韩乾源

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韩乾源,联商网特约专栏作者,新零售管理研究者,实战派零售培训师。10年销售管理及零售经验。现任小米之家全国生态链销售负责人。曾任职联想、天音通信,对于线上、线下各种零售业态有深入研究。

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【独家专访】Ninebot如何三年做到独角兽,并购Segway成为全球平衡车领域第一

小米生态链独角兽公司Ninebot公司CEO高禄峰专访




1、 您当初创业为什么会选择平衡车这个领域?

高禄峰:当时美国有一个做平衡车的公司叫Segway,在各个景区都有租赁,试用这种产品后发现,其实用以前的技术就可以做。平衡车有一个核心的仪器叫陀螺仪,陀螺仪是所有飞行器里面最重要的部件,是能够保持姿态稳定的一个仪器。事实上,平衡车最重要的点也是它,能够做到随时监测人体控制的姿态。我们花了2天的时间做了一个demo,大概就是一个四轮的车,锯掉两个轮子,加上一个程序,它就能做到自平衡。但是最终把这个产品打造出来花费了将近2年的时间,打磨过程非常漫长。

前缘:公司命名为Ninebot背后有什么故事?

高禄峰:最开始叫九号机器人公司。我们在想,未来的家用机器人可能分为很多类别,那就定义第九类机器人是帮助你行走的代步类机器人,并且这个商标在全球范围内都是可用的,没有被人抢注,就选择了它。

前缘:做新品类有考虑教育消费者的成本嘛?

高禄峰:我们这个类型的产品有一点和其他产品的不太一样,我们内部有一个说法叫“链式反应”,比如说你买一个家电产品,被外人看到的机会很小,但是你买了我们的产品,你一定会骑出去,这样一辆车可能会影响50甚至100人,当你身边有20个朋友骑这个车,你会觉得,我也要买一个试一下,它会形成一种网状的链式反应,不断地互相影响,对销量的加速,用户的拉动,贡献很大。


2、 您当初创业在地下室8个人搞研发、耗时1年半才开发出平衡车,在创业中还遇到了哪些困难?您是如何克服的?

高禄峰:早期的时候用户对于平衡车是没有认知的,大部分人对于这样的产品会觉得新奇,甚至会觉得是不是很危险?那个时候平衡车的尚未普及,路面很少见,只有景区见得多,比如说2008年奥运会的安保用车,大家会觉得这是一个高端的,特殊用途的设备。但其实我们是希望这个产品做成一个通用的代步工具,乔布斯最开始关注Segway研制的时候,就希望这类产品能够颠覆整个交通行业,但是由于定价和国外拓展的原因,一直没有达到这个目标,直到最后我们并购Segway并和小米一起做了这个类型的产品,才把这个形态降到一定的价格体系内,国内国外的用户变得更多了。大家觉得这个形态才有机会变成一个代步工具。

前缘:我们如何把动辄几万元的产品,在保持品质的情况下,做到1999元这么便宜?

高禄峰:简单来讲,就是把“科研型创作产品手法”转变成“工业型创作产品手法”。比如里面的电机,原来使用的是机器人用的电机,是非常高精尖的,一个电机的成本就很高,但是如果使用工业类产品,比如说电动车使用的轮毂电机,成本就会降低很多。为了降低成本在电机的安全性上我们费了非常大的精力,目前来讲,这两者之间的安全性是相似的。由于使用了工业化生产手段、技术提升安全性,才造就价格便宜,安全性有保证,性能出色的产品。

前缘:为什么在创立不到3年的时间内收购了国外平衡车鼻祖品牌Segway

高禄峰:我认为Segway在这个行业是一个奠基人的身份,大概在1999年提出平衡车概念并制造产品,至今18年时间,不断地迭代,直到让它变成一种真正可驾驶的产品,最开始作为美国国礼送给其他领导人,被当成美国科技创新的标志。我们接到手里后,把它真正的民用化的过程非常艰辛, Segway最早的产品10万多,我们一路把价格压低到了1999,我们把实验级、国防级的部件转变为工业级的部件,加上销量的上升,可以将整个制造成本降低。Segway累积了数年的代码,都被拿来一起放到这个车上,所以这个车不单单花费了1年半的时间,这里面还有Segway累积了18年的经验,不同的温度,不同的驾驶习惯,不同的用户行为习惯,这些积累都被放在新品内。产品出来后宣传也很重要,包括雷总在内,对普及平衡车行业帮了我们很多。


3、 您在2014年获得小米、红杉、顺为投资8000万美元的投资,您是如何收到各大资本的青睐的?

