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【干货】新零售下店长该如何转型?

联商网前言:没有永远繁荣的行业,也没有永远卓越的公司,决定企业和行业兴衰的关键因素在于价值创新,即为顾客提供创新的价值。因此,在新零售实体店价值重估的背景下,《新零售卓越店长系列》的意义不仅在于为企业赢得快速的利润增长,更重要的意义在于帮助企业打造在消费者心目中的品牌忠诚度。

为了帮助门店重新构建顾客价值因素,塑造新的价值曲线,打破差异化和低成本之间的替代关系,创造新的价值曲线,《新零售卓越店长系列》将从四个核心问题对现有行业的管理逻辑和商业模式提出挑战:

1、哪些店长工作应该被剔除?

2、哪些店长工作应该被压缩?

3、哪些店长工作应该被加强?

4、哪些店长工作应该被创新?

这四个问题将帮助我们系统地探索和超越现有门店管理认知的边界,重组消费者价值因素,向消费者提供全新的购物体验,同时又将成本结构保持在低水平,获取较高的利润。

为了让广大读者朋友能够系统地获取和阅读《新零售卓越店长系列》文章,笔者将以专栏连载的方式发表于联商网《店长》,敬请期待。

一、没有新型店长,新零售就等于零

目前是一个变革的时代,是一个商业模式不断创新的时代。许多新零售理念在颠覆传统的零售理念,许多新零售模式在颠覆传统的零售模式,许多新技术手段也在改变传统的零售管理模式,但是却很少有人去思考和关注:如何培养新零售时代下的新型优秀店长?

在过去,电商与实体零售是对立的;如今,新零售将二者进行融合。要融合,就离不开实体店;要做好实体店,店长的培养就必不可少。没有新型店长,新零售就等于零。

笔者认为,实体店很有发展潜力,但传统的零售方式必须转型升级。电商凭借渠道优势迅猛发展后,需要对接实体店加深消费者对线下商品体验的认可。无论是电商还是实体,增加展示和体验的特色,都是赢得先机的关键。但是,如果没有新型店长的推动,这个先机就难以掌控。只有在新型店长的推动下,企业以实体门店、电子商务、移动互联网为核心,通过融合线上线下,实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通,向顾客提供跨渠道、无缝化体验的目标才能实现。

一个店长,要把一个门店管理好,在过去,只要店长的心态好、积极努力地工作,基本上这个店长就是优秀店长。但是今天不行,因为如今的企业和市场环境发生了很大的变化。因此,企业要转型,店长必须先转型。那么,作为新零售下的新型店长该如何进行转型呢?

二、新型店长必须清晰认知新零售

什么是新零售?笔者认为新零售最准确的定义还是阿里官方给出的定义,大家很有必要把这句话记住:新零售是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售业态。

从本质上来讲,新零售是线上和线下的融合,但是有很多人把新零售认为是O2O,O2O的解释是要么线上到线下,要么线下到线上。但实际上新零售不是O2O,O2O还是一种割裂的状态,新零售的本质是O加O,是融合,或者说O乘以O。店长要真正理解这个线上和线下的融合,就必须要清晰了解线上与线下到底有什么区别,这样融合起来才能取长补短。

线上和线下的区别主要有:

1、商品和店铺的顺序区别

线下是先进入门店,再看到商品;而线上是先看到商品再进店,或者连这个店铺首页都没有去逛就直接购买。所以这个顺序跟线下是相反的。这就告诉我们:线下的竞争首先是店铺和店铺的竞争,进了店才有商品的竞争。而线上的竞争,首先是宝贝之间的竞争,比如说我们看到的商品最多就是看前几页,后面的根本就不看,连展示的机会都没有。

2、浏览效率的区别

浏览的效率变了,线下的浏览比如说你进入到一个门店,你可以几秒钟就把这个店内的上千个宝贝看个一目了然,而手机端一屏只有几个宝贝,浏览的效率比较低,人们停留的时间更短,跳转会更高。这就要求我们做线上商品,一定要不断的精选宝贝,图片一定要做的足够好。

3、客服和导购的区别

线下我们叫导购,线上一般叫客服。线下是主动型的,但线上是被动型的,你问什么他答什么,你不问他也不会搭理你。所以线下推销的意味比较浓,从能力上来说,线下导购的能力大大高于线上的客服。

4、购买决策因素的区别

线下购买大多是群体购买,尤其女孩子喜欢好几个人一起逛,而线上的购物,都是一个人拿着自己的手机在独立购买,所以它的购买决策也不一样。比如在线下购买,尤其是给小孩买东西,你要分清谁是主导者,谁是掏钱包的,谁是影响者,导购要着重关注那个关键人。

5、跳转成本的区别

比如你在线下逛了一个店,这个店的体验不好,宝贝不好,你想到别的地方逛一逛,但是别的店又很远,所以一个下午也逛不了几个店。但是线上呢,如果宝贝不好,就快速的跳转,也就是一个鼠标的事。所以线上的竞争很激烈,线下这一块虽然没有快速跳转,但是要求线下的导购要特别关注人的情绪,要察言观色。

6、最核心的区别

线上有全数字、全过程的画像,而线下没有数字化。线下最多的数字就是结果化的数字,比如说今天卖了多少销售额。所以很多传统企业的数字化管理只有结果而没有全过程,尤其是没有基于用户行为的全数字的过程。线上我们知道今天来了多少访客,知道是男是女,大概年龄,他们看了什么宝贝,在页面停留多长时间,点击了多少次,他们是搜索过来的还通过直通车,他们有没有参加活动等等,所有的数据全部都有。这些数据给我们的决策提供了很好的依据,所有的角色都可以数字化。但是线下全部都是中空地带,所以现在新零售要做的就是把线下全部数字化,这是真正的目的,这样才能做到线上线下的完美融合。

三、新零售下的店长转型

面对以上这些线上与线下的区别和新的变化,以往的一些零售理