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社区团购的王者是打造超级节点

联商专栏:兴盛优选的前身是芙蓉兴盛,而兴盛优选的社区电商正是从芙蓉兴盛的第一曲线下衍生、发展、壮大的,第二条曲线很快击穿破局点,成为高速发展的企业。

于此同时也迎来十荟团、橙心优选、多多买菜、美团优选等巨头入场,瓜分巨大的市场资源,也引来了众多区域品牌入局,社区团购战场,硝烟四起。

社区电商是侧枝盲端的产物。它是当今的商业模式中伟大的创新,解决了长期困扰生鲜的损耗、去中间环节和时效三大难题。兴盛优选利用预售、自提及确定的到货时间,让受平台挤压的店老板受益,让广大的消费群体受惠。

它拉平了城市和乡村货品区格,提升了乡村购物便捷和生活质量,同样巨大的下沉市场,等待唤醒的市场也给社区电商的发展带来无限的潜力。

一个创业公司三年销售额突破400亿,合作商户超过30万家,业务覆盖了全国13个省161个地级市、938个县城、4777个乡镇和31405个乡村,每天的单量大概800万,还以每周8000到10000家的惊人速度迅猛递增!(数据来源:兴盛优选副总裁刘辉宇的视频演讲)

笔者不禁思考,是什么成就了兴盛优选?

指数型组织的几个核心标志:MTP 、五大外部特性、五大内部特性。MTP是指数型组织的重要特性之一:MTP—指数型组织都有一个宏大的,充满变革感的目标。M代表宏大,T代表变革,P代表目标。

兴盛优选的总监、网格站长、省级负责人、市场推广人员等,笔者都有交集,他们对公司MTP有着深刻的认识,有很高的忠诚度和执行力,也是他们创造了这个平台公司。

指数组织的特性包括随需招聘员工,兴盛优选运用直销、分享经济的原理,创建了兴盛优选的市场推广模式,让公司合作门店和市场推广人员的数量都得到了指数级的倍增。市场推广者只靠结果拿发展门店单量合计的对应佣金。举例来说:目前门店数量

公开数据30万家来算,一店对应一人,市场推广人员中有贡献者约占2%,大概6000人(通过笔者五个月参与,实际数字要大于6000),平均每人3天发展一家合作门店,一周就是14000家新增合作门店,这个数字基数还在不断加大,兴盛优选就像第一个登陆美国加利福尼亚的淘金者一样,遍地黄金。

兴盛优选的核心竞争力:自建物流体系

平台的预售、自提,其中确定的到货时间是平台发展的基石。准确的到货时间是预售的条件之一,更是复购相连的基础。按时交付、高标履约是复购最重要环节之一。

网格站的场地、车辆都是由网格站的工作人员自行解决的。其它网上的拼团是城市之间的拼团、组合,平台用快递的方式送达成本高,兴盛优选是一个城市的整体拼团,整车送达,送货成本直接核算到单量中,物流人员与市场销售紧密挂钩,真正做到全

一盘棋,加强了平台的适应度也就提高了竞争力。

兴盛优选的扩展模式:海星模式

兴盛优选在2018年5月4日入驻湖北、2018年6月6日入驻江西、同年7月9日入驻广东、10月12日入驻四川、10月19日入驻重庆;10月26日入驻西安,而且加入门店和取得订单数字都以幂次叠加,这样密集的时间区间段内,跨省的开展分部运营,一般企业是无法完成的。这正是源于海星模式和指数型组织的特性。

海星模式各个分部独立运营,好的效果可以统一推广,试错成本极低。建立标准,跑通模式后,不光分部能快速复制,分部的网格站和门店的推广、销售都能复制,各分部既能独立运营又能合力而发。

兴盛优选的基本点:人、货、场

人是根本,兴盛优选日常运营与五类人群密不可分:C端消费群体、B端门店合作方、市场推广人员、物流从业者、公司运营员工。

C端消费群体

兴盛优选平台服务的大多是居住稳定的工作人群,这类人群能保证稳定的消费基数。有了稳定的客户群体,产品的定位就应声而出了。从此,可以看出兴盛优选的发展逻辑:高复购率—建立口碑式的区域品牌—最终实现高品质高利润。

