销售可以很精彩

    销售这个个行业，给太多数人的感觉就是一个字“累”。

    只在有责任心，这个行业里的人永远都在忙碌，好象都是铁人，每天想的干的就是怎样把销售任务完成，因为所有的老板、领导在销售人的身后都高举着一条鞭子，末位淘汰等竞赛让人没法停下，而走得快一点，就能吃到可口的青菜或者一时的风光。每一个销售老总都在不断的想法子让员工120%投入，要让女人象男人，要让男人象头驴。

    市场竞争越来越激列了，越来越残酷了，有人累坏了身子，有人渴坏了胃，更有人长年在外，老婆不甘寂寞闹离婚了，压力象大山般压在每一个人身上，就连好多企业老总都做好下课的准备，也许今天还在享受荣誉和掌声，明天却变成了拖后的蜗牛，从英雄到狗熊，反差大到让人崩溃，也有很多人崩溃，但是，为了生活，为了尊严，或为了已取得了的一点点成就，都在苦苦的坚持着。也许，这便是销售这个行业的悲哀。

    当然，也有例外，比如杨光，张路，小林，陈强，何停等等，他们永远很轻松的活着。他们享受在穷图末路时东山再起的那种感觉，也享受攻营拔寨的成就，就算失败了，只要还能站起来，他们就无所畏惧，因为他们天生就是个斗士！

    这种人，是乱世的豪雄，他们不会喜欢那平淡如水的工作，那如铁的饭碗更不是他们的向往，他们喜欢能够不断证明自己的价值，喜欢不断的超越自己，喜欢不断的去战斗，那怕是战得遍体粼伤，依然是无怨无悔。

    在他们看来，对每一个市场，对每一个客户实施销售的过程中，都是一场场博弈，和竞争对手博弈，和客户的博弈，甚至和自己的博弈，那是一个个斗智斗勇的过程。只要能做到享受这个过程，便能热爱这个行业。

    销售，假如你只感到苦和累，那请快点转行，销售除了能获得荣誉和金钱，那一个个过程，还可以很精彩，能让你到老还回味无穷。

    第一个故事 味鲜酱油源城启动录

    杨光是A啤酒公司的市场华南总监，好不容易有了几天假期，却给同学老秦急如星火追到了源城，虽然是第一次光临源城，却无暇观赏源城极美的景致。

    老秦在火车站接上杨光后，便心急火燎的在车上介绍起现在的困境。

    源城味鲜酱油厂因经营不善，欠下同学老秦200多万运输等款项，在再给予一笔钱给原老板后，老秦已把味鲜酱油厂买了下来，同时也把原有的工厂员工十几人留用了下来，十几个员工里，有生产部，有办公室文员、财务，有保卫，可是却没有销售队伍。因为原有的销售队伍就是原厂长一人。所以，在看着仓库里的一堆堆产品，老秦是不知从何行处着手。

    工厂的地止在效区，离火车站并不远，坐车十几分钟后，就到了厂里。工厂占地面积有二百多苗地，厂房座落有置，周围种有十几颗杉树和塔松，在厂房门口是一个球场大小的水泥空地，停放着二辆做有味鲜酱油广告的小货车。生产部的员工都在放假，厂里除了剩下二个保卫一个文员外，就没人了，显得一片凄清。

    在办公室渴了几杯茶后，杨光开门见山便说，“同学，在我看来，你经营这厂是醉翁之意不在酒吧，不管是你老秦还是原厂长，都是为了地而买的厂，可能现在基于某种原因，这块地在短期内还不能转为商业用地，所以在这几年内，只要这个厂能做收支平衡，你们就会满意，是吧？

    老秦尴阶的笑了笑说；“是啊，要不怎么能做自己一点都不懂的事情呢？不过，买下这个厂后，我也对酱油行业有了一个初步的了解，从八十年开始，酱油需求量与日俱增，以每年10％的速度在增长，但与东南亚一些发达国家相比仍相距甚远。可以说，这是个朝阳行业，前景一片光明。这次要你大老远的过来，主要是要你帮我规划一下，我应当如何这在个行业发展？

