文/黄依婷

编辑/子夜

编者按：

近年来，企业服务正在加速发展，我们目睹了云计算、协同办公、营销管理等一个又一个To B细分赛道的崛起。

连线Insight始终在观察TO B领域的发展，因此，我们最新推出了“连线To B”栏目，深度聚焦企业在营销、管理、生产、研发等各环节的数字化转型动态，提供产业互联网时代与企业数字化相关的深度报道与分析。

让我们一起，见证中国To B企业的成长。

在上海宝山区智力产业园的一隅，安畅网络红褐色的办公楼显得小巧而别致。略带艺术气息的宽敞办公室里，遍布着自动化屏幕与电子设备，窗外还种植着年轻而新鲜的绿色植被。

CEO程小中告诉连线Insight，安畅网络已经在这里坐落了12年之久。

安畅网络办公室，连线Insight记者拍摄

巨大的开放办公室里，一整面由淘汰下来的服务器主板组成的图案墙，暗示了这家公司曾经的经历：

从IDC时代专注于数据中心托管服务，到云计算浪潮初期同时提供云基础设施与运维服务，再到如今专注于云迁移、运维、管理等重服务模式的云管理服务提供商（Cloud MSP），安畅网络的每次迭代，既有阵痛，亦有收获。

阵痛来自于转型带来的亏损，从2016年至2019年，每年仍有数百万元“烧钱”亏损，但与之对应的，收获也不菲。

2017年，Gartner首次发布全球公共云基础设施专业和托管服务魔力象限。在相应报告中，Gartner将云MSP定义为：“为一家或多家超大规模集成的IaaS + PaaS提供商提供与基础设施和平台运营有关的专业服务和托管服务的提供商。”

Gartner预测，到2023年，全球50%企业上公有云都会采用MSP，这将为MSP带来广阔市场空间。

这也意味着，MSP成为云计算领域所剩不多的蓝海。

安畅网络融资历史，图源安畅网络官网

作为国内最早一批转型为云MSP的公司之一，安畅网络亦是腾讯云的第一个云MSP合作伙伴，在云MSP赛道上占据先发优势。

不过，新市场的开辟谈何容易，服务商的角色背后，也意味着巨大的付出。安畅网络的十几年，是如何在拥挤的云赛道上找到一片蓝海的？MSP的新风口，将如何发展？

1、追赶云时代浪潮

“要么等死，要么转型。”

2015年前后的传统数据中心市场，频频有大佬如此发声。几乎所有的业内人士，都感受到了来自云计算的威胁。

一组数据说明了问题。

2000年左右，租赁数据中心一个机柜的费用大概在1.5w/月左右，而到了2015年，这一价格最低已经降到3000元/月。全国数据中心厂商数量大概3000家，仅北京就有600-700家，行业卷成一片红海。

另一边，大量企业用户离开数据中心转向互联网云服务平台。据统计，2013年国内约有14%的服务器迁移到云上；2014年，本地服务器出货量仅增长了2%-4%。

云服务低廉的价格构成了强大竞争力，1C1G的云服务器，外加15G存储套餐，每月只卖30元甚至更低。

Gartner在一份报告中直接指出，云计算是有史以来最具破坏性的力量。无论你是世界五百强的巨擘，还是刚刚兴起的初创企业，云计算的冲击下，很多公司原有的服务器、存储设备，甚至一些企业的数据网络中心设备也将变成“废铁”一堆。

安畅网络比同行更早意识到了这样的环境转变。

在传统IT时代，数据中心多覆盖大型客户资源，他们租赁给大客户成片区域，甚至几层楼的数据中心资源，而对于只有小面积租赁需求的中小客户，往往应接不暇。

因此，早年的安畅网络便充当了“二房东”的角色，它包下了数据中心整片整片的区域，而后“转租赁”给大量中小企业客户。

除了做“转租”生意以外，安畅网络还兼顾“管家”角色，为客户监控服务器、做数据备份、安全维护等运维服务性工作。

中小客户越来越多的呼声都聚集到了安畅网络这里，他们频繁地提出同一个问题：在非业务高峰时，能不能关掉一些服务器、存储资源，以降低成本？

没有比云计算更适合满足这一诉求，云产品无论是灵活度、资源可伸缩性，还是收费，都比本地部署的数据中心服务优越许多。

为满足客户需求，早在2013年起，安畅网络便陆续大笔购入服务器等设备，开发云计算管理平台，为客户提供云主机、云存储等业务，同时提供云资源运营维护，为客户管理云资源。

