5月25日，由开店邦和军师智库餐饮研究院主办的“连锁·创投·BOSS面对面”第十三期直播，通过开店邦特邀主持嘉宾军师智库餐饮研究院欧峰（以下简称欧院）与金鼎资本创始合伙人王亦颉（以下简称王总）的对话，为我们展现了一场以“不畏疫情，洞察市场，中国消费投资还有哪些机会？”为主题的分享。

欧院：您认为，哪些经历让您沉淀下了您独特的投资逻辑？

王总：我投资生涯不长，没有三四十年的投资经历，也一直都还在学习的阶段。

疫情期间，大家都觉得消费没有之前那么火热了，甚至还出现了唱衰的声音。那么，我们为什么还在看项目，甚至做出投资的决策？

我认为投资的本质还是逆向投资。

也只有在这个阶段，我们接受的考验最大，对真正优秀的创业者提供的帮助最大，对LP而言也是收获最大的时机。

所以，哪怕在2020年3月，疫情刚开始的时候，我们也一直都坚持在一线。

也是在这个时候，我们跟王小卤进行了一定的沟通、洽谈，成了他们最早的一个机构投资人。

目前，他们也给我们带来了很高倍数的回报。

所以，我认为当困难来临的时候，我们每个人都要拒绝躺平，然后在困难和危机中寻找机会。

欧院：现在很多投资人都在说消费的寒冬来了，也不敢再出手，但是金鼎最近宣布投资了麻爪爪。这背后您的投资逻辑是什么？是因为看好卤味赛道，还是因为想“抄底”？

王总：每一次危机来临，你才能看到谁真正有能力。现在是一个很好的筛选人的时间点。而且我们也一直都在关注卤味这个赛道，所以才会在合适的时机投资了王小卤、麻爪爪这样优秀的企业。

那么，我们为什么会长期关注卤味赛道？

第一，卤味赛道市场规模很大。

据统计，卤味赛道有上千亿的市场规模。

但我们也发现目前很多上市企业的市占率并不是很高，所以我们认为创业者能够在这个赛道中找到适合自己的品类、形成新的品牌，并进一步促进行业集中度的提高。

我们认为，卤味赛道中充满了各种机会。

第二，在就餐方面，卤味为消费者提供了一种不同的解决方案。

卤味在我们看来，与预制菜有一定的关联。

我们先来思考预制菜到底解决了什么问题？

预制菜本质上是为消费者在不太愿意、不太方便做一顿饭的时候，提供了一种解决方案。

而卤味本身具有佐餐和休闲的场景，所以它也具备一定的替代特点。

同时，我们也看到现在年轻人的生活节奏越来越快，消费习惯和生活习惯都在不断发生变化。

所以，我们认为卤味赛道是有非常大增长空间。

为什么在我们看来，王小卤和麻爪爪是优秀企业？

第一，从商业模式的维度看。

王小卤的商业模式最开始在线上售卖卤味零食，后来慢慢走到了线下的各个销售终端。

不管最开始因为渠道红利增长多快，王小卤到最后都准确地回归到了产品品牌的定义上。

而麻爪爪是另一种商业模式，主要以线下连锁为商业模式。

更准确地说，麻爪爪主要是加盟为商业模式的线下品牌。

第二，从品类选择的维度看。

王小卤一直都深耕于虎皮风爪这一细分品类，麻爪爪主要做麻和辣的脱骨凤爪。

这种品类和味型，在中国的大江南北都会非常受欢迎。

卤味赛道如果还是选择老的品类或模式，创业者其实没有什么机会，因为那些机会是属于行业龙头企业。

而在我们看来，王小卤和麻爪爪都在卤味赛道的细分领域做了自己的创新，与传统的卤味企业形成了差异化竞争。

第三，从人的维度看。

我们跟麻爪爪的创始人都经过了较长时间的沟通交流。

要做线下连锁品牌，在我们看来主要需要两方面的能力：一方面是供应链管理能力，另一方面是门店和总部的运营管理能力。

前者决定了线下品牌能不能更好为加盟商做赋能，后者决定了线下品牌能不能实现自身的扩张和复制，实现进一步的增长。

只有同时具备这两方面的能力，才能既让加盟商赚钱，也让品牌自身赚钱。

而麻爪爪的创始人是一位非常痴迷德鲁克管理科学的人。

他借助德鲁克的管理工具构建了企业的使命、愿景、目标，并且用德鲁克理念经营企业的同时，也在帮助加盟商和客户提升他们的管理能力和盈利能力。

形成了这种良性运作机制后，我们才能看到连锁加盟品牌未来实现长期的扩张和复制的可能性。

欧院：对于连锁企业而言，哪些品类适合做加盟？哪些品类适合做直营？创始人该如何决定自己的连锁经营模式？

王总：在选择经营模式之前，我觉得要企业思考两个条件：

第一，企业需要判断自身所处的细分领域是否强调差异化体验。

如果企业所处的细分领域不强调前端门店的差异化体验，那么可以尝试采用加盟模式。

如果企业所处的细分领域强调前门店的差异化体验。

比如，服务。比如，环境。

那么就比较适合采用直营模式去实现差异化价值。

比如，小满手工米粉就是一个直营品牌。他们经常会在前端门店为消费者带去新鲜的体验和差异化价值。

第二，企业需要判断自己能不能赋能加盟商，让加盟商对品牌有“依赖”。

如果想要通过加盟的方式获得资本价值，或者说做大自己的生意，就需要将供应链打造放到企业经营比较重要的位置。

比如，我们之前投过的一个线下品牌——夸父炸串，就是一个对供应链投入很大的企业。食材都是在工厂加工后再送到门店，而且门店的食材调制都有自己独特的配方和工艺，所以加盟商很难自己采购。

