没有压力的购买行为。

在厦门购物非常轻松,这里不单纯的购物,不是将寸土寸金的卖场拿来堆放货物,更多让顾客感受到轻松的购买,颠覆了在旅游区购买的各种不愉快,来厦门除了旅游还有新的收获。

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