张璋商业讲堂

张璋商业讲堂

公告

张璋商业讲堂将每次用10分钟左右时间,用一个真实的、典型商业案例,为您做现场讲解,做实例分析,做优劣点评。在我的讲解、分析和点评中,或为您分享一个现代商业理念,或交流一种成功商业经验,或介绍一种零售新模式,或剖析一个成功新案例,让你从中获得知识的源泉和前进的力量。


统计

今日访问:253

总访问量:487003

我们是应该惊艳北京SKP的销售额,还是应该惊艳它的运营管理呢?

联商专栏:在传统百货转型、关门、倒闭之声不绝于耳的今天,北京SKP的一组年销售额125亿元、店庆单日销售额近8亿元的天文数字,让百货人惊艳得目瞪口呆,人们从百货的日薄西山中又似乎又看到了朝霞满天。

确实,在中国百货普遍不被看好的这几年,北京SKP却逆势上扬,连续6年雄居百货单店销售榜首。2012年,当时的新光天地销售额达到72亿;2013年达到75亿;2014年依旧保持75亿,2015年,改名后的SKP以78亿销售额位居榜首,2016年又以全年实现96亿元的销售额傲视群雄,2017年北京SKP又一枝独秀,全年销售额更高达125亿,在店庆期间的11月18日更是取得了7.91亿元的日销售额,刷新了由自已保持的全国百货日销售纪录。SKP成为仅次于伦敦哈罗德的全球第二大百货商店。

SKP开业当年盈利,每年营业额增幅高达30%,每年销售额都屡创国内新高……在电商将全国实体商业冲击得哀鸿遍野的今天,这些怎么看都让人觉得不可思议的商业神话,为什么能让北京SKP一直保持着呢?

要分析SKP神话般的成功,就不得不搬出商业的三句老话:位置、品牌、经营。

先来看位置。SKP选址可谓是得天独厚。它位于东三环和东四环之间,坐落在长安街东沿线的建国路与大望路交汇处,与地铁一号线无缝相连,交通十分便利。它的西边是国贸、万达等CBD核心区,东边与华贸中心相连,里兹·卡尔顿、万豪酒店近在咫尺。它的四周汇聚了众多世界级财团和集团公司。当年,北京两家高档百货燕莎和赛特也是依靠外国使馆、国内外大型商业机构、CBD高端商务人士发展起来的。但赛特因物业空间的限制,特别是停车场的影响,而今已被边缘化,燕莎这几年也一直保持着守势,只有SKP一枝独秀。

尽管SKP占据着北京CBD区的绝佳的地理位置,但它却与国内绝大多数商业地产开发商的思维方式不一样,在这寸土寸金的位置,它只建了一个地下3层、地上6层单体商业,上面并没有再建高档写字楼和高星级酒店。这就从根本上保证了他的物业空间的通透性、客流动线的流畅性、商场调整的便利性、停车场的易达性。而纵观国内大部分商业地产开发商,他们没有商业思维,只有地产思维。在一块黄金地段,他们总是想方没法在商业楼上面再插上几栋写字楼和酒店。表面上看,是提高了容积率,增加了物业体量和资产规模,但实际上,往往是商场经营不好,写字楼和酒店同样经营不好,最后是顾了面子,丢了里子。

再来看品牌。尽管SKP在开业之初与台湾团队曾有过定位的讨论,但在确定走高端时尚路线之后,就借开业前的北京奥运会举办之东风,便将众多奢侈品品牌集中引入进来。北京SKP之所以能够深受消费者的青睐,就是因为它是目前北京乃至国内高端商场中,品牌集中度最高的一家,且品牌涉及的货品全、种类多,不论是一二线品牌还是轻奢品牌都有,“全国首店”,“新款首发”,“限量版预定”等名词一直与北京SKP相伴,这便奠定了其在北京高端品牌消费市场的霸主地位。

尽管北京SKP的品牌矩阵起点就比较高,但近两年,它仍然在不断升级商场的品牌。例如,2016年就引入的全新品牌近20家,涉及服饰、箱包、化妆品等多种品类,其中最受关注的便是2016年10月27日开业的世界殿堂级干邑品牌路易十三的全球首家品牌店。

注重品牌经营,是每一家百货和购物中心都耳熟能详的经营法宝,但能做到象SKP那样,在国内现有的高档品牌一网打尽的情况下,还千方百计地引进新的品牌,并不断进行品牌优化和品牌结构调整,这种精益求精、好上求好的“品牌至上”的理念,确实是值得我们每个百货人学习。

最后来看经营。“经营出业绩”这句话,今天从北京SKP的身上体现的淋漓尽致。在传统百货普遍日渐式微的今天,定位于商档百货的北京SKP却一路高歌,逆势上涨,这与其狠抓经营、积极调整经营策略密不可分。从2014年起,北京SKP陆续组建了完整的零售、采购团队,招募了包括品牌买手、视觉陈列,零售运营等相关职位人才,将传统百货的经营模式转变为兼具直营采购模式的精品百货公司,并且加强特许经营的力度,积极引进更多独家品牌入驻。同时,SKP还经常邀请知名模特、名星参与各种营销活动,通过举办各类商品、文化展览,为商业空间赋予了更多人文和艺术气息。在大数据广泛应用于销售服务的今天,北京SKP利用顾客的销售数据,建立了顾客的会员管理系统,会员不仅能在商场内享受周到的服务,在大型促销季,尤其是一年一度的周年庆期间能够享受更大的优惠。

在过去的几年间,北京SKP从盛装开业,到与台湾团队分手后正式更名,到抽丝剥茧式的逐层重装,到对品牌的再优化再布局,它的每一次调整和跨越,都是对现代百货的重新定义和最新诠释,那就是:绝佳的地理位置和完善的物业空间固然重要,但始终如一的抓好品牌建设和运营管理更为重要。在电商将传统百货冲击得摇摇欲坠的今天,在新零售将传统百货搅动得心神不定的今天,北京SKP以“抓品牌”、“抓运营”这个千年不变的定律,再次告诉我们:商业的本质就是为顾客提供好的商品和好的服务,抓住了商业这个本质,就会永远立于不败之地!

(作者:张璋,北京同世飞天公司董事长,中国商业和商业地产资深专家,北大、清华、哈工大、中山大学资深培训讲师、兼职客座教授。在商业和商业地产领域历炼26年,具有丰富的商业和商业地产的现代理论和实战经验,熟稔中国现代商业的定位、规划、设计、招商、营销、运营、管理、投资、资本运营等各个环节,思路超前并敢于不断创新。先后荣获TOP100金牌管理咨询师、中国商业地产十大操盘手、中国商业地产十大新锐人物、中国商业30年十大策划人物、中国商业地产杰出人物奖等称号。)

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+张璋商业讲堂。