高禄峰:首先是品类,平衡车属于衣食住行中“行”这个品类,且它的形态和我们传统形态不太一样,像自行车,这就是纯功能性的。但往往一个产品直击用户的心灵的不是功能性,它应该带给用户一个非常别致的体验。比如买一辆车,一辆五菱宏光就可以解决代步问题了,但是你为什么要买一辆特斯拉?就是因为特斯拉可以额外带给你的很多体验。会让你觉得,这个钱我花的值。平衡车就是这样的产品。


4Ninebot 在这么短的时间成为独角兽,核心的原因是什么?

高禄峰:选择一个品类是很重要的,圈内人都有一个共识,选择一个赛道或者一个风口是非常关键的。如果风口不在这,即使你有天大的本事,也很难去做一个十亿美金的生意。我觉得可能我们运气好一些,加上小米的帮助,赶上了第一波出行的风口,又引领了最近几年做机器人的风口,最重要的是我们有一群踏踏实实做产品的人,大家会慢慢发现我们这个团队很用心很扎实。

前缘:您如何看待小米其他三家独角兽?

高禄峰:每家都有自己非常独到的地方,不论是团队、管理、品类、产品、研发等等,客观讲,我认为其他三家是更容易起量的,因为他们的品类都很大,属于高频消费且教育成本很低的领域。你可能会想家里必须有一个净化器,但并不是必须有一台平衡车,这是必需和非必需的关系。

前缘:您认为小米生态链下一家独角兽是谁?

高禄峰:我认为石头科技有可能,判断的最简单的方法就是销售额。另外我认为最新的产品里小爱同学很有潜力,它会成为家庭的信任中心,其他外在的所有产品都会依附于它。


5、 Ninebot最近又出了童车,未来公司对于产品线是如何规划的?

高禄峰:我们公司的使命是简化人和物的移动,让生活更便捷。无论什么类型的人和场景,只要需要移动,我们就帮他做解决方案。做儿童产品也是一样,现在看起来这款童车卖的非常好,而且用户反馈非常满意,觉得我们是做童车中最良心的企业。

前缘:对机器人有什么布局吗?

高禄峰:我们在机器人方向会投入很大的财力物力去做,而且在机器人领域有两个非常核心的优势。第一就是移动能力,这种能够移动的机器人专利99%都在我们手里,所以其他的竞争者很难在这方面和我们做竞争。第二个优势叫做视觉导航,未来机器人领域非常重要的导航一定是视觉导航(相对于传统2D导航)。比方说,现在的扫地机,使用的是激光导航,这是较为简单的导航方式,只能反馈它大概能看到有个东西,具体有多深、多厚、多重,它是不知道的。视觉导航的概念就是,机器人在屋里扫描一圈,就把地图描绘出来,看到一个圆柱体,通过算法,大概可以猜到这是一个花盆,会有自主的识别的能力。那这部分为什么是我们的优势呢?因为Intel是我们的股东,它有一个视觉芯片,我们现在是全球范围内这款芯片使用度最高的公司,我们围绕这款芯片做了大规模的开发。

前缘:您未来布局的具体落地产品可以透露么?

高禄峰:机器人开放平台。我们现在的机器人开放平台已经开放给大家做申请,比较知名的像NASAFacebookGoogle等大概3000多家,每家都有一个计划,想用我的机器人平台做些事情。已经做出效果的是宝马,他们做了一个辅助无人车停车泊位的功能,还有乐高做了一个安全帽检测的工具,这个机器人会在工厂转来转去,遇到没有带安全帽的工人,会发出提示,相较人去做这种无聊的工作,机器来做会显得更易接受。


6、 北京、上海等城市在去年发布的交通法明确了平衡车及滑板车没有路权,对我们有什么影响吗?

高禄峰:在欧洲很多国家已经立法通过平衡车上路,产业的趋势更多的是历史趋势,电动汽车取代燃油汽车是不可逆的趋势,无论是污染的原因,石油储量的原因,传输的原因等。同样道理,短途电力驱动的趋势也是不可阻挡的,一年前政府是不支持任何形态的共享电单车的,最近摩拜也在出电动共享单车,这个趋势是无法阻挡的,只是过程中需要立法、标准去规范它。我们现在就和国家一起做平衡车的行业标准。

前缘:我们定位5KM的短途交通,你认为共享单车会对平衡车有冲击吗?