兴盛优选的销售核心就是围绕社群、大众,且把社群具象化。围绕店面或团长15分钟居住、生活稳定的消费群体。只有服务好15分钟的客户群体才能正真迎合---预售自提的商业模式。相应自提才能把产品到消费者手里的成本和店面老板接受的程度达到一个最佳的平衡点!15分钟也是将便利做到极致,用门店做信用背书和确定的到货时间做基础,来培养消费者的消费习惯。

目前,30万家门店也就是30万个群,一个群100个家庭,一个家庭按3人计算,兴盛优选基本覆盖1亿人群,平台是以刚需复购率高的产品入手,用48小时的退货机制快速搭建品牌效应,有了这些顾客数据,平台自然完成了数据收集。平台收集数据、然后组织数据,到应用数据最后释放数据。

这是指数型公司运营最重要的特性,有这些庞大数据的基础,后面才能缔造“无限”可能。

B端门店合作者

每一个门店都是自带流量的合作者,门店上线的一个基本条件就是建100人以上的团购群,这叠加了门店老板的人脉关系、自身能力及对兴盛优选的认可度、专注度。这也帮助兴盛优选快速完成了平台的数据积累。

线上平台日益成熟,面对实体店的流量和客源都在分流、销售额急剧下滑的局面,兴盛优选给店面带了销售额的10%到15%的销售提成,店面销售额增加20%左右。(数据来源:兴盛优选副总裁刘辉宇的视频演讲)

市场推广者:最核心的竞争力

无底薪、多劳多得的市场推广专员是社区电商的又一特色。兴盛优选将这一招式玩的炉火纯青。

兴盛优选的直销模式成就了市场推广人员,即使文化不高、缺少创业资金,但通过兴盛优选,成为店面老板或成为市场推广专员,都能得到很好的发展。笔者所接触到的推广专员月薪过万不算新鲜事,更有强者月薪超10万。

在市场推广的实效中,兴盛优选是怎么做的?

以往的市场推广中,确定了进入的市场区域,先租房、建库房、招聘员工及市场推广人员,带着样品、资料,部分的员工进行市场“扫街”,其效果受市场推广人员的能力、和产品的附加属性影响。

兴盛优选是如何开拓一个既定的空白区域呢?

以华州区市场为例,笔者从2020年5月3日接触兴盛优选,有五支市场总监队伍涉及华州区门店的收集,笔者团队10月5日拿下华州区门店400家以上,10月5日五队全员拿下门店总数量700家以上。

8月8日化州正式上线,264家门店陆续上线,10月8日华州区第二家网格站建设完成。市场推广人员持续性门店推广,辐射了西安、咸阳、渭南、宝鸡、铜川、商洛、安康、汉中等区县的主力市场和下沉市场。

物流体系

自建物流体系是兴盛优选的核心竞争力,那么背后离不开物流体系的从业者。笔者认为,这块有些裂变式创业的影子。物流的车辆是物流配送人员自己投资的,靠完成平台单量拿绩效工资,公司用相关的制度加以考评制约,这样平台既控制了公司的投资运营成本,又加强了从业者的积极性。

运营员工

公司的员工中高层基本都是80后,员工充满活力,朝气蓬勃,从平台客服到公司管理层都显现出以结果为导向的特征,也是一支执行力极强的团队。公司的中高层和市场推广人员都是企业MTP的认同者和跟随者,而这恰巧是一个兴盛优选的灵魂所在。

兴盛优选的刚需商品战略

整体来说,商品特性:平台的SKU单品数量少、以复购率高的产品做引流,也就是高品低价来搭建品牌的入口,而数据来源的入口也基于此。减少商品的中间环节降低了顾客采购成本,提升顾客购物体验。

平台商品SKU少

现在的消费群体慢慢趋于理性简约的购物,选择恐惧症的消费者在购物中没有主见。营销的核心是销售额和利润率而非SKU的数量,名创优品和Costco都是这一理论的践行者和受益者,这里就不过多赘述了。

复购率高的产品做引流

由于产品定位来源于15分钟稳定的客户群体,用高品低价、复购率高的商品来做平台的基础商品。确定的时效、稳定的配送体系,加上48小时的售后机制,优质数据来源就有了,平台中高毛利的产品才能有好的销售额。

减少货的中间环节

平台供货的基本要求是种植基地和生产厂商去中间环节,这个容易理解。兴盛优选的产品核心竞争力就是自建的物流体系,其它平台是把不同的区域拼起来商品,用快递的方式运输降低成本,这种方式降低商品成本有限。而兴盛优选确定到货的时间,是

一个区域(县城)进行拼单,整车运输成本的降低是显而易见的,物流成本是社区团购最难绕开的大山,兴盛优选这一模式完美解决这一问题,低价优品的商品顺利抵达消费者。

平台货品更新率高

兴盛优选每天产品更新多,货品SKU不多,但商品的跨度较大,更符合消费群者当下的需求。平台中除复购率极高的产品不断货,秒杀的产品占大多数。

平台的货品是如何到顾客手中的?

