最近几年行业都在呼吁回归零售本质，任何行业的发展成熟都是一个逐渐回归理性的过程。在这个过程中，逐渐去伪存真，逐步轨道修正，最后留下的才是适应发展趋势、适应时代发展的模式。同时这也是一个不断试错的过程，不管是零售企业本身还是周边服务企业，在模式尚未得到市场验证之前，都是一个不断交学费、不断纠正的过程。

        发展到现在，零售企业从本质上讲是商品的组织者跟服务的提供者。客观的说，我们在营销领域走的太远，一味地为了掏尽客户钱包而努力，偏离了这个本质。营销是零售的一个重要组成部分，但不能把营销等同于零售。这里面是比较深刻的定位跟立场问题。

     零售行业从功能属性来讲其本质是“交换”、“社交”、“娱乐”，交换比较容易理解，社交跟娱乐表现不那么直接可能不太好理解。不管是实体零售还是线上零售，其社交属性跟娱乐属性都是很重要的一个组成部分。消费者不光是买东西，还喜欢跟朋友们一起边逛边买或者跟朋友们分享自己买到的好东西。从其社会属性来看，零售行业本质上讲是民生保障，有引领生活方式的作用跟健全的服务体系。

       从电商出现的最近十余年，新技术及高素质人才的入局，搅乱了这个古老的行业。传统行业一方面喊着“狼来了”，一方面没有间断过新的商业模式的探索。自从最早的物物交换到集市，再到现代化的百货、超市，这个行业从来没有停止过进化，因此也无所谓新旧。只是互联网技术的介入让这个行业发生了前所未有的变化跟发展速度，实际上是一种对新事物、新技术的商业化应用发展太快，行业吸收、消化太慢的矛盾，放大了业内人士的焦虑。随着技术的进步，一个行业的发展确实会逐渐为这个行业赋予新的功能或者意义。例如大企业、大厂商的出现，品牌被赋予了为“安全”、“质量”背书的功能。这是随着行业的发展逐步催生出来的功能。但纵观这个行业的发展，我们所做所有的尝试，都不能偏离其本质而舍本逐末。事实也证明，偏了了这个主线的所谓创新也都以失败收场。从本质上看并这个行业并没有发生什么大的改变。

      经过近10年的沉淀以及行业的不断探索，我们认为在一定程度上已经完成了量变的积累，在2020年开始的1～3年会实现质变的转化。既然是质变，肯定是深层次、宽范围的全面深刻的转变。以下是我们数图零售科学研究院对未来发展趋势的一些观点：

1、“道”与“术”均衡进步；

         所谓“道”就是零售本质及行业规律，所谓“术”就是具体操作手法、技巧战术。很长一段时间的“卖方市场”，我们的零售行业确确实实经历了一段非常好的赚钱时光。谁垄断了销售终端谁就有话语权，不管商品能否卖得出去，反正零售商从来不亏。各种名目的费用压在供应商头上，商品本身赚钱不赚钱显得都不那么重要。这种行业早期的“假象”繁荣掩盖了很多问题，忽略掉了很多管理上的细节。因为不需要太关心这些细节就能够赚钱，更何况真要是追究这些细节反而要花掉更大的成本，耽误赚钱。直到电商的出现以及各种新业态的加入，消费者的购买渠道一下子拓宽了很多，有了更多的选择性，有更多的方式可以接触到商品、接触到更多的卖家。行业的传统大佬们开始惊呼，“狼来了！”。更有不少企业喊出“变找死，不变等死”的口号。在经历了很多企业的“找死”、“等死”的过程，行业改革的方向似乎渐渐清晰起来。一方面我们要感谢早期尝试者为这个行业交了学费，另一方面我们也应该更好的珍惜来之不易的探索成果，并将之发扬光大。