杨光思索了一下说；“我对酱油这行业也没有太多的了解，只是曾经在网上看过一些文章，知道酱油作为一种调味品，历史非常悠久，好象早在周朝时期，我国就开始酿造酱油，用量极其庞大，据有关部门统计，一个100万人口的地级市，月酱油消耗量大约为70-110万瓶。这是以一个三口之家每月至少食用酱油2-3瓶计算的，还没包含酒店、饭店、单位学校食堂、食品加工点等。所以说你的判断没有错，酱油行业是有很大的前景。这几天我在市场上了解一下，看能不能拿出一个可行的执行方案。

源城西效市场，市场中间是肉类蔬菜的滩档，四周是一间间杂货店。虽然，很多超市都有了特价肉类蔬菜，但显然源城的市民还没习惯前往，他们更喜欢的是传统购买模式，享受那砍价还价的乐趣，所以这里是源城西边最为热闹的地方。

    杨光站在市场的一个角落，静静观察源城的市民们如何购置商品，虽然市场中充满着吵杂喧嚣的叫卖声，空气中也不时传来咸鱼肉菜那独有的气味，却无法影响杨光了解到他所需要的数据，帮助他理顺那逐渐完善的思路。

    除了KA卖场，小超市和便利店外，这是杨光观测第三种通道里的第五个市场，通过对东南西北中几个市场的了解，也基本上了解了源城居民的购买能力和购买习惯。

    源城的酱油第一品牌是味士达，占市场份额35%，第二品牌是海天，占25%，第三品牌是厨邦占15%，第四品牌是李锦记，占10%，其它还有5%，而味鲜酱油，就是5%里面的一部份。

    老秦也介绍了味鲜酱油的一些情况，除了品牌知名度不强外，味鲜酱油也有优势的方面，第一是质量过硬，味鲜酱油的原料是经高活性微生物发酵酿造成的纯天然“酿造酱油”具有味道醇厚，香气纯正，脂香气十足等特点，各项理化指标完全符合国家GB18186-2000标准，长期食用还能有益于健康。第二是本地产品，相比味士达、海天能省到运输成本。第三，老秦一开始的目标是收支平衡，所以能拿出较多的费用来投入市场。

    除了在城区调研，杨光还到了乡镇市集，最远的到了距离源城市区一百多公理外的村落里，询问了几百个购买酱油的家庭妇女，每天工作十四小时以上，通过这二天的艰辛了解，基本上了解到源城市场的特性，也看到了一些机会。

    第一个机会，对于酱油的购买点，源城的市民第一选择是方便，所以销量最大的渠道是市场通道和便利店。而味士达海天的费用投入基本是在KA，假如避开在KA的正面竞争，对这个通路采取措施做有效投入，定能得到较大的回报。

    第二个机会，源城的城区市场已形成了一些品牌购买习惯，而乡镇消费者对于酱油品牌还没形成固定偏好，年轻的家庭女主妇更是随意购买的多。按照市场惯性分析，消费者会对本地品牌有所偏爱。

以地方品牌抵消国内大品牌的影响，虽然不能控制各大品牌的不断发展，却可以打造地方品牌来获得支持。

    第三个机会，源城是乡镇包围城区的二三线市场，而竞争品牌不管是从包装，还是宣传，都是以城市为主，对乡镇的宣传活动根本没有，源城乡镇恰恰一村一店的封闭式销售，可以作为一个基地市场来打造，成功后根基会牢不可破。

    在经过和老秦的几个小时探讨，反复斟酌，杨光给味鲜酱油设置了一个推进方向。首先是在剩下的几天招聘了六个销售代表，和十多个女导购员，并从广州安排了一个在一线有多年管理经验的销售好手来带队，确保杨光的销售方向不偏移。

    在人员培训和实习的过程中，味鲜酱油生产也全面展开，说明了老秦对杨光的绝对信任和信心。杨光的销售方向就是让味鲜酱油做源城乡镇的第一品牌，然后，再从乡镇幅射附城郊区一带，最后才碰城区市场。