目前兴盛优选开通运营13个省的业务,每一省设一总仓,所有平台产品符合公司录入流程按时进入总仓,平台晚上11点截至当天预售,区域网格站在第二天凌晨2-4点左右接到该地预售的订单产品,合作门店第二天11点接到站点预定商品,预定客户接到平台通知或群通知到店自提。

产品供应商:供应商在预售的当天,供应商按时间按数量把产品配置到总仓,总仓将商品配送至站点,第二天消费者从门店自提到货,顾客在48小时内可享受退货机制和补差的权利。平台在扣除退货款和补差款后还有一个售后率的处罚规定,供应商提供的产品不达标,因顾客退货供应商是拿不到货款的,当产品售后率高于规定标准,平台处罚供应商外,根据具体情况扣除供应商押金或取消供货资格。这样平台把供应商捆绑到一条船上,一切用结果、数据说话。供应商也不会做亏本的买卖。平台的预售模式和稳定的物流体系,将生鲜产品损耗和物流成本及时效性把控到行业极低的水平。这些模式都是兴盛优选核心竞争力。

兴盛优选的“场”分有形门店和无形门店:一个给顾客提货、售后的店,一个把店主口碑和兴盛优选品牌相叠加的场。

有形门店

打破行业认知、壁垒,是正真的破界创新!在兴盛优选有形门店中只要不和食品冲突的都可以合作。我们看看兴盛优选合作门店B端后台门店录入选择:驿站/快递点;菜店/水果店;写字楼/小区物业/便民服务点;茶楼/麻将馆;餐馆/饭店/食堂;小吃/饮品店/;日杂/母婴/鞋服/文具/精品店;手机/通讯店/彩票店;美容/养生/大药店;绿植花卉;其它。

兴盛优选合作门店是所有行业模式从来没过的。全国便利店大约合计600多万家,上述行业总计超过2000万家,光B端容积数大了几倍,其结果也是倍增的。这也是指数型企业的一个特性。

有形门店的信用背书:每一个营业的门店,或多或少都有自己客户群体和15分钟区域的口碑。门店只要能把服务做好,到了一定时间节点,认同了社区电商的消费群体,就会自然形成稳定的客户群体。目前交通的便利、消费观念的转变,人口流动性越来便捷,认知和结果的影响会越来越放大。

无形门店

兴盛优选后台资料录入只有宝妈/团长不需要店面、营业执照,找一个存放、保存货品的地方就可以了。像家里、门房……这是把微商的优势嫁接到兴盛优选的平台上。随着网络的迅速发展,各个社交平台的发展,个人的能力也得到了极大的提升,薇娅、李佳琦都是耳熟能详的案例。兴盛优选也恰好利用了这一点,扩大了B端的容积,也给无门店的参与者提供了一个创业和改变命运的机会。

目前,社区电商巨大蓝海市场已引来商业巨头的入场搏杀:十荟团伺机而动、橙心优选稳扎稳打、美团优选养精蓄锐、多多买菜攻城拔寨,今日头条蠢蠢欲动,各类地域品牌也参与其中……不论以后社区电商发展的方向和市场有多大的变化,兴盛优选是当之无愧的社区电商吃蟹第一人,是击穿社区电商破局点的功臣。

“生命对于我们仅有一次,我们要用它来改变世界!”兴盛优选总部大厅有这么一句话。三年的市场拼杀能够存在或正在入场的平台无不映射着商业巨头的影子,若说谁靠资本或单纯的商业模式就能独占鳌头那是天方夜谭!在重量级选手的较量中,先机

人才及企业配置资源是蓝海市场的先决条件!至于好商业模式那是基石。所有后浪的入场,都是借鉴、改进、颠覆前者的商业模式?

李善友曾说:“发现它,投入十倍的资源,击穿它!否则都是浪费!这是0和1的概念。”这一点无疑兴盛优选做到了。

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