韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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小米之家人气爆棚的八大秘法(中)

4、 线上直播引流,提高引流用户质量

对于客流量而言数量重要,质量更为重要。所谓“得年轻人者得天下“。目前90后、和00后已经成为消费升级的主力军,他们的消费习惯和特性已经完全不同于70后、80后。如果说70后和80后习惯上天猫、京东这种“搜索式电商”,那90后、00后一定喜欢社交电商、小程序电商这样利用碎片化时间的“发现式购物”场景,因为对于他们而言更为简单,省心的购物方式吸引力更大,相比于主动搜索的费时费力,他们更喜欢随时看见,随时随地购物。而且他们的购物目的性明显减弱,去购物中心的目的是游玩,而不是购物,往往出现本来买算买个上衣,最后发现买了一双鞋的情况。所以门店在考虑传播引流的时候,一定要想清楚目标是谁?在哪里?如何触达?如何影响?对于90后和00后年轻人来说他们喜欢在哪里?直播、短视频平台绝对是不二之选。

小米之家每天会定时举办早、中、晚次直播,有总部统一安排的新品首发这种的每周固定的栏目安排,也有门店小伙伴即兴发挥的直播。直播形式也是多元化的有产品直播、小课堂直播,也有门店的游戏比赛直播、店庆活动直播等等。通过直播的形式,一般的门店每次观看人数达到数千人、日常关注粉丝数万名,很好的把小米的产品和价值观传达给年轻人。后来,为了方便年轻人一键购买,甚至尝试了直播购物,充分满足年轻人随时随地的购物需求。而且,当消费者走进门店的时候,看到门店小伙伴在直播,这本身也是一种年轻文化的传达,让他觉得这家门店很有意思,门店氛围像家一样的轻松自然。

除此以外,门店还时常做些二次元的Cosplay,和年轻消费者一起玩起来,逢年过节,比如万圣节、圣诞节做出各种主题的氛围活动也会通过直播进行传播,让整个门店充满阳光、温馨的人文精神。当然,随着场景和习惯的变化,像抖音一样的短视频又逐渐获得年轻人的喜爱。在未来广告即内容,内容即转化的新时代,如何做好内容和产品的结合,如何在很短的时间内传递品牌的价值观,如何通过新渠道做好品牌表达,将是小米之家研究的下一个新课题,让我们拭目以待。

5、异业合作引流

若找到跟自己品牌调性匹配的企业进行异业合作,往往能起到1加1大于2的效果,非常有助于增加客流。比如在去年中秋节,德芙想投入一笔广告费推广自己的新品巧克力月饼,小米之家与德芙达成战略合作,给予德芙月饼线上、线下的主力推广资源,德芙免费支持了小米之家一批月饼用于推广。

中秋假期之前,在全国小米之家开展了全场任意两件满999元就送一盒德芙团圆月饼的活动,由于是德芙的新品首发,大大提高了门店的客流量和客单价,同时门店大量的人流和现场照片在自媒体的二次传播很好地推广了德芙月饼,有叠加了进店即领优惠券享全网最低价购买月饼也给德芙引入不少优质的用户,双方都达到了满意的效果。想想中秋将至,节日气氛不断搅动味蕾,北方的思念是枣泥味,江浙的思念是咸甜味,南方的思念是莲蓉味。小米之家携手德芙奉上四种口味的黑巧克力月饼,与用户相聚此刻,一起享受科技的乐趣与丝滑的美味,给珍贵的团聚带来好玩的黑科技和美味的巧克力月饼。

这种跨界的合作迸发出的力量取得了惊人的效果。当然跨界合作除了增加客流量还有很多其他作用,比如去年七夕小米之家联合南方航空搞了一场到店送机票优惠券活动,通过线上、线下的立体化宣传,为门店带来了大量优质商务人士,补足了小米的用户群,也给南航带来了很好宣传效果。

再比如去年双十二联合支付宝做的买单返红包,最高返现500元活动极大的提高了用户口碑。后期又深度合作“无现金日,每一笔支付都是公益”活动,线下支付即可获得“绿色能量”在支付宝种树,为地球减少碳排放,贡献自己的一份力量。在提高口碑的同时,还让科技有了温度,很好地传达了品牌的价值观。总之,异业合作找到了品牌调性、价值观相符的企业,不仅仅带来客流的增长,更能拓展用户群、提升口碑,传输品牌价值。

6、IP热点引流

在现今这个注意力稀缺的时代,流量是越来越贵的。而IP一定是自带流量的,而且IP是有社交传播属性和围观效应的,会帮助门店增加大量客流量。这个IP可以是产品,也可以是人。小米的产品本身就具有极强的传播性,在这基础上又引入不同的KOL(网红)到店体验参观、购买产品。比如请了吴尊到店体验,就大幅增加了门店的女性用户,引来大批粉丝围观。请来微软CEO萨蒂亚·纳德拉、松下社长贺津一宏,可以大幅增加门店的商务人士。请来了无印良品设计大师原研哉为门店增加了大量有品位的中产阶级。当然热点IP也必不可少,在马布里包揽常规赛、全明星赛和总决赛MVP之后邀请北京的城市英雄、“马政委”到店体验黑科技产品,感受了一把来自中国的酷科技!最后还送给了他一个镭射印有“3号”字样的小米移动电源,在获得客流量的同时,还宣传了一把门店的免费镭射服务。

还有默多克前妻,网红“邓文迪”到店购买了小米旅行箱,引发了广大网友的激烈讨论:邓文迪这样的身价什么牌子的箱包买不起啊,为何偏偏要跑到小米之家去买一个349块钱的小米行李箱呢?甚至猜测雷军与默多克有何密谋?为门店引来大量传播。当然还有很多奇葩说爆火的时候邀请马东、机器之血上映邀请成龙、反转人生上映邀请夏雨等等。通过品牌和产品的IP+明星和网红的IP,在门店这个场景下产生了发大器的效果,让场景传播带有情绪流动的,为门店引来了大量优质客流。

(来源:联商网专栏作者韩乾源)

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