韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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被周杰伦投资的1more耳机是如何做到中国第一的?

个人介绍:林柏青为1MORE(万魔声学)合伙人及副总裁。1MORE向来坚持技术自主研发,从震膜、线圈、磁铁单元、线材的选用及开发,到耳机音腔的优化、佩戴的舒适性;从关键零组件的选用和开发,到策略供货商的配合,始终坚持原材原味,坚持高舒适性、自然耐听的音质,打造物超所值的用户体验。


1. 1MORE是一家成立将近5年的公司,您能先介绍一下公司名字的由来和整体的情况吗?

林柏青:其实1MORE有两个含义。最早one就是手机,以手机为核心,然后做周边就是more后来升级了对品牌的解读:one就是我们一定要做到最好,MORE是只有更好,没有最好,我们永远可以再精进。所以我们也在1MORE上在打造自己的情怀,我们永远要做到最好,鞭策我们在硬件和软件上不断地优化升级。


2、我们看到1More的旗舰三单元圈铁耳机定位599元,今年的四单元圈铁耳机定位1299元,除了小米品牌,1MORE的自有品牌是如何做产品和品牌定位的呢?

 林柏青:从用户定位上,我们原本定位的用户画像其实是从25岁到35岁的年轻人,但现在我们发现学生更爱听音乐,甚至比刚步入社会的年轻人更热衷于音乐。这两三年下来我们的用户占比学生已经占60%以上,他们不仅仅只买蓝牙产品,也有很多有高端需求去购买三单元、四单元的耳机。我在去年把学生规划未非常重要的营销人群。也和很多策略伙伴做了很多校园的巡回。

从品牌方来讲,旗舰款是非常重要的。旗舰款有时候也是公司形像产品。通过旗舰产品把1MORE的技术、制造工艺、品质宣传出去。这两年国内的音频产品越来越重要了,以前耳机只是手机的配件,但是现在为什么不一样?第一是由于消费升级时代地到来,第二是因为移动互联网的推波助澜,音乐APP激发了用户听音乐的需求。而且现在耳机也不仅只是听音乐,还有很多娱乐功能:比如唱吧,小米枪战,爱奇艺、咕咚这些做得非常好的APP,让耳机就变成唱歌神器,电竞神器,看电影神器,还有运动神器。所以你会发现不同的消费场景,不同使用场景,是必须要细分化和逐步优化的。


3.    您能简单介绍下1MORE是如何保持高品质耳机的吗?

林柏青:我觉得产品它是一个结果,但做的过程更重要。1MORE做好产品的第一部分是找到合适的人。雷总说杀鸡要用牛刀。做任何事情,对的人是最重要的,所以对创业公司来说最重要的事就是如何找到好的人。比如我们用共同的志向和理想去把一些以前我们就认识的牛人拉进来一起做,这样团队融合成本就很低。每一个团队都要在最早期找到公司关键人才。比如我们找了格莱美大师Luca,他以前是中国好声音御用的录音师,我们邀请他一起做一款好的耳机,这对他来说是一次好的尝试也是他的梦想,所以Luca放弃了在中国很多很好的机会,搬到深圳全心投入1MORE产品的打造。所以你看我们怎么样找到好的人?往往很多人并没有把薪水放在第一位,甚至我们一开始就找也许我们用不起的人材(薪资),而是这份工作是否会让他产生使命感、成就感。

第二个大家讲得比较少,以前在富士康我们就有一个习惯,我们要从关键零组件开始布局。要打造一个好的产品,必须要有自主掌握的关键零组件。1MORE来说,耳机外观上的金属件用的比较多,要做到低调奢华,成本可接受,符合可量产性的材料。要做好的产品,我们必须自己做的技术开发,找到一个对的制造伙伴,然后我们的声学团队引导研发,从我们要的规格,可量产性,价格去驱动,同时向制造厂投资技术、资金、组织,我们管这个叫做联创模式。耳机的喇叭、动铁、蓝牙芯片、线材这些都是重要的关键零组件,在这些零部件上,我们已经拥有了300多项专利。所以1MORE的特色和好的产品是什么?最关键的是人,组织,关键零组件,知识产权。


前缘:您能详细讲一下供应链的联创模式吗?