       客观的说我们在探索的过程中，大部分的企业跟尝试的方向都倾向于营销层面。可能我们都看到了互联网时代的传播魅力跟伴随社交兴起的圈子带货能力。我们传统零售企业尝试了很多线上线下结合、深度营销的CRM、各种中台等等。但是很快我们就发现，这些都是工具，是我们商业的延伸。如果我们核心的商品部分、供应链部分搞不明白，这些根本无法实现预期的效果。品类结构的优化、供应链的完善以及门店效率的提升，这些内容本身就是我们传统零售行业的核心，是我们零售行业最本质的地方，也是我们最大的优势所在。这几年的探索走下来你会发现，我们在“术”的路上走了太远，想尽一切办法挖尽客户需求，掏空消费者钱包。而我们本质的地方，投入了多少人力物力去做进一步的改善提升呢？岂不知，都去强调营销的时候，大家就成了零和游戏，你降价我降的更狠！你搞活动我比你搞的更频更大。现在获取一个客户的成本已经高的惊人，关键这样得来的客户，你留得住吗？20年开始，企业“练内功”将会被提上日程并给予该有的重视程度！这里面包括了品类规划/商品组织能力提升、供应链改革（零供协作）、门店营运效率化、客户服务改革等几个主要方面。营销层面不是不做，而是之前做的太多，需要一段时间跟前述几个板块磨合。人力物力包括信息化建设的投入，都会向这几个板块倾斜。

2、“经验论”向“科学管理”转型；

       我们传统零售行业有太多秘而不宣的小秘密跟潜规则，表面上看我们整个链条成本不高、效率可以，实际上那些灰色的环节，吃掉了太多看不见的成本。一个超市的采购人员，在大城市一个月工资只有几千块钱还干的起劲，你说他没有别的收入鬼都不信。但以现在的企业管理方式，现在的管理力度，谁敢去彻底的反腐？企业不是不知道这个问题的所在，只是无力去改变这个现状。我们这个行业近20年的快速发展，大多是依靠了“经验论”。我们很多本土企业在初期阶段没有人才，不懂管理，那就去沃尔玛、家乐福挖人。再后来就看看业内比较老到的管理层人才被挖来挖去。挖来了人才，带来了经验，让企业快速发展起来。但是现在这一招越来越不灵光。因为在一个企业没有基础，在很早起的阶段，这个手段是很有效的。一旦企业发展到一定规模，形成了自己的企业文化跟管理习惯，你就会发现这一招不灵了。好不容易挖来的人才，搞不好没多久就被“老人”同化了。

       另外还有一方面，随着经济水平的提高，物资已经极大丰富，商品的迭代跟引入都已经非常频繁，“经验”这个东西越来越不靠谱。任何一个行业，发展到一定成熟度，其管理也会形成一套科学理论，并切实为企业的发展提供规范化的坚实基础，促进企业的下一步发展。从汽车工业、生产制造行业、房地产行业等成熟行业的发展，都能看到从粗放式管理到科学管理进化的影子。第一次工业革命不仅仅是机械化大生产的革命，也是一场管理科学的革命。社会分工出现了不同的专业学科，培养出了大量不同专业的人才，有了这个基础才会进一步促进这个行业。我国的零售行业也到了这个历史时期。通过学习发达国家的一些理论你会发现，在品类管理、服务体系方面，高等教育里面都有了相应的专业学科。而我国目前还是停留在市场营销人才的培养层面，核心业务管理人才基本靠企业培养。

       但大趋势是不可逆转的，不管是引入还是企业自己整理总结，一些管理理论、管理体系正在形成。大家可以关注一些这些有管理理论的企业的发展状态。例如比较典型的生鲜传奇，从采购、生产加工到门店营运标准，都在一步一步落实管理流程、实施标准。这将会用完善的管理体系、管理流程跟作业标准，代替掉人的经验。无论那个岗位，不管谁来干，只要按照要求去做，结果总是差不多。

       当然，这些也是一个逐渐探索，逐步深化的过程。这里面将会逐步引入更多的科学中适用于零售管理的内容，包括营销学、心理学、统计学、信息技术、管理学、财务等等。这些专业学科将为让零售管理，形成适合于我国零售企业的管理科学，并促进这个行业进入下一个历史时期。

