张一夫
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张一夫：资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。
国家注册高级策划师，美国注册国际高级策划师。
荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。
江苏东方地产研究院研究员、文商旅专委会副秘书长。
垂询电话：18813266577 15090299898 QQ：876325944 微信：CPPA2008
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社区商业招商谈判的原则
2014年02月24日
评论数（1）社区商业招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1．坚持平等互利的原则
平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
2．坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应 注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
3．坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们 的经营前景，作为店面出租的指导。
第一 承租户的选择确保租金的来源。
第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。
第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；
3．选定谈判方式；
4．确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1．挑选谈判小组的成员；
2．制定谈判计划；
3．确定谈判小组的领导人员。