林柏青:1MORE在做联创伙伴的时候,我们会先找到靠谱的合作伙伴,他缺人,我们帮忙找人,他缺钱,我们帮忙找钱,他缺技术,我们去拉技术,我们会帮他一起发展,但是不一定会有资本关系,我们尽量让两边的合作模式单纯。这些合作伙伴可能一开始不是行业里边最强的,一开始找一个志同道合的伙伴,它会有诉求,与我们一起发展,配合的意愿也会更高。如果1more只是组装一条耳机然后拼低价,我们是没办法取得如此优秀的成绩的,比如做降噪耳机,市面上有很多现成的方案可用,但是做出来效果,用户是不会买单的。所以,了解用户需求,与合作伙伴共同打造出符合市场需求的、有竞争力的好产品,我们才会赢。


4.    比如beats的耳机,有一脉相承的设计语言,让大家一看就知道这是beats的产品, 1more是如何做设计的呢?

林柏青:1MORE而言,我们强调真材实料,希望低调奢华,所以我们一向用金属元素去表达我们的科技感和时尚感。1MORE要做"最时尚的发烧耳机",大部分发烧的耳机会缺失时尚感,但是我们希望我们的产品给使用者年轻时尚的感觉。金属比较容易表达出年轻和时尚的元素,摸到和看到会觉得比较有价值。包括运动耳机也是一样,市面上大部分运动耳机都是塑胶、硅胶的,但是1MORE的iBfree蓝牙耳机,基本上都是金属元素的设计,让大家觉得比较时尚。新一代的1MORE电竞耳机,还是会继承第一代的比较关键的视觉元素。只是在功能上做精简或优化,在材质上做优化,渐渐的会有一套自己的风格,我们在设计上包括包装,已经有新一代的统一视觉出来。



5.   1 MORE未来的产品线如何布局的?以后会针对不同的用户人群推出功能性耳机吗?

林柏青:1MORE的耳机有几个发展方向。第一个会做HIFI耳机,毕竟做音频品牌我们得要有声学技术上较高端的产品布局。我们的三单元耳机在国内外都得过很多大奖,很多海外音频大奖列出来的时候,里面的耳机只有1MORE是一个国产音频品牌,其他都是国际很知名的品牌,这是让我比较有成就感的。第二个是蓝牙耳机,这几年蓝牙耳机发展非常迅速,加上大部分新手机都已经移除了传统的3.5mm的耳机接口,所以接下来的蓝牙耳机跟真无线耳机(True Wireless)我们会专注投入和研发相关的产品。另外运动的场景对蓝牙耳机也很重要。现在在中国的马拉松赛事,北马、深马等各大城市参加都需要抽签,基本上中签率只有六成左右,可见现在中国人民对运动的热爱。所以我们在蓝牙耳机的布局上也会加强运动的使用场景!加强耳机的防水性能以及改善天线的效率。第三个就是电竞耳机,目前国内整个手游端发展地非常好,电竞在年轻族群里发展十分迅猛。并且,电竞与我们代言人的属性很吻合。电竞也是政府在扶持的项目,目前电竞体育化是国家体育总局在推动的,未来在全运会、亚运会甚至奥运会上,它可能是标准正式赛事项目。1MORE在电竞的部分会加大投入,产品线越来越齐全,甚至我们会为手游做专门的耳机。第四个是AI耳机,现在智能音箱非常火红,但是音箱有个问题,它没有办法随身,在未来,我们也会把AI用在耳机上。在运动的时候用户不方便操作手机,所以运动时AI交互就变成了刚需。我们在去年底也与咕咚跟腾讯一起打造了iBfree2智能蓝牙运动耳机,未来我们会持续优化各个使用场景的AI 用户体验。


6.   与欧美大牌耳机相比,您觉得1MORE存在哪些差异化优势呢?在未来如何挑战森海塞尔,SONYbeats等老牌厂商?

