老高与购物篮分析
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“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
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序列关联以及在零售业的应用（一）
2023年12月05日
评论数（0）序列关联的含义、分析方法：
序列模式（Sequential Pattern）指的是事件发生具有前后顺序，零售业存在着大量的序列模式，有些序列模式是随机的、无意义的，有些序列模式有规则可循、且具有商业价值，序列规则分析（Sequence Rules Analysis）就是寻找具有商业价值的序列规则，零售业中常见的序列模式就是顾客购买序列模式（Customer Shopping Sequence Patterns），主要分析项目是序列购物篮分析（Sequential market basket analysis），也称为序列关联分析。
序列模式中的“序列”指的是时间序列，在零售业可能是消费者在场内一次购买行为的购物篮商品序列、也可能是特定消费群体的多次购买行为序列。
时间序列有简单序列与时间序列二种基本模式。
简单序列也称为符号序列（symbolic sequence），指的是事务之间具有前后顺序，事务不带有时间属性，事务的前后顺序没有时间长度，从这个意义上讲，简单序列也被称为事件序列，即只考虑事件发生的前后顺序。
时间序列（time series sequence），指的是事务序列具有时间属性（秒、分钟、小时、天等），时间序列的事务既有发生的时间属性、事务之间的间隔也具有时间属性。
简单序列在零售业中具有广泛的用途，可以用于定义商品在购物篮中的排列顺序及商品承担的购物篮角色，也可以用于分析零售场所的消费者行为轨迹及对应的业态关联关系。
简单序列可以记录单次消费行为的序列模式，比如购买尿布后会购买啤酒，但尿布与啤酒的购买间隔是多长？消费者什么时候会再次购买尿布与啤酒？简单序列并不能回答这些问题。
简单序列也可以告诉我们，买了某型号手机后，会购买手机膜或手机壳，并且购买手机与手机膜的前后顺序不会颠倒，但是购买的时间间隔难于确定。
时间序列可以找出消费行为的时间间隔与购买行为的周期性。
在零售业，消费行为的周期性是时间序列分析的重点对象。
假定某顾客群体的啤酒消费规律为每天一瓶，啤酒的包装规格是6瓶，大致5-6天左右就又会再次购买。
当序列模式中的事件之间具有关联关系，这种序列模式就是序列关联模式。
当序列关联模式中的一件事件导致另一件事件发生，代表这种序列关联模式是因果关系、或者说因果关系也属于序列关联模式。
序列关联模式也被理解为一种预测模型，对于零售业者来说，寻找出一种可以预测消费行为的规律意义重大，相关性分析、购物篮分析可以找出事物之间的相关性与关联规则，但是难以进行相对精准的预测，而序列关联分析可以对购物篮中的商品构成及消费行为进行预测，因此更加有意义。
二、零售业的序列关联模式表现形式：
在零售业存在着大量的序列关联模式：
? 西方零售界有人发现，50%的顾客在购买面包后，二周之内就会购买大米；
? 国外的家居卖场中，新房主在购买家具前会先购买浴帘；
? 很多顾客在购买草坪剪草机的6周内会购买新的橡胶软管；
? 国内有人发现，购买微波炉后，顾客会陆续购买微波加工食品；
? 顾客购买砂锅后，后续围绕砂锅的食材需求会上升；
? 顾客购买榨汁机后，会有一段时间连续购买汁水丰富的果蔬类商品；
? 城乡结合部的小超市发现，春节后会有大量顾客先购买床上用品，随后购买清洁、洗浴等居家用品。
序列关联揭示了消费行为的周期性，零售业对于消费行为的周期性非常感兴趣，消费行为的周期性与商品的购买周期有直接关系，了解商品的购买周期，某种程度上可以掌握顾客的消费周期。
很多商品具有确定的购买周期，商品的购买周期按照购买频率分为高频、中频、低频。
高频类商品主要是食品，尤其是生鲜食品的购买周期可以是天、甚至小时，这也是生鲜店容易形成较大客流、重复客流的原因。
中频类商品主要是日用品、服装鞋帽类商品。
低频商品主要是家电、家居家具等耐用品。
但商品的购买周期也不是一成不变的。
当生鲜店经营不佳，大多数顾客不得以不会上门，顾客的购买间隔由天变成了周，商品的购买周期由高频转为中频。
日用品的购买周期应该是中频购买，但是由于门店经常组织促销，吸引顾客打破周期提前购买，某种意义上日用品的购买周期由中频转为了高频。
电器产品应该是典型的低频商品，但是可以通过营销策略，将低频商品组合起来，成为高频的商品组合。
根据有关报道，小米新零售的关键打法，就是“低频变高频”（注：摘录来自: 刘润. “新零售：低价高效的数据赋能之路。P137-138”） 。
“在过去几年中，小米投资了不少生态链企业，有充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲、自行车……多种多样。小米之家现在有20~30个品类，200~300种商品，如果所有品类一年更换一次，就相当于用户每半个月就会进店来买一些东西。虽然手机、充电宝、手环等商品是低频消费品，但是将所有低频商品加在一起，就变成了高频商品。。。”
“在小米之家，这次买了手机，过段时间买个手环，下次再换个蓝牙音响，这样一来，就把一年来买一次手机的低频，变成了每半个月来一次的高频；把进店没东西可买的低效流量，变成了进店总能买几样东西的高效流量，从而解决了流量问题。”