韩乾源

韩乾源

公告

韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

文章转发标注联商网专栏作者韩乾源。微信号:13811662744 微信公众号:前缘说(qianyuanshuo)。 约稿或转载请发邮箱:335138348@qq.com或添加微信。

统计

今日访问:1320

总访问量:1007864

【深度】新零售路在何方?

导语:在2001年的全球十大零售商,只有4家留在了2016年的十强榜单中,在过去的10多年里全球的零售业发生了巨大的变革。201610月马云提出新零售口号,中国零售业迎来了重大变化:老业态重塑,新业态崛起;无人支付、AI等新技术对零售业的改造。新零售,究竟路在何方?




深刻理解行业的长期内在的发展规律和业务逻辑,从而准确把握行业与市场的变革要素和时点,把握商业的大周期,研究判断未来变化趋势,对于零售业研究有重要的借鉴意义。

——翁怡诺(弘章资本)

过去的2017年对零售业来说,是变化的一年:线上、线下进行全渠道的融合;实体门店数字化和体验能力的逐步加强;人工智能、VR等前沿技术对零售业态进行改造与重塑。这一系列变化让实体门店不在是简单的售货中心,而是商品的自提中心和配送中心,是顾客的社交中心和体验中心,让实体零售的内在逻辑发生了本质的变化。2018年,一个零售行业的决策者需要考虑企业的变革和去向,需要考虑如何在商品和服务之间、体验和效率之间、门店的数字化与物理性之间找到平衡和突破点,需要从业态变化和新物种崛起中找到零售业发展的趋势和本质,再结合自身的能力圈和本地化的市场、用户需求找到自己的成长之路。




一、新零售的本质

亚马逊创始人贝佐斯认为,未来30年、甚至50年零售行业有三点是不会变化的:一是顾客喜欢低价的东西;二是顾客喜欢送货速度更快;三是顾客希望更多更快的选择。在明白了这三点后,可以归纳零售业的本质是:为了满足消费者不断变化的需求,供应链效率不断提升的商品经营。而新零售的商业逻辑是在传统零售之上的迭代升级,表现为3大商业逻辑:

1、 人、货、场三要素的重构:传统零售诸如大卖场、便利店是有形的场,让人可以快速找到货。电商是无形的场,让人在移动端完成对商品的选择。新零售下,支付技术、大数据、人工智能等技术的应用,对“场”进行了重塑和改造,提升了商品流通和人的需求满足效率,如星巴克工坊、盒马鲜生等对于新技术的大量应用提升了运营效率;“货”也可以虚拟化后变成产品和服务,如电子竞技、KTV唱歌等提供娱乐的服务。整个价值链从商品制造端转移到用户端,人、货、场变为数字化的消费者、按需智能供货和无处不在的消费场景。

2、 精准零售提升效率:从长尾商品到头部商品再到个人化商品,从单品经营到单客经营,从万货商店到每个人的商店,精准零售时代已经来临。过去的连锁企业无法知道谁在何时形成了购买行为,并为了快速复制和标准化,采用“千店一面”。而新零售通过大数据了解用户画像,甚至做到比消费者更了解自己,满足个性化需求,实现“千店千面”。精准零售的核心是通过提升内部投入产出效率和外部服务效率,实现整体的效率提升和体验升级。

3、 门店数据化提升效率:不论新零售还是旧零售、客户数及增长率、客户自发分享率、到店频次、客单价、转化率、营收及增长率、库存及现金周转率、流程效率、人效、坪效、毛利等都是关键的指标。而线下这些数据的获取,需要新技术来具体实现,让实体店可以像电商平台一样检测到店人数、体验人数、交易人数、分享人数和精准的用户画像,然后反馈到零售经营层面,提升运营效率。数字化是客流、商品、订单、支付和会员5个核心要素的数字化。

所以新零售并没有改变零售的本质,而是通过模式和技术的创新,使得人和商品有了更紧密的交互,提供了更好的体验。


二、新零售、新物种

新零售是顶层设计,需要一整套零售体系的重构。比如商品规划、服务与体验、物流、支付、信息系统等。新零售将迎来物种大爆发。盒马鲜生就是最典型的一个,实现了统一会员、统一库存、统一价格、统一营销,最终实现线上、线下双向倒流的一体化运营的“新 物种”。