在云浪潮中，安畅网络几乎算是最早的那批变革者。但任何转变也意味着代价，重资产的生意尤其如此。

从IDC向云计算转型，大量硬件设备需要重新购入、平台软件开发的人才需要更多投入，系统和网络运维等也意味着额外的开销，每一项费用都不菲。

“烧钱成了行业常态，眼看着同行十几二十个亿投进去，打个水花就没了。”程小中形容当时的状况。

2015至2017年里，程小中乃至整个安畅网络上上下下的员工，时常感受到一种浓浓的危机与焦虑。烧钱规模快要上亿，回本却要以2年为基本单位，资金需求缺口越来越大，大家的心情都越来越沉重。

“不太对劲。”程小中的这种感觉越来越强烈。当IDC同行还在陆续投入云计算大军时，安畅网络已经开始谋划云服务的下一次转变。

2、马太效应显现，选择加入巨头生态

“全世界最后一定只会剩下几朵云”，五六年前，当大量IDC厂商还在争相转型公有云服务，当云计算行业因为上千个玩家时不时打起的价格战而硝烟四起的时候，程小中就有这样的判断。

来自竞争的因素，更坚定了安畅网络转变的决心。

巨头几乎以一种不计成本的方式布局云计算基础设施服务，与IDC厂商在同一赛道竞争。

以往的新闻透露出其夸张的烧钱规模：

2011年，马云在内部讲话中称“每年给阿里云投10个亿，投个10年，做不出来再说”；

2015年，阿里云再次获得内部增资10亿美元，用于部署数据中心；

2020年，阿里云宣布未来三年还将投入2000亿元，用于核心技术研发和数据中心建设……

根据阿里2020年四季度财报，阿里云经调整EBITA实现盈利2400万元，这是阿里云成立12年来的首次季度盈利。

腾讯亦是如此，从2015年至2020年，腾讯云与智慧产业事业群公开宣布的投资总额在5000亿元以上，而至今尚未盈利。

千亿投入、数十年后首度盈利，这是这场游戏的门槛。

“不能和巨头硬刚”，程小中回忆起2017年左右安畅网络的决断。

事实证明如此。2020年Q2，阿里云、腾讯云、华为云等5家厂商，占据了国内公有云市场88%以上的市场份额。大量中小云厂商倒在了和巨头竞争的道路上。

避开巨头竞争，还能去哪里？

或许和巨头合作是不错的选择。

2017年左右的安畅网络，已经看到了这样的机会。

彼时，尽管多家云服务商承诺99.99%的安全可靠性，但仍然无法避免0.01%故障的可能。公有云宕机事故，在云行业每年都有上演。阿里、腾讯等云厂商，被多次爆出宕机故障，或丢失数据、或停止服务，对客户造成了利益损害。

“不能将鸡蛋放在同一个篮子里”，越来越多企业选择了与多家云厂商合作，以便在一家云厂商出现服务故障时，能迅速将数据切换到其他几朵云上。

然而，伴随着“多云”环境，一系列问题接踵而来——如何在不同云厂商产品之间做选择？即便作出最优选择，又如何将业务数据安全高效地迁移至云环境？如何在这朵云出现故障时，迅速启动预案转移到最佳云环境中？如何监控管理云上的业务运营状态？……

从设计云上方案架构，选购云产品，到实际应用落地和持续运行，中间存在着大片服务空缺地带。这些问题统统都需要一位“中间服务商”来解决，它能够连接上游云厂商与下游客户，做好资源对接。

这便是云管理服务提供商（云MSP）的职能，也是安畅网络的新定位。

它喊出了“助力客户上好云，用好云，管好云”的服务口号，帮助客户对接不同的云巨头，提供云上架构规划、业务迁移、成本优化、运维管理等服务。

而这意味着安畅网络将削减重资产生意，改为轻资产服务。

转变先从身边的客户开始。

对于仍然使用安畅网络云基础设施的老客户，安畅网络给了三年过渡期，协助他们从安畅网络提供的基础设施上逐步迁移到超大规模公有云。这一过程中，安畅网络以“服务商”身份重新介入，帮助客户选型云产品、做云迁移、再到迁移完毕后作云资源管理。