    对于做乡镇第一品牌，杨光只安排老秦做好二件事：

    第一，因为源城是山区市场，这里的居民，由其是老人，都是苦日子里煎熬过来的人，购买物品讲究的是性价比，要的是最少的钱能买倒好的东西，所以，对价格的设定杨光是定位在“超值”二字上做文章，每一种规格都比对手加赠30%，让消费者感觉到花一样的钱买到更多的物品而产生购买动机。

    第二，针对乡镇一村一店销售模式，除了让农家妇女们觉得超值外，还每购买二瓶酱油即送围裙一条，同时把女导购员安排到乡村店铺里现场导购宣传。

    杨光对老秦说，乡镇酱油是个蓝海市场，是一个可以轻松占领的阵地。只要付出很少就能轻松获得高的回报。

很快，三个月过去了，在源城的乡镇，不管是再偏僻的山村，都有味鲜酱油的导购人员出现，由于民风淳朴，导购人员还很受村民们的欢迎，所以，销售进展得很顺利，甚至还让一些从来不用酱油的人都开始使用酱油，当然，用的肯定是味鲜酱油！

    第二个故事 一场订货会的对决

    时值四月,本是春暖花开时节.却下起了绵绵梅雨，这一下就是好多好天，让做啤酒的销售人员从心灵还有肉体都陷入冷冰冰的冰窖中一般。.

    张路一个人奔波在大街上,人潮中,五颜六色的雨伞把大街装饰的色彩斑斓，充满水份的空气中不知从何处飘来阵阵的柚子花香,张路不禁深深的吸了一口.好舒服啊!

    他已记不清有多久没到城外看那山花弥漫的山谷，闻那清香，赏那万紫千红，牵那暖暖的双手在林中漫步。。。。。。

    唉，那让人透不气来的工作压力，艰巨的任务，该死的竞品金威，迟早有一天要把他们踏在脚下！

    但是，行吗？一个任务完成之后，马上会有一个更为艰巨的任务等待着你，而眼前就有一个及为严峻形势逼得他和他的团队空前紧张！

    早在4月1号，也就是10天前，他便得开到了竞争品牌金威将在5月召开销售订货会，金威是梅城啤酒市场的销售老大，控制了50%左右的销售份额，每次的订货会都能让他们轻易的抢占客户们的资金和库容，在今年亦打着同样的算盘。

    为了不重蹈覆辙，他和上司商量后，决定抢在金威的前面，于4月17日召开订货会，先发制人。

    令人不愉快的是，从确定了召开订货会后，太阳便跑去了西伯利亚旅游，天天阴天。往年的四月，早已是满大街的丰乳玉臂免费欣赏，现在却是大家都穿得厚厚实实，天气真他妈的冷！

    4月12日，天气虽冷，他心里却还是蛮爽的，因为市场迹象表明，这次订货会都将成功，二批商的库存不大，又几年没搞过订货会了，客户相对对这次活动的热情高涨，只要运用合理的促销，相信要把他们的钞票换成珠江啤酒并非难事。于是，他和这帮市场上打滚多年的兄弟一起拍着胸膛向上司保证，这次活动一定成功！

    下午，久违的太阳在空中露出了笑脸，把阴霾驱赶得一干二净，张路带着一帮兄弟紧张地忙碌着，定促销政策了，人员定位，定酒店，发送邀请函，最重要的是，说服大客户，要他们提前付款提货，免得竞品针对珠啤的订货会搞网络拉动分流资金。

    4月13日，上午，阴，距离订货会日期还剩4天，邀请函仍有5分之1未发送。在费尽唇舌跟某客户谈A老板在外面金屋藏娇B老板年过六十精力仍然旺盛，再谈到台湾问题今年内不可能开打，最后再谈珠啤此次促销不能错失，终于让他在订单上写下了最大数额，于是，他乐滋滋的告别了该客户，跨上了摩托车，没走上几米，雨便无声无息的淋了下来，还没来得及穿上雨衣，全身便已湿透，天空已洒下雨丝千条万条，天色越发的阴暗，看来这雨是要下上一阵才能停，他只能无奈的在屋檐下寄起了雨，正无聊间，电话突然响了起来，一个令人震憾的信息，竞品金威啤酒将在4月15日举行订货会。

