专注零售管理研究

赵蓉

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日系精细化管理研究者,实战派零售管理人,曾就任成都伊藤洋华堂、7-ELEVEn、保利商业地产投资有限公司、广州比邻超市连锁有限公司。20多年来拥有丰富的百货、超市、社区店、便利店等业态经营管理实战经验和企业基础人才培养的战略规划经验。

专注连锁企业精细化指导、内训。

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便利店如何通过排除D商品,提高商品周转率?

作为紧贴时尚气息的便利店来说,首先要扩大畅销商品面积,缩小滞销商品面积,如果不能清除、缩小滞销品面积,那么店铺的商品都是顾客不想要的商品,这样的店铺就是表面上商品很丰富,实际上能买到的商品只是一小部分,并不能提供给顾客丰富的商品,顾客想要的商品。

商品丰富感不仅是指确保畅销商品有充足的库存,还要摆脱同质化的困扰,依据生活场景来制作店铺。便利店所销售的商品会受到气温变化、节气、周末等的变化而变化,并且面积有限,为了呈现出丰富的商品,防止机会损失,保证顾客需要的商品的库存,我们应该怎么做才能满足顾客的需求变化?

营运不是简单的“卖”采购不是简单的“买”

便利店的商品需要:更新快、高周转、高毛利把握市场的每一次变化,只有最流行、最好卖的商品才会出现在便利店,并不是商品越多越好。

通过“精选”产品为顾客提供价值

现代消费者已经疲于应对选择,那么为何顾客进入便利店的时候却没有这种表现?说明了便利店备货与陈列方式成功为顾客营造了一个轻松的购物环境,之所以能做到这一点是因为“取其精华,去其糟粕”,准确锁定了产品品种的缘故。

作为贴近顾客生活的便利店,必须努力实现“近距离便利”,现代社会,单身人士、老年人以及全职女性人数不断增加,不愿特意去距离较远的超市购买生活必需品,“想要就近购物”的需求大幅度提升,所以我们通过“精选”产品,向顾客‘推荐’产品,不断的排除滞销商品,不断的更新商品,给顾客随时随地的新鲜感。

商品的淘汰、更换没有固定的周期

首先根据商品的特性去分析,有的商品可能销售周期很短,比如饮料,而如果某一款饮料,好几天都卖不出去一瓶,可能立刻就将它取消了。将所有的销售数据,进行排序,排到后面的,分析这个商品可能确实滞销了,就会去掉。

什么才是好的库存管理?

在一个有限的空间里,用有限的投资,使商品品种,种类和服务水平达到一个最佳平衡点,换句话说就是:便利店没有滞销商品,要做到这一点就随时随地的清理D商品,一定明确是否能让顾客迅速找到选购的理由,只有那些既没有明确的经营理念、也无法建立假设的商家,才会片面的认为“提供的产品种类越多,顾客就容易满足”。

D商品(周转不良的商品)= 无法变成钱的商品,商品周转缓慢,在库金额大,导致周转资金减少,大量D品占据货架、资金,无法有更多的钱导入新商品,无法满足顾客不断的需求变化,其对店铺正常运转危害非常大的。

D商品的削减方法

在分析销售数据的时候,通常会使用"ABC"(Activity Based Classification)分析法进行分析,这种方法是根据商品销售情况,将商品分为A、B、C三个等级,其中A级为"热销品”,销售占比50%,B级为重点商品,销售占比40%,C级为滞销商品,销售占比10%,这种分析方法的优点是可以简单便捷地进行商品管理,但是容易让管理者忽略的是那些没有销售的商品,店铺常常更倾向于考虑如何得到“大量售出”的结果,所以更关注销量最高的商品,而将销量作为唯一依据来进行分析也是最简单易行的管理方法,然而,在市场不断变化的今天,昨天的热销商品并非明日的热销商品,也就是说解读数据的方法也要与时俱进才行。

单纯盯着数字本身是没有任何意义的,重要的是我们如何利用数据与现实进行对话,当我们的视觉从销售方变为购买方,数字内涵也会随之发生变化,重要的是要坚持站在顾客的角度来解读数据。

什么是D商品?

连续4周没有产生销售的商品。这类商品就应该引起重视,找出未销售的原因,及时进行处理。

D商品如何产生?

▲商品陈列位置不明显,造成商品价值无法体现。

▲员工对商品不关注度不足,没有积极给顾客进行推荐,顾客感受性不强。

▲商品结构问题,顾客选择性价比高的商品,导致在功能性相同的情况下无人问津,沦落为D商品。

▲商品过季或者季节商品还未到达销售期间。

如何避免商品变为D商品?

▲加大对商品的宣传与推广。

▲彻底贯彻“三试”运动,让顾客直观地感受商品价值,让每一件商品都能够被顾客认识。

▲提高对商品的关注度,根据商品特点进行销售

D商品的削减是一项长期的工作,需要周密的计划和强有力的实施。

因为种种原因商品变为D商品,占用大量的库存,周转率降低,削减D商品刻不容缓。关注每一个商品,D类商品的削减是一项长期、持续的工作,必须降低D品的金额和数量,才能够有明显的削减成效。

确认在库成为每一天的例行工作,从在库的数据中找出D商品,及时进行商品分析,如果有再次销售的可能性就应该立即改变其陈列位置,做好相关的媒体物介绍、增加推广活动、关联销售等。

如果不能销售的商品,能退回厂家的及时退回,不能退回的时间立即处理,这样才能把货架位置空出来,导入新的商品,提高销售额。我们经常听到的员工的抱怨就是新商品到达店铺后没有地方进行陈列,员工随便找一个地方把商品摆出来,甚至索性直接放进库房,久而久之这些新商品被人为的变成了D商品。

排除D商品库存整理很重要。

库房整理和清洁经常不被重视,可它的每一个环节都影响着销售业绩。彻底的对库房进行整理,对D商品进行清理,目的在于确保良性商品周转,对畅销商品保证充足的在库,减少机会损失。

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