张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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与消费者同在一个“朋友圈”

 与消费者同在一个“朋友圈”

 

 

 

 

该做线上电商还是线下连锁?这是很多企业纠结的问题。高额的店铺成本和人力成本,以及同行竞争的白热化,使线下终端步履维艰。而随着虚拟店的运营改革,线上电商的成本可能比线下还高,淘宝店铺不再像当初那样适合草根创业。这样看来,线上2.0与线下1.0的成本压力没有太大区别,有没有第三条路开辟新的商业模式呢?在线下营销还是线上电商的模式纠结中,信商时代应运而生。

信商有三个要义:一是有信用的商人,这是信商时代为商的基线。二是有信仰的商人,商人要赋予企业和商品以生命,让产品带着灵魂进入千家万户。三是会玩信息、会玩微信等平台、掌握客户端的人,他们可以传播有序的人脉信息、进行有品的优质互动。信商3.0时代将商业恢复到本质上,商业形态的最高级形式是商业形态的生态化。什么叫生态化?就是实现最纯洁的商业链接,实现商品和消费者之间面对面的无碍沟通、传播和消费。移动互联网的发展、智能手机的普及、尤其是微信这一深度契合中国人“圈子”交际需求的社交媒介的产生,让商业环境实现生态化成为可能。

 

消费者前置

 

传统终端店面的运作模式是,先找到供货商,然后选择、装修店面,之后再将新客变为老客。电子商务的运作模式也是,先建平台,然后招揽店铺,之后等着消费者搜索、点击。信商的模式完全相反,它的消费者是前置的——通过一个个相互交叉的圈子,连接成庞大的、相互连接的消费群体,然后构建商城、精选商品。

信商团作为信商时代的代表组织,是由营销策划专家华红兵创始发起,由企业家和企业高管组成的商界意见领袖微信群,是对信商模式的一次尝试。201433日下午,“沃城信商首次新闻发布会”在广州香格里拉大酒店举行。信商团主张个人信用至上的同时,更认为工厂产品直接面对消费者取消暴利的中间环节是历史趋势。

不管是否愿意,你已经进入一个圈子文化时代,未来的商业形态一定由你的圈子来决定。你必须决定,是远离圈子隔膜一个时代,还是马上跳进去经营自己的圈子。信商团旨在打造高端的企业家学习微群,以学习、讨论、分享为主,可围绕财经、品牌、营销、信商等展开话题,共同学习与成长,定期会有企业精品案例分享及微课程演讲,鼓励结交高端人脉实现资源整合。信商团通过最初的企业家和企业高管们将自己的线下圈子转移到线上,形成了一个个种子团,每个种子团里受益的团员再将自己的人脉组成一个个学习和分享的团。如此,信商团正以几何级数扩容。

信商团对广告采用零容忍的原则,非常有助于中小企业扩大人脉圈进而壮大生意圈,是中小企业的合作伙伴。会做生意的人把信商平台当成个宝,不会做生意的人天天研究怎样来信商打广告。

 

转嫁企业CRM管理

 

企业CRM管理,是企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留旧客户以及将已有客户转为忠实客户。

那么,信商团是如何承接、转嫁企业的CRM管理呢?不同于马云的一开始就把自己的电商定位为线下实体店的颠覆者,信商的创始定位是,无论你是实体店还是电商,信商都能帮到你。

先从实体店说起,实体店模式的企业可以把信商团作为客户端接口,从中源源不断承接优质高端客户。实体店的老板本人可以作为信友参与,也可以把自己的高端人脉圈朋友申请成信商团,自己出任团长。这样,让信商总部运营中心每天免费向你的朋友圈发送有价值的独家内容,替你维护人脉,而你可以腾出时间扩大人脉做生意。

再来看电商,做电商的更应懂得信商团的商业价值。电商运营平台关闭了社交媒体的窗口,要怎样取得高端优质客户呢?要知道新客流量是电商做大的基础,没有客流量哪有转化率?如果能在信商平台把自己的高端客户组成信商团,客户资源依然是你的,每天免费内容提供由信商团帮助你,客户和你的关系变得黏性极高,忠诚度提高意味着成交率提升。

 

信用保障

 

基于微信这种最方便的交流工具的商业模式,恰恰迎合了圈子经济的潮流。简单来讲,信商有信商团和信商商城两个体系,信商团聚人气,信商商城卖东西。与传统商务模式相比,新兴的移动互联网模式与消费者“零距离”接触,缩短中间环节,有利于销售的快速实现。但与此同时,虚拟网络的沟通和交易必然带有一定的风险性,这也是移动互联网必须改进和完善的部分。

信商在组建团体的同时会建立完整、严格的信用评级系统,在专属的企业商城里,每位企业会员都具有诚信档案记录和诚信运作审核记录。进入信商体系的企业都要经过诚信方面的认证,其推广产品也要符合相应的标准。

企业经营的产品没有传统和新兴之分,只要满足认证体系,包括工业品、原材料、消费品在内的所有企业都可以成为信商一员,享受信商资源,让企业在众多竞争中赢取信任感和品牌感。每个企业页面都有清晰的产品介绍和星级分布,通过二维码扫描和点击,就可以轻松完成交易,赢得越来越多的客户支持。

此外,线上商城里的卖家,多数会从信商团里的企业里诞生(每个团也可以建立自己的微商城,放在整个信商平台上)。卖家与买家的距离可能很远,但根据六度分离理论,通过一个个圈子,买家很容易找到卖家,并在他的圈子当中“口诛笔伐”。从这个角度来讲,卖家的犯错成本极高,他们会更加爱惜自己的羽毛。

需要提及的一点是,站点提供的客户评价可以给其他购物者提供参考。这种依托于圈子里熟人或同需求人群的“口碑”评价来购买的网络体系,一方面提供了产品销售的可能性,即依靠朋友圈和口碑来扩大购买量;另一方面,这种信息是有真实度的,线上的圈子与其线下真实生活的圈子有很大重合度。在信商体系里,雇人“刷信用”只会刷掉卖家和买家的信用。

 

模式展望

 

在发展初期,鉴于与电商的竞争压力,信商商城会展开错位竞争,主要销售非标准化产品,比如旅游产品、MBA招生等服务、体验类产品。在标准化产品领域,前期会主推限量版产品。这两类产品的共同点在于,消费决策更依赖于朋友的推荐,更依赖于买家对卖家的信任,而这两点只有朋友圈才能满足。随着信商团“圈子”的几何增长,卖家、买家和产品种类也会几何增长,信商模式也会真正成为商业的第三极。(王文正)

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