3、人才结构的变化；

        这个比较容易理解，因为我们这个行业长时间以来都是一个“劳动密集型”行业。我们肯定我们行业价值的同时也要认识到我们的短板。最近几年的试错过程中，有些企业先把自己名字改成了“科技公司”或者“网络公司”。这虽然有点拔苗助长的嫌疑，但是确实反映出了这个行业的发展趋势跟企业的发展诉求。我们会有意识的引入更多高学历、高素质的人才进入这个行业。当然现在也有很多科技型企业直接杀入这个行业，带进来的本身就是一个高素质的团队。特别是伴随着决策层接班的推进，从上到下的人才更替已经开始。但是不可否认，这将是一个比较漫长的过程，也是一个循序渐进的过程。但是我们的企业要有这个意识，因为人才是企业的核心力量。人才的培养跟储备对任何一个企业来讲都是一个漫长的工作，不是等你缓过神来想要人才的时候就能有的。

        为什么一直说这是一个漫长的过程？学院派出身的人很难快速适应这个行业已经积累下来的一些做法跟习惯，这是首先要克服的。有些企业招了很多本科生，后来发现很难留住也是这个原因，但是我们不能放弃。如果这个问题不能够持之以恒的对待，并且逐步解决，最后的结局真的可能是等死。因为以后我们的竞争对手变了，不再是小米加步枪的土包子。而是高学历、高智商并且配备了现代化技术手段支持的高素质团队，你怎么跟他们竞争？总之我们要提前有这个意思，提前行动。这不是一个短时间内能够看到效果的事情，要做好长期作战的心理准备。相对于搞促销、搞活动等快速见效的“特效药”，这是一剂调理企业体质的“中药”，企业能否经得起这个时间的考验也是一道难题。

4、“效率”驱动业态的创新跟升级；

       这个话题也是基于企业交了大量学费的前提下得出的结论。之前我们很多企业的尝试跟变革是被动的，因为别的企业搞了，或者因为有跟我竞争的了，我也必须搞。这是为了“变革”而“变革”，大部分都失败了。回过头来，从零售本质上我们来看业态创新的驱动力到底应该是什么？电商的发展、社交零售的走红、新业态的不断涌现到底在沿着一条什么样的逻辑线路发展？你会发现真正触达零售本质的尝试，相对来讲成功率大一些。举个例子，电商最初的迅猛发展无非两个原因。一个是地摊货有更便利的渠道找到了（商品极大丰富），第二个是便宜（不考虑逃税问题）。这其实就是零售本质的东西，一个是商品组织能力、一个是性价比。电商只不过是一种手段，依靠这种手段实现了这两个效果。如果不是电商，可能会是某商实现类似效果，也会有个突飞猛进的发展。再来看看严选、小米等新零售。有句话叫“所有的工业品都值得重新设计一遍”，说的就是商品升级的问题。你不能说这个零售的手段多牛，而是基于这种手段实现的商品升级确实满足了消费者消费升级的需求。网红带货这件事情，我们目前的看法是对上游压力太大，也会造成一定程度社会资源浪费，暂时不做讨论。最近出现的一些新的业态，但凡有生命力的，哪一个不是在整个商品流通链条的效率提升上做了提升？这个效率一方面是商品开发力度、另一方面是成本优势。反过来讲，这些事情我们传统零售企业不能做吗？为什么不能做？为什么没有做？老采购的习惯跟常识让他们对商品本身属性已经麻木，虽然他自己也是个用户，但是他没觉得这个商品“难吃”、这个东西“难用”、这个东西“贵了”。基于这么一个思路，如何能去找更好吃、更好用、更便宜、更具性价比的商品？因为他们更习惯于跟供应商进行商务谈判，而不太擅长共同合作研发更好的商品。

       放在历史背景下看一个行业的发展是一件比较有意思的事情，企业自身进化成功的不多，基本都是要么被别人革命，要么被自己团队革命的。例如7-11本是伊藤洋华堂从美国引入的业态，结果多年以后超过了老东家。那些手机、相机的厂商的例子就更不必多说了。我们也一直觉得王卫是个被憨厚的外表欺骗的天才。他的生鲜传奇是独立企业、独立团队运作，而不是乐城超市的子业务，同样还有他的乐大嘴。如果你的团队已经形成了思维定势，不妨学习一下王卫，弄个小团队试水新的挑战，或许会有意外的惊喜。