对于新客户，安畅网络则直接以服务切入，不再局限于提供基础设施服务。

由“重”变“轻”，阵痛不可避免。放弃了大片老业务收入的同时，需要在新的领域投入技术研发，这个阶段公司利润由正转负，最多时在2019年亏损了4000万。

但阵痛最终迎来了收获。

2018年，距离安畅网络以“云MSP”身份打入云市场已有一年之久，腾讯云高管主动敲开了安畅网络的大门。在一场会议上，双方首次开启了合作谈判。

彼时，腾讯正经历“930”变革，单独开辟了云与智慧产业事业群，其向产业互联网转型的“野心”展露无遗，正是缺乏实力强劲的合作伙伴之时。

而安畅网络以“云MSP”身份打入云市场已有一年之久，是市场上为数不多的既懂云，又有多年客户服务经验，懂客户业务的服务商。

一个是足够有诚意的新兴云巨头，一个是拥有服务基因的行业老玩家，据程小中介绍，从国庆节后双方首次对接，至元旦便达成合作，中间甚至都没有过多谈判磨合的过程。

2018年，腾讯斥资1亿入股安畅网络，安畅网络也成为腾讯首个云MSP合作伙伴。

至2019年，两者共同拓展的客户已达到数万家，超过了安畅网络过去十年的客户数。

与巨头合作，安畅网络打开了一片全新市场。

3、服务云的“最后一公里”

抓住了云巨头与海量客户之间“最后一公里”的云服务空缺，安畅网络转型初见成效。公开数据显示，2019年其总营收3.64亿元，同比增长14.33%，净亏损2199万元，亏损幅度较上年大幅缩减。

2020年，其营收增速加快，同比增长近50%，实现扭亏为盈。

然而，与巨头一起开拓市场是十分艰辛的。

扮演云的“搬运工”，是安畅网络面临的第一重挑战。

程小中说，“上云是一个漫长的过程，帮用户把数据和业务从传统环境迁移到云上来，不仅需要对新旧IT环境了如指掌，还要确保迁移过程中业务不中断、数据无损失。”

团队数量印证了“搬运”生意的不易。在西安，安畅网络建立了一个500多人的技术服务和研发团队，帮助全球各地的企业更加高效安全地上云。

在接到家乐福上云转型的任务之时，安畅网络面临的是一个拥有80多个分散业务系统的大型集团，稍有一步迁移失败，便可能要退回原路从头开始，甚至要重新评估对其他业务造成的影响。

为了实现主机批量化的迁移，安畅网络专门开发了迁移平台工具，实现规模化迁移；

现行的流程不完全适配业务怎么办？安畅网络团队逐步探索、及时修正，继而沉淀出一套更适用大规模迁移上云的服务标准体系；

为了打通传统IT与云环境，安畅网络甚至要熟悉家乐福的几十家IT供应商，做好统一协调工作。

程小中透露，“当时做了长达3年的方案规划，这个项目直到今年还在继续。”

云迁移只是第一步，帮客户用好云，则是第二重挑战。

随着云计算行业逐渐走向云原生时代，客户需求也从资源上云转向应用上云，这对云MSP提出了新要求。

“从原来的IT架构过渡到云原生架构，客户和服务商面临的学习曲线十分陡峭，很多云原生项目，由此成了服务厂商的‘死人坑’”，程小中表示。

例如，在某政府项目中，该机构要求把所有数据迁移到云原生环境中，其技术难度之复杂，使得很多前来尝试的云服务商以失败告终。

程小中透露，“安畅网络起初也是抱着必死的心上阵的，但团队们关在酒店里昏天黑地干了几个月，凭借着前期积累的技术经验最终让项目如期上线。”

由此，安畅网络形成了云原生技术的经验积累，逐步在政府、事业单位的云原生项目中崭露头角。

云MSP的意义，更体现在“管好云”上，这也是MSP的终极核心价值。

程小中作了这样的比喻：“正如一直开着的水龙头忘了关一样，很多客户每年在云上的消耗，由于没有很好的资源管理，被浪费的资源达20%以上。”

云MSP及时充当了“管家”功能，借助云管理平台与工具，帮助用户监控云上资源运行状况，并规划预算、承担资源分析与预警工作。

“预计未来5年内，安畅网络的智能云运维管理平台带来的持续性服务收入将贡献公司总营收的30%以上”，程小中表示。

从IT时代到云计算时代，安畅网络几经波折，但始终抓住了“服务”定位，在巨头林立的市场里挖出一片蓝海。

在前几十年的传统IT时代里，围绕IOE等IT巨头，国内市场诞生了诸如神州数码、华胜天成等大批优秀上市公司，他们定位于“集成”角色，承担着分销、集成等职能；而随着云计算时代的到来，随着IOE的衰落与新一代云巨头崛起，亦必将有一批云计算的服务商，在中国市场崭露头角。