高禄峰:会有的,这是毫无疑问的。原来在没有共享单车的时候,平衡车可以作为人们首要考虑的几个出行方式之一。但是共享单车这个形态能持续多久,我不确定。


7、 我们看到最近NinebotAPP换了一个新的图标,可否给我们讲解下新图标背后的含义?另外APP中的N 粉圈的意义是什么?

高禄峰:APP更换图标的原因是因为我们在国外销售的时候,大家会很奇怪,销售的是Segway品牌,但是APP显示是Ninebot,所以就更改了。N粉圈已经存在很久了,我们发现用户越来越需要这个功能了,大家会在里面做一下交互、社交,这是一个自然发生的事。

前缘:官网既有Ninebot也有Segway,对于用户来讲可能会比较混乱,对于公司来讲是怎么考虑这两个品牌之间的关系呢?

高禄峰:未来会以Segway作为主品牌。我们就这个问题结了很久。Segway是一个高端品牌,全球知名度非常高,Ninebot是一个年轻化的品牌。但是这两个品牌都有非常独特的用户群, 在中国,Ninebot知名度要比Segway大一些,而在全球,Segway知名度远远大于Ninebot。在中间的过渡阶段不可以一刀切,两个品牌要并行,当企业的发展还没有做到捷豹&路虎这样的时候,两个品牌经常会要一起出现。现在的方案是:Segway是独立品牌,Ninebot的产品会有一个标志叫by Segway。我们用Segway做主品牌的原因是它的知名度实在是太高了。


8、 你是如何看待小米之家的?

高禄峰:小米之家做得非常成功。早些时候和剑慧总沟通的时候,大家认为人员的传代是最难的,如何做到每家店统一的调性是一门学问。现在小米之家就像我们讲的链式反应一样,也在开花结果,每个店都能培养非常好的小伙伴,再分裂开来,这无疑是很好的方式。能够做到27万的坪效,这个效率是非常高的。


9、你是如何管理团队的,在管理方面有什么心得吗?

高禄峰:早起以快速紧凑的打法,以速度优先,更多的是中央集权制。我们现在发现很多业务已经成长了,也需要更独立的空间去做。我们现在也在追求独立小机构的方式,所以部分业务会做分拆,变成独立的公司去做业务。就仿佛小米孵化生态链企业一样。


10、现在您的一天是如何度过的?精力怎么分配?

高禄峰:脑子思考的时间会更长了,不会去扎到具体的事物里面。我思考的基本问题就是未来三年内要做什么事情,如何更好地去做规划。当然也会有固定的会议来保持大家非常通畅的沟通。


11、给大家推荐一本书吧?

高禄峰:《创新者的窘境》这本书还是蛮好的,从创业者的角度来把这本书吃透是非常有必要的。里面有非常多的反思,有很多实际的价值。


12、如果你明天醒来得到一种新的能力和品质,你想得到什么?

高禄峰:和政府打交道的能力,我认为这方面我们还是做得比较初级。

前缘:您现在提升自己能力的方式是什么?

高禄峰:外在的话,读书是非常重要的一个方式。内在的提升更多的是依托于思考。我多是以年为单位去思考和布局。多上一些商业课程我认为也是有价值的事情。


13、您想对门店里做销售小伙伴说什么吗?

高禄峰:这个岗位真的很锻炼人,从这个岗位出来以后,你真的了解商业了。不要只想我是一个sells,要更多地站在用户角度想,用户对产品的观感和认知。销售这件事情无论是对创业还是公司来讲,是最讲究学问和经验的一个岗位,它会让你更快的让你了解生意的本质。能够感受到用户对什么样产品有好感。

前缘:您对年轻的朋友们有什么寄语吗?

高禄峰:如果你知道要去哪,全世界都会为你让路。这句话适用于一切,很多人在做事情的时候,很多时候并不是受限于外在,而是自己觉得自己不行。我近些年的感触就是,不要给自己划线。只要把自己的外延扩大,一定会做出不一样的东西。


(来源:联商网专栏作者韩乾源)

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