        零售企业是商品的组织者，甚至可以是商品策划、生产的组织者。只是我们一直没有把这个功能给予应有的重视。企业不管如何创新，好商品的“开源”是前提。其次你只要把商品从厂家到分销商、到物流、到门店、到消费者手中这个链条拉开，看看在效率上是否比传统的有提升。如果有提升就对了，如果没有提升还是放弃吧。要说消费者能够为了体验更好的服务而不在意价格，这件事情在传统零售行业不会出现。特殊的小众市场有这个可能。也不要相信多么先进的营销工具、营销手段能够帮你锁住顾客。我们做的是回头客的生意，你忽悠他一次两次可以，久了就不跟你玩了。实实在在的商品、实实在在的价格、实实在在的服务比什么都容易说服顾客。

5、信息技术应用开始“务实”；

       互联网、大数据、AR、AI等技术的热点影响了企业的判断，客观的说有点儿把路带偏了。我们做投资讲究性价比，投资一个门店、一家厂房的时候我们会比较谨慎、清楚的合计可能带来的效果，但是到了投资信息化建设这样的虚拟资产的时候就有点盲目了。我们都知道后发优势这个意思，就是基础越差的地方，稍微投入一点、提升一点效果就会很大。IT的投资也是一个道理。我不明白为什么不少企业基本的核心业务信息化都没有搞好就去延伸性的搞深度客户挖掘，搞各种中台。你如果借助信息化手段降低一下滞销库存、优化一下商品结构可能比你辛辛苦苦搞各种“挖掘”带来的价值大得多。你们店的客户都被竞争对手蚕食掉了，你弄个线上营销到底能给你带来几个鲜活的客户？跟你线下流失的成比例吗？系统孤岛、数据孤岛是这个行业信息化一直以来的问题，横向打通各种数据，整合分析这是大家一直在努力的方向。很多企业被系统绑架了，每个系统都是封闭的，几乎无法横向链接。零售行业信息化中有个术语叫做DWH（Data Warehouse），简单的讲我们把各个系统的生产数据也就是源数据，按照我们管理需要或者说能解读的方式组织起来，放在一起。这样做的最大好处就是我们能够综合分析企业各方面的关联数据基础之上做决策支持。但是不要误会，这个事情远远不是炒的火热的“中台”的概念。我们不是否定一下高端系统的价值，我们主要的观点是企业当前的阶段到没到需要这种系统来提升管理水平的阶段。就我们的观察来看，大部分企业是不到这个阶段的。

        我们这个行业引入信息化手段是比较早的，大家可以回想一下，零售行业多少年前就引入了POS机跟ERP。相对于其他行业早了很多。但是这么多年以来，我们几乎没怎么发展。这么多年以来，我们的业务板块拓展了不少，上下游都有延伸。我们的信息化建设几乎还是停留在POS、ERP时代。我们业务跟系统严重脱节，ERP用成了记账本。你是不是订货的时候人工先去看看，知道定多少了然后再往系统里登录？这不是记账本是什么？系统不能够跟实际业务流程结合，价值就很小，只能是个记账本。物流成本优化、卖场资源优化、品类结构优化等方面的决策支持就更少了。

        企业管理方面的信息化，不能被技术热度带偏。任何新的技术从理论提出，到商业化应用是需要一个过程的。盲目的上马、盲目的投入会造成极大的浪费。经过这几年的洗礼，我们认为企业在这方面会越来越务实。光靠技术去忽悠老板已经不现实了，不能光看你的“广告”，还得看“疗效”。你就是把谷歌、评估的最新技术都给我弄上，不能多卖几个商品也没啥用处。我们应该根据企业自身管理阶段跟管理需求考虑信息化建设的投入。

        以上内容仅是数图零售科学研究院的一些观点，限于团队经验跟能力，不当之处欢迎交流探讨。同时也欢迎更多志趣相投的同志，加入数图零售科学研究院，为国内零售行业进步贡献力量！

数图零售科学研究院

2020年元月21日