云栖居士

【干货】社区团购短期运营的五大挑战

联商专栏:社区团购如果只想靠规模赚价差,而不建设自身能力,不能依靠自身能力把用户价值做大,都是走不远的。

一、供应链挑战

挑战1——持续做到好货不贵

短期内想要维持社区团购的发展,持续为消费者提供高性价比的产品是必要的。

挑战2——持续做到服务稳定

做到服务稳定,最重要的是做到商品品质的稳定和订单履约时效的稳定性,社区团购平台需要时刻注重供应链稳定性的提升。

挑战3——持续做到敏捷快速的响应

社区团购大部分商品都是以预售的形式来进行销售的,因此要求供应链必须具有敏捷快速的响应速度。

挑战4——跨区域供应链管理

全国拓展时的供应链,与做区域供应链是完全不一样的,当每进驻一个城市,服务的人群和选品都不一样,消费习惯也不一样,这就增加跨区域供应链的管理难度。

二、社群运营挑战

社区团购平台拥有100个社群好管理,但是当拥有1000个、10000个,甚至更多时就很难管理了。如何把团长资源牢牢抓在自己的手里,对于团购平台来讲,是至为紧要的,也是极大的挑战。因此,做好社群运营,主要在于团长的运营,因为团长大多是兼职的,对团长进行专业的售后服务和商品推广培训,引导其向专业化、职业化团长发展很有必要。社区团购如果只想靠规模赚价差,而不建设自身能力,不能依靠自身能力把用户价值做大,都是走不远的。

三、去团长化挑战

社区团购是基于LBS的熟人和半熟人关系,由C端驱动B端的一种销售模式,在整个商业链条中,团长是一个非常关键的角色,每一个社区都要有一名团长负责商品的推广销售、配送和售后等工作,社区团购的增长和拉新,都要依赖于团长来拉动。

同时,我们通过真实数据看到,10%的头部团长贡献了90%左右的销售份额,头部效应非常明显,但这也是社区团购模式一个特别危险的坑,一旦竞争起来就会比谁的价格更低、谁给的返佣更大,随着竞争加剧,成本就会显著提升,佣金也会不断加码,特别是头部团长的争夺会尤为激烈,失去一个团长,就意味着失去一整个社区。因此,去团长化成为所有社区团购平台发展需要面临的挑战。

四、产品线扩张挑战

现在的社区团购,基本是以主打爆品的形式,通过爆品进行引流、吸客、逐步养成客群习惯;但由于品类受限,很难一站式满足用户需求,同时选择也比较有限。因此,经过爆品引流的初期阶段后,如何真正形成用户消费习惯,提升用户粘性和复购率成为社区团购的一个挑战。而从长期来看,社区团购最核心的环节还是在供应链和用户体验上,本质上是信任和温度。因此,为了保证持续良好的产品、品类和物流,就需要考虑足够多的选品、运营人员,以及足够近的仓库密度和足够快的物流配送,而这些基础设施和重投入一旦落地,就意味着各种成本的快速上升,最终是否有相比实体店或其他渠道具有长期的价格和便利性优势,又成为一个重要的疑问。

五、盈利模型挑战

社区团购本身就不是高毛利的销售渠道,这是由团购出身所决定的。社区团购所获得的毛利,除去给团长的返佣,剩下的要用来覆盖市场推广、优惠券、配送、仓储损耗、总部人员工资等成本,所获得的毛利能不能扛得住这些成本还得划个问号。在竞争足够激烈的背景下,社区团购平台如何保证团长拥有长期不错的分红,同时又能持续保证团购产品的毛利和价格与品质的竞争优势成为一个巨大的挑战。

编后语:当前热火朝天的社区团购存在巨大认知红利,有很多认知问题和应用问题需要解决。笔者通过整理近两年的研究与实战经验,梳理出社区团购干货系列文章共二十余篇,其中包括:社区团购的本质、社区团购的标准打法、社区团购的无限可能、社区团购的成本效率最优解、社区团购的迭代发展全攻略等等,将独家首发联商网和《店长》杂志,敬请期待。


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