韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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小米的爆品之道的痛点法则

痛点法则:找痛点是一切产品的基础


痛点就是用户最痛的需求点,也是一个产品满足用户诸多需求中最痛的那一根针。痛点如何寻找呢?法则一:找风口。所谓风口与国家政策、产业环境、用户共性需求都有关系。其中最为重要的是如果能找到一个国民级的痛点,就具备打造爆品的先决条件。比如Snapchat阅后即焚)社交软件。抓住了人们喜欢社交图片分享这个点,然后对用户需求进行深度洞察和挖掘,做出来给朋友发照片,对方必须用手按住照片才能观看,而且看完几秒自动删除的“阅后即焚”功能,防止了截屏的风险。直接引爆了当时上课禁止使用Facebook的高中生群体、爱自拍又有上传自拍担心评头论足的社交压力的女性群体,甚至连脱衣舞娘都成为了它的忠实用户,在软件上贩卖自己的舞蹈。Snapchat凭借把“阅后即焚”这一个点的功能做到极致,现今已经做到每天4亿的照片和视频的发送量,在这点上“点杀”了Facebook除了这种“又大又肥”的国民痛点,高频需求点也是需要重点关注的。“饿了么”就是通过外卖这个高频场景成功奇袭了美团做“团购”这个低频场景,直到今天在外卖领域依然是“千团大战”中的王者美团的强劲对手。当然,做爆品,选择做标准化的产品无论从成本还是效率上,都是更容易成功的,这也是我们无论找风口还是找痛点,都追求满足80%用户的核心需求为主要参考准则的原因。法则二:找一级痛点。用户的痛点像金字塔分为很多级别,所谓一级痛点就是用户最痛的那个点,也是影响购买行为的关键,所以一级痛点一定是基于对人性“贪嗔痴”的深入洞察。比如小米插线板,第一就是要做极致性价比,满足用户“贪”的需求,所以当大多数厂家做150元以上的3插孔+3USB孔的插线板时,小米直接做到49元的价格。而且它的颜值可以用一个词来形容就是“美轮美奂”,外观紧凑、小巧,为了把3个插孔做到插排中间,显得更为匀称,小米测试了上千只变压器,与厂商、芯片商做了无数次测试才达到USB孔居中的效果,让插线板看起来就像生活中的艺术品。这让用户觉得很有“逼格”,甚至有把家里的插线板都换掉的冲动。而且在用户看不到的安全性上做了国家尚未强制的保护门,增加了产品可靠性。这些也满足了用户的“嗔和痴”。所以,每个爆品的背后都是对人性的深刻洞察。法则三:数据拷问。找痛点需要定性、定量的用户调查,需要去网上刷评论,尤其是负面的评论往往对应的是强烈的需求。当然如果有大数据,能了解用户需求、甚至预测需求会更有帮助。没有的话,也可以深入交流、观其言察其行,尤其是实地观察用户行为最为有效,因为有时用户说的并不一定是他想的


需要警示的是用户痛点并不是一成不变的。比如以诺基亚为代表的传统手机确实满足了功能机时代的用户痛点--手机摔不坏。但是到了智能手机时代,用户的痛点发生了很大改变。用户需要的是多点触控的大屏幕和杀手级的软件体验。所以保持对用户始终如一的关注和了解,是做爆品必须的能力


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