林柏青:第一个,传统的音频品牌,他们的包袱太大,他们认为HIFI耳机就是长这样,电竞耳机就是长这样。去年我们在ChinaJoy旁边的展台就是某老牌厂商,它的电竞耳机和头戴式耳机元素很像,比较突出的问题就是塑胶感很重,感觉很廉价。1MORE的电竞耳机就是金属风格,很时尚,不会这么笨重。相对于这些老牌的音频品牌在产品上的包袱,1MORE最大的优势在于我们年轻,因为年轻所以没有包袱,又很注重技术的研发创新,做降噪、做HIFI、做无线,我们在垂直领域投入了很大的资源跟联创伙伴一起打造自己的知识产权,所以我们不仅只是做产品,我们从蹲好马步,找到好的人,有好的策略厂商,可以非常快速的推出产品,互联网时代尤其在中国,速度是最重要的。另外有很强的跨领域能力,所以这是我们跟大牌最不一样的地方。


7.   截止到17年底,1MORE已深入到全球26个国家和地区销售,在销售渠道和国际化布局上会有哪些战略部署呢?

林柏青:我们十分重视全渠道推广。在过去两年,在中国已经布了25个省代。消费者在全国3000个网点可以买到1MORE耳机。我想分享给创业公司的重点,就在于必须要产品全渠道布局并极度重视渠道的平衡,这才是一个做品牌真正长远之计。如果是单一渠道,渠道要什么你就做什么,就没法谈产品。现在1MORE在中国市场的主要布局线上京东和天猫,线下25个省代,我们的省代还蛮特别的,消费升级时代,线上和线下整合能力是下一波的关键,我们也要求甚至训练他们做线上。让渠道有更多元化的经营能力。所以我们的渠道也是一种联创模式。创业公司中一个很重要的能力,就是可以跟环境共成长。所以你的供应链要共成长,你的渠道要共成长。共成长有个好处就是你们会绑得很死,大家也能互相理解,而不是你用大品牌强势导入

关于国际化,我会以GDP跟潜力来规划。GDP前三就是美国,中国,日本,所以这三个国家都很重要。 未来我觉得有几个市场也很重要,第一个是印度,印度的人口红利还是蛮大的,1MORE印度的代理也很有实力。最近我们刚成立欧洲的分公司,未来这块市场也要占营业额的很大一部分。所以除了中国,我们在美国和欧洲都设立分公司,印度和日本布局了代理,这几个市场是我们国际化的重点。


8.    除了硬件以外,1MORE有核心技术或是内容端的护城河吗?

林柏青:我们布局的内容叫做魔听音乐。对1MORE的好处是,我们的APP在软件中与耳机绑定,我们的使用者就可以直接听音乐内容。他不需要安装QQ音乐。现在很多智能耳机是必须要安装QQ音乐,然后只是用语音助手去调取QQ音乐的资源,但我们不需要,直接安装我们的APP,不需要安装别的第三方的音乐软件,它就可以调用云端的音乐库。在未来的智能语音交互,我想音乐是最重要的内容之一,在这部分,我们也比别的耳机厂商投资更多,尤其音乐内容的部分。


9.   20181MORE跟咕咚运动等很多企业有合作,咱们是如何做跨界合作的?

林柏青:对于企业管理者来说,营销能力也很重要。当我们确定在哪个领域做垂直化的营销的时候,我们一定要做头部资源,也只能做头部资源。我举个例子,我们电竞领域怎么做?当初我们想做电竞,我们的股东是周杰伦,怎么样让杰伦跟我们产品的关联度比较高?第一,代言人是周杰伦,这已经是电竞领域很高的地位了。第二,发布会的时机,我们选在全国最重要的娱乐展ChinaJoy开始的第一天有600个媒体,我们在上海最高的大楼,最有逼格的场地做产品发布,同时,我们还是ChinaJoy电竞大赛的官方指定耳机。所以在做垂直落地的时候,做TOP资源的结合效果最好。


做运动领域也是一样的,当我们决定跟第三方做跨界合作时,我们会想清楚为什么合作?比如说跟咕咚合作就是运动最大的社交平台,它用户数多,黏着度高,这是非常精准的投放,同时我们也要想清楚他们为什么愿意跟我们合作?一般在营销上我们会一起来规划。因为这些好的伙伴,它有品牌有渠道,我们在营销的规划上也因为资源的不同而有所互补。所以接下来我们会规划投入很多的营销资源,去策划去投渠道。没有人愿意跟不专业的伙伴合作。跟别人合作之前,你要思考清楚你自己有什么,不能只靠外部力量。


101MORE在各地经常举办电竞比赛和魔趴,请问1MORE是如何做粉丝运营的?