如果企业自身无法为加盟商赋能，那么我们就会认为加盟模式并不成立。

站在资本的角度，我们希望连锁品牌能够做到一定规模，但这个规模一定不是单纯靠收取加盟费而形成的，而是通过对供应链端和门店端的经营所形成的。

除了思考这两个条件之外，再往后思考，本质就是创始人自身的特点。

创始人到底更擅长生产及更精细化的运营，还是更擅长门店的标准化打磨、产品的研发或人员的管理等。

选择哪种经营模式不重要，重要的是创始人要根据自己的能力边界找到适合自己的商业模式。

欧院：在当下的市场环境情况下，金鼎会协助麻爪爪走出华中地区，还是协助他们深耕华中地区？

王总：这涉及到发展节奏、战略和能力之间的匹配，主要涉及两方面：一方面是外部机会，另一方面是内在能力。

相对于外部机会，我跟麻哥的理念是相同的，我们都更重视内在能力，我们都希望企业能够健康的发展。企业不但要发展，更要健康地发展。所以面对外部机会，必须先修炼好自己的内功。

做线下连锁有两部分非常重要：

第一，后端供应链。

连锁企业要拓店，就要打造强大的供应链，包括自己的工厂、物流等等。

我们认为这是“兵马未动，粮草先行”。

一定要把有保障性的内功先修炼好。

第二，前端门店运营。

如果连锁企业采用直营模式扩张，就要思考如何找到潜在店长、服务员。

如果采用加盟模式扩张，就要思考如何找到与品牌相匹配的加盟商？与之相似的加盟商有多大容量？他们又该如何培养？

当企业修炼好了内功，有了足够好的管理团队，有了足够强大的供应链支撑，看到了外部机会才能把握住。

不然只会怎么走出去，然后怎么走回来。

所以创始人一定要把握企业的发展节奏，要对自我和市场都有清晰的认知，然后好好思考企业自身的战略问题。

欧院：王小卤从线上起家，麻爪爪从线下起家，您分别如何看待新消费品牌和线下连锁，以及金鼎未来是否会将双方进行双向赋能？

王总：从王小卤的运作模式上看，它确实是一家从线上起家的品牌，也确实踩到了线上渠道的增长红利。但是我们认为，品牌增长的本质还是因为它的产品好。

跟“吃”有关的消费品，是由消费者一口一口吃下去的。所以，好吃，对于休闲零食和餐饮而言，一定是最重要的一点。

但是，它也会受消费者固定的消费频次的限制。因为消费者不会一边吃很多正餐，一边吃着无限量的休闲零食。

零食的购买一定是有限的，所以从长期看，考验消费品牌能不能持续发展的，主要还是靠复购。

王小卤跟大多数新消费品一样，在一开始面对的也是95后这一群新的年轻人，面对的也是新的渠道。

在一个新渠道中布局，规模肯定是有限的。如果企业要扩大规模，就注定会走到传统渠道，比如商超。

从零售的角度而言，传统渠道肯定与新兴渠道有很大的差异：

首先，交易的过程中，因为它们之间的环节链路完全不同，产品的毛利、售价都需要做相对应的调整。

其次，中国是一个叠层社会，每个区域消费习惯和商超特点都不一样。这就要求品牌方根据每个区域的特性打磨产品。

所以，不管是新品牌还是线下连锁，都需要向传统龙头食品企业学习它们的实战经验。

至于我们后续会不会推动王小卤和麻爪爪有所合作，我们希望有那么一天。

因为王小卤和麻爪爪做的都是鸡爪，但是双方的底层逻辑不同。

王小卤做的是休闲卤味，是一个卤味零食品牌。王小卤走到最后主要通过品牌占领消费者的心智，去实现消费者的购买和复购。

麻爪爪做的是卤味店，是一个能够让消费者随时随地都能购买到卤味的渠道。

双方的利益点完全不同。

所以，王小卤未来可能会出现在麻爪爪的门店里，各个售卖渠道可能会出现王小卤与麻爪爪联名的一系列预包装食品。

欧院：面对未来的不确定性，您如何找到可以进行投资的优秀企业？对于企业而言，又该如何获得资本的青睐？对此，您又有什么建议？

王总：当我们把视角放到短周期看，好像是做了一个逆向投资，但如果把周期拉长，支撑我们不断做出投资决策的核心逻辑，是消费在更大周期中的表现。

也就是说，如果大周期的机会还在，只是小周期发生一些波动，我们还是敢于做出相关的决策。

那么，什么是真正的大周期？

在我看来非常简单，就是中国的国运。

大家要像巴菲特一样，永远不要看空自己的国家，中国一定会越来越强大。

在这个过程中，有一批核心人群，也是中国真正具有消费力的人群，就是中产阶级。

我们认为，未来十年，中产阶级的数量会进一步扩大，他们的消费能力和意愿会越来越强烈。

在这个假设基础上，我们认为中国消费品有极大的价值和意义。

也是基于这个基础，我们现在选择每一个品类都会考虑它的人群变迁。

过去几年的新消费浪潮，从人的角度看，主要是因为95后消费人群的崛起。在我们看来，他们本质上就是中产阶级中最年轻的一批人。

除了关注新人群，我们还关注老龄化。我们相信新一个代际的老年人在不久之后就会出现。这本质上就是中产阶级中最年长的一批人。

对于这一批人，消费品领域创业者和投资人对其最基础的底层假设：他们消费能力强，他们需要更好的东西，他们寻找更适合自己的东西。