韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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新零售的O+O模式

不是O2O而是O+O现实世界不仅影响人们在网络中搜索和发布信息的方式,也影响实体商品的分配。当地税费、发货时间、购物环境等因素在各地情况各不相同,这也影响了各个位置运输商品和买卖双方的动机。随着消费者从笔记本到手机的使用习惯变化和移动支付的便捷,屏幕的变小让排名靠后的商品更难被发现,这在一定程度上提高了线上的搜索阻力。同时也增加了位置阻力,因为如果你在家里搜索餐厅可能只是随便看看,但你用手机搜索的时候,说明你现在就想吃饭,这时候你在屏幕上看到的距离你1公里的餐厅吸引力远远大于离你10公里的餐厅。移动设备在一定程度上又增加了位置阻力和搜索阻力,这也是现今线上红利丧失,实体门店复苏的原因之一。当更多的商品需要“触摸并感受”的时候,全渠道变成为了新零售企业的标配。现实证明,当一个互联网公司在一个位置上开了一家实体店后会发生三种有趣的现象:

一、该品牌的总体销量提升了。因为多了一个展示窗口,增加了产品的存在感和体验感,提升了品牌的知名度和可信度,产生了更多了用户到网站进行复购。

二、购物转化率提升了。门店的出现让消费者在购买商品之前可以触摸和感受商品,并增加了易得性,增加了购买产品的几率。

三、在门店的近区位置上,潜在消费者访问网站的次数提升了。将电商的中心化管理和最大化库存与现实的商品体验相结合的全渠道新零售模式,在获得消费者的同时,能利用空间长尾不断提升用户数量。

了解了O+O的全渠道模式,你就会容易理解为什么之前手机销量一度滑出中国前五的小米手机,在今年开了300家小米之家线下体验店之后逆势上涨,重回巅峰的原因了

当打通线上线下,企业也就能从容迎接未来新零售时代:现实和虚拟世界紧密相连。在现实世界中,所有的体验和环境都可以在虚拟的世界中传播和分享。企业做好新零售有三个关键原则:

1、始终牢记线上购物、销售和搜索带来的好处与消费者所处的地理位置是分不开的。所以要考虑潜在消费者居住的城市、群体以及当地有什么资源。

2、无论你是销售商品、服务还是电商公司,都必须迅速创造出足够大的“强度”。强度可以培养出关键性的规模和活跃度,将来自不同位置的个体连接和聚合起来。

3、从网上获得支持者、传播内容或者销售商品的战略战术都需要按照不同的位置量身定做。

总而言之,要想成为一家新零售企业,首先要理解“地理”的意义,做好充分的调研,慎重选择线下门店的位置。其次理解对抗信息搜索和位置阻力,让消费者获得能让他们做出更好选择,并乐意购买的决定。第三要用一个有竞争力的产品和服务,切入一个或多个最佳市场,当有一名消费者对你做的事感兴趣后,由于趋同性也会有许多人感兴趣,同时你也要理解如何与第一批核心消费者之后的潜在消费者接触,要保证潜在消费者提供分享你的商品和服务的能力,从而让一群相似的人能与你接触,打造空间长尾,带来更多的消费者。第四不能忽视“偏好少数派”,那些被现实世界忽视的“隔离”消费者,是你最好的朋友,也是销量和利润的源泉。最后,实行全渠道策略,让消费无缝、自然地体验到你产品和服务,单向连通、单向导流的O2O模式,将逐渐走向落伍。线上与线下共生共融的O+O模式成为趋势,实现无界、全渠道零售,更好地满足人们的需求,创造更美好的生活。

(来源:联商网专栏作者韩乾源)

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