林柏青:我们的线下粉丝运营在去年做了170多场,这已经是非常高效了。我们会举办线下的魔趴,大部分都是由各地的会长提出申请,我们支持新品、周边物料。魔趴的活动模式很多元化,包括我们的新品品鉴和试用,还有公益活动,比如我们会去关怀老人,给老人听听音乐跟他们聊天或者去关爱环境。魔趴不仅仅只与产品相关,也关怀当地的环境,和人文。魔趴一直在不断发酵,我们也不断的在吸纳和优化,这是我觉得特别有意义的活动,比较重要的活动官方也会到现场参与活动。


11您是如何管理团队的?

林柏青:第一个,管理最重要的是人,不管是主管还是专员,他知不知道自己有多重要?我觉得傅盛有讲一个概念非常好,人跟人之间的差别是认知问题,为什么有时候我们交待一件事情他不会做好?因为对方觉得不重要。所以第一个要解决的就是认知问题。你如何让你的团队每个人都知道他做的事有多重要?当你的员工比你更重视一件事情,你这个团队绝对成功了。第二点是执行力的问题。以前暴雪工作室的创意总监跟我讲了一句话:创意是要有纪律的。所以,即便是做创意,做游戏公司,它也要有一套方法去落地让它变成产品,最后量产上市。另外,在公司内部,领导和主管要像一个传教士一样,你会发现雷总,马云,任正非,都在不断不断地宣导危机意识,这种对团队的危机感灌输对于提高执行力也很重要。

人不同的三个阶段有三个。第一个阶段是责任感,只能把自己做好叫"责任感"。把责任感做好,才有机会谈第二个"使命感"。达到了使命感,你最终才会有"成就感"。如果你只做好你的责任是不会有成就感的,而是去承担更大的责任范围!

前缘:您还有什么其他想和大家分享的吗?

林柏青:最近我不断地去思考创业公司。创业公司还有个东西很重要的,还是回归到人,创业公司就是如何让你的人能快速的在公司的平台找到自己的定位跟价值,这是非常重要的。创业公司也很简单,没有那么多条条框框,我们就要快速把产品做起来,快速地打进渠道,快速地做推广。所以创业公司有很大的机会是你可以很容易体现岀你做的事的价值。我一直鼓励我的团队,你最重要的事情就是快速地找到你在公司的定位和价值。我觉得如果创业公司正常上下班,那是因为他们都没有找到自己的定位和价值,所以才会这样。当然他们也没有认识到自己很重要,所以认知管理,价值管理才是最重要。



12、最后给大家推荐一本你喜欢的书吧?

林柏青:最近读了一本非常好的书,就是《赢》,作者是杰克·韦尔奇,他是前GE的总裁。他说我们在互联网公司为什么还要再谈基础管理?为什么要谈到以前老生常谈的一些事情?其实就是因为互联网公司大家走得很快,市场讯息爆炸。反而一些最基础的工作却是这些企业可以赢的最基本的底蕴。这是一个最好的时代,因为在中国互联网比硅谷还强,环境已经做起来了,人口红利也很好。这也是一个充满挑战的时代,因为大家的资源都差不多,在同一片土地上,然后做的产品属性又很像,渠道就是天猫和京东等等。所以机会永远与挑战并存。这本书是一股清流,大家都在忙,互联网时代最担心就是大家瞎忙。互联网时代最大的风险就是没办法静下来思考。我们虽然忙,但是也要静下来思考策略,学习也是非常重要的。

我一直跟我的团队分享,现在人只有两种特别的人会赢。第一个就是专业,你去看每一个公司的老板,哪个公司老板不专业的,雷军,任正非,刘强东都是什么都得懂,所以专业是最重要的。第二个就是热情,而且这两个是相依的。多元化的能力是你下一部分很重要一个筹码,你才有办法迎接互联网的挑战。

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