    他最担心的事终于发生，金威绝不甘心让别人先拔头筹，他金威的对手老钟并不是省油的灯，他们绝不会让珠啤抢先起动市场！但没人会想到，他们们竞会用如此的手段！够狠，够快！

    没必要责备对手手段不够光明正大，因为这就是市场，谁更狠一点，快一点，毒辣一点也许便能抢点先机，但对付阴险的对手最好的办法就是以牙还牙，于是，在用电话简短向上头汇报后，并额外争取了一笔费用，张路把订货会时间改到4月14日，同时也做好对手把订货日期调整在14日的准备，在通知客户更改时间同时要经销商财务人员上门收款，希望能抢先一步把货款收回。

    没出意料，金威果然把订货会日期改为14日，全城的二批商哗然，都等待着看一出好戏，老钟这对手亮出了锋锐的剑，想要上演一场硬碰硬的一出戏，要来一个鱼死网破，可惜的是，张路绝不会给老钟机会，他冷静的思索着对策，市场虽如战场，却并非象李云龙所说，二者相逢勇者胜。

  4月13日，下午，阵雨。一般来说，举办快速消费品的订货会只有三个目的，一是抢占客户的资源压货上量，抢占二批资金，压爆二批仓库，二是让客户有利可图来主销订货产品，三是在宴席上的联谊，让客户感到被厂家尊重而产生积极性，同时在杯盘狼藉间增进感情。而订货会的弊端也不小，客户之间的竞争杀价造成价格混乱，客户订货大多造成产品新鲜度不够等，但为了能占据市场主动，对市场是否能良性发展，已没法再深究，没人会在今天饿着肚子时考虑明天后天吃什么更有利于身体吸收。

    天空虽然飘洒着雨，梅城的啤酒二批商却是热闹着，二个热销的啤酒在同一天举行订货会让阴冷的天仿佛热了一点，在感受激烈市场竞争同时，二厂家业务代表盛情的邀请，也让客户们对参加那个品牌的订货会有点为难，业务们除了强调情比山高，比海深，还大打银弹战术，除了有丰厚的奖品外，只要参与订货会便能获取啤酒和现金。

    从另一个角度看，二个品牌都怕对方比自己成功，而订货要成功，必然是要有销量，而要有量就必需有大量的客户来参与，如何才能让大部份的客户参加珠啤的订货会呢？张路苦苦的思索着，仍没找到打败对手的可行方法。

    傍晚时分，雨终于停了，而一个简单的方法也让他和同事们高兴了起来，他们决定，把客户接过来，就是如此简单！

    因为梅城的订货会，此前不管远近，一直是客户自己前来参与的。而面对着专程前来接自己赴会的人和车，那份诚意，又有多少人能拒绝呢！

    4月14日，凌晨5点，天还未亮，12部珠啤迎宾车辆挂好大红花，代表胜利的绸带在晨风中飞舞，没人能看出他和他的兄弟们一夜未睡，激情飞扬的他们开着车，到了一个个客户的家们口，许多客户刚打开店门，睡眼朦胧的看倒他们，都是一阵惊喜和感动，结果，是把大多数的客户拉到了珠啤的订货会现场，会场在销售人员的精心布置下，营造了良好的销售氛围，促销方式也让客户们难于拒绝，张路让客户明确的感觉到，这是一个双赢的活动，他们的参与，能让生意更好的发展，于是，他们再没犹豫，纷纷拿出钞票，订购啤酒。

    订货联谊会，隆重而热闹！订货数量，也超过了他们预期目标！订货数量超过了竞品的30%，而他们的成功，只是想到了一个对手没想到的细节，诚意加上方便，得到了客户的支持！

    现代的市场竞争，细节真的决定了成败！！

    （PS：当晚，在张路和兄弟门举行庆功会的时候，据闻金威啤酒梅城销售人员正开着总结批判大会；一次订货会的成功，不代表今年就能比对手成功，较量，战争在不断的重复着，是鱼撞穿了网，还是网网住了鱼，都不重要，重要的是，这就是生活。）作者：黄增