盒马模式,仓店一体的双向流量零售杀手。生鲜运营的最大难点是物流成本高、损耗高一直未被电商所渗透, 2015年开始的B2C生鲜电商也以失败告终,大部分转为B2B生鲜电商,让生鲜成为电商的最后一块壁垒。而又因生鲜高频次、高利润让各大电商垂涎三尺,一直有“得生鲜者得天下”的说法。“盒马”从一出生就有一种顶层设计的思维,通过降低配送到家的冷链物流成本,提供生鲜全品类商品服务,致力于解决B2C生鲜电商的核心问题。“盒马”是拥有一个4000-5000平米的超市+餐饮业态,表面看是一家门店,实际还隐藏这一个仓储配送中心,支持线上销售,其核心逻辑是“仓店一体”。物流仓储作业前置到门店和门店共享库存和基础设施,又在店内部署自动化设备进行自动分拣,达到线上下单3公里以内30分钟送达的承诺。以“新鲜每一刻”为品牌理念,以小包装、方便快捷等特色迅速俘获一大批粉丝的芳心。又引进波士顿龙虾、帝王蟹等水产在店内供消费者体验,让门店成为一家三口逛街购物的不二之选,也让门店成为体验和社交中心,全面、一体化地满足用户需求。



所以,这次新零售区别与以往任何一次零售变革,它通过数据和商业逻辑的深度结合,实现消费方式逆向牵引生产变革。它将传统零售业插上数据的翅膀,优化资产配置,孵化新零售物种,重塑价值链,创造高效企业,引领消费升级,催生新型服务商,形成零售新业态。


三、新零售的去向

亚马逊收购全食超市,尝试无人超市Amazon Go;阿里收购大润发、参股居然之家;巨头的骚动、业态的整合、技术的迭代背后,中国的新零售究竟路在何方?

1、 从全球化零售发展趋势来看,存在不同时空中的商业模式“跳迁”现象。不同市场中有大量共性的模式和趋势,但在不同的时间和空间中演绎着各自的版本。比如中国的生活方式品牌“名创优品”抓住高品质、高性价比的折扣逻辑,在过去3年中成为一个现象级零售商。它的门店定位、品类结构和定价很像日本的零售公司大创(DAISO),而在模式上又有基于中国市场环境的创新。

2、 跨界融合催生新物种。随着经济的发展,技术的迭代以及人们消费意识的变化会催生出大量的新业态。比如盒马鲜生的餐饮+零售模式,无人便利店、无人货架等无人业态。每个业态进化的背后是效率的提升和对消费者需求的高效满足。

3、 高性价比的生活和家居零售商具有较大的爆发力。消费升级的到来,人们消费能力更强,消费观念更加理性,追求更高性价比的生活产品。如MUJA,宜得利(NITORI)网易严选等企业通过洞察市场的产品打造力、原创的设计能力和强大的供应量管控能力,以丰富的产品线和精致的品牌文化,将深刻地影响一大批中产阶级用户的生活方式。

4、 体闲餐厅连锁高速成长。随着家庭越来越小和外出的社交需求,诸如茶餐厅、西式餐厅和咖啡馆等体闲餐厅快速增长。比起正餐餐厅,它营业时间较长,供餐时间有弹性;餐桌较小,客单不高,方便快捷。以美国的发展趋势看,当人均GDP到达1万美元之后,体闲餐厅呈现爆发增长,满足人们对于健康卫生、营养均衡和食材品质的需求。以Chipotle为例,现在某个区域内发展高密度的30-50家店形成区域密集连锁体系,然后跨区域复制200-500家,形成跨区域管理体系,最后区域城市下沉和密集开店是连锁餐饮的高成长开店逻辑。

通过国际连锁巨头公司的基本信息、创业历程、成长路径、行业发展、业务模式和竞争、财务信息,能得出一些对中国企业的启示。但由于国内外信息的差异,其成功有特定性历史因素,不能照搬和断章取义。历史往往惊人的相似又不会简单的重复,洞悉其背后的规律可以最大程度帮我们判断未来。未来已来,唯变不变。




当然,目前新零售也存在一些问题。比如新零售业态中的高频餐饮品类只是物理上的餐饮+零售融合,而供应链上没有完全形成真正的互补,降低损耗。在开展分享、交流等娱乐活动时是否会影响吃饭的体验,在体验和效率之间如何平衡也问题凸显。另外,由于人口密度,配送成本等问题,新零售模式能否区域扩张复制还有待考验,以及零售技术手段目前的成熟度还不能很好地商业化,带来的成本上升与效率提升存在矛盾。问题的出现就会催生机会,看到问题、找到机会,理解超越商业周期背后的规律和趋势,以满足消费者需求和变化的价值创造为中心,推动变革,不断进化是新零售时代对于企业的要求。


零售业的演进过程就是零售效率不断提高的过程,业态的演进过程中,总是效率更高的业态在竞争中生存并壮大。零售效率的构成主要是渠道效率、供应链效率和消费者效率。从行业角度看,效率体现在渠道冗余不断减少;从零售商角度看,效率体现为成本更低;从消费者角度看,效率体现为犯错成本降低,决策效率提升。而提升效率是每一个新零售企业努力的方向,也是不变地孜孜追求的目标。


(来源:联商网专栏作者韩乾源)

文章为作者独立观点,不代表联商专栏立场。

联商专栏原创文章由作者授权发表,转载须经作者同意,并同时注明来源:联商专栏+韩乾源。