顾客最敏感的仍旧是自己的钱袋子

——由百名老人为10元券排队三四个小时想到的

昨日，笔者从凤凰网看到一篇报道：4月24日，江西九江一展销会现场，为提高人气，商家推出给前388名的顾客免费送10元现金代金劵活动。而为了获得这区区价值10元的代金券，几百名老人甚至从凌晨4、5点就早早来到现场排队，有的一排就是三四个小时。

为10元券值不值得，这不是我们探讨的话题，我倒是想起当下零售业的一些日常管理和运作，竞争激烈，电商突起，让那些职业经理人和老板们、投资商们天天高喊“狼来了”，如临大敌。而经年喋喋不休没有结果的管理探讨，让很多商场卖场快成了那些职业经理人的试验田了，每天煞有介事的琢磨团队控制、励志成功学、XXX培训，疯狂洗脑等等......左一个会右一个会，弄得大家身心俱疲烦不胜烦，煞有介事的弄一大堆不着边际的测算，鼓捣一些驴头不对马嘴谁也看不懂废纸般的无用文字，甚至不惜丢弃职业道德，弄虚作假，作秀蒙人，以讨得投资人欢心。

俗话说得好，“谁家的钱都不是大风刮来的”，这话一语中的点名了商超经营的关键：价格。一个商场，无论规模大小，无论单店还是连锁，无一例外，它的经营核心就一个：商品。而商品的价格是第一要素。具有竞争优势的价格，往往是很小的差额，因为消费者看到了一种对比自测的结果：我没被宰。这是一种便宜，但更是一种心理平衡。实际上，顾客在价格上获得的价值就在于此。

围绕商品，接下来的功夫就是量感陈列和生动丰富的陈列管理，足够丰满的商品，总会让顾客不自觉为你欢呼——因为他们任何时候都会感觉到他想要的东西就在你这里，而你一定会为他解决消费难题，让他获得方便与满足。他一定会产生一些幻觉：这么多的商品会是为我准备的吗？

商品的另一个感召力是品质形象。合理的商品配置和品牌组合结构是令顾客趋近的另一件法宝，同时良好的品质和具备诱惑力的鲜度感，一方面会令顾客产生购买冲动，另一方面又刺激了顾客的占有欲。

很多女士家庭的衣柜里挂着几十件各类衣服，恐怕其中6成处于从未动过的睡眠状态；她们的鞋柜里甚至还有十多双从未放过鞋垫也从未下地的新鞋，但是，仍旧阻挡不了她们面对商场琳琅满目、色彩艳丽、款式庄雅的新款再一次敞开自己的钱包。

她们一边高喊减肥，天天讲不去饭店多吃素，而且冰箱里也不断扔掉成袋成袋的陈放的食物，然而面对超市新鲜光亮的各类肉奶产品，面对青翠碧绿的蔬菜瓜果，依然禁不住大包小包的拎回家。

所以，省钱才是硬道理！好东西才有好买卖！当然所谓的企业文化并非不重要，关键是现在的零售企业太多华而不实、哗众取宠、本末倒置、作秀作死的所谓经理人了！他们简直“不务正业”，每天忙于杂事作秀事，就是面对商品而一筹莫展！你卖商品的连商品都弄不懂、玩不转，你还搞嘛“企业文化”呢？！

商超所有的工作都应该围绕商品营运去设计，去展开，丢了商品就是丢了灵魂，是本末倒置，是在“白玩”。

淘宝还有那些电商们，为什么敢叫板传统零售实体？因为他们玩的就是“便宜”！和传统实体相比，淘宝通过物流送货上门，很符合年青一代购物足不出户的习惯，更重要的是，他们总是把网上商品和实体店进行价格比较，结果自然是网购有点便宜，这就是淘宝们的法门武器和魅惑。实际上，实体店还可以做得更好，他们可以进一步求量不求价而跟进淘宝，同时实体店还有两个利器：售后方便；体验式购物以便获得质感。那么，实体商场为什么不去改变？为什么不去做呢？

所以，商超经营的纲就是商品形象，而商品形象的关键要素就是价格、量感、质感。

张一夫。4月25日读一则新闻偶感。