张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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客户数量决定企业成败

 

 

客户数量决定企业成败

    企业是通过服务客户来赚钱的。有一个问题,需要我们明白:我们究竟要开发多少客户为最佳?

    这有三种策略:

    一是客户越多越好

    西方企业有一个平均法则,含意就是你的销售业绩与你拥有的客户数量成正比关系。你拥有的客户数量越多,你的销售业绩就越高。如大家都知道的着名业务员乔。吉拉德,拥有25000名顾客,原一平拥有28000名顾客。

    台湾一家商场的老总说:只要给我十万会员,我就能再开一家商场。昨天看化妆品报上有一篇文章,讲北京一家化妆品经销商,拥有三十多万会员。那么,他被评为优秀经销商就不足为奇了。

    但,实践也说明,客户多也不是成功的唯一法则,有时则例外,客户多,反而会影响你的利润和业绩。原因很简单,你的资源是有限的,并且客户的价值也有大小之分。所以就有新的策略出现了。

    二、瞄准最有价值的客户

    沙家浜中阿庆嫂有说:来的都是客。现在可不一定了。

    如果你想为更多的客户提供服务,让他们满意,你就要拥有无限的资源。事实上这是不可能的。

    20世纪60年代,基辛格在哈佛大学当教授时,写过一本书,名字就叫"选择的必要".今天,企业也要学会选择客户。

    不要为所有的客户服务,只为最有价值的客户服务。

    当你把目标瞄准到最好价值的顾客服务时,你就能为他们服务得更周到,让他们更满意,你的资源投入就会更多价值。

    前几天给浪莎的经销商做培训时,他们公司的经销商提出来,产品价格贵,卖不动,要求降价。

    低价竞争是中国企业的普遍做法,这种现象产生的一个重要原因是,企业没有准确定位其客户。低端客户追求的是价格;中高端客户追求的是价值。

    突破价格竞争的一个重要方法就是重新定位企业的客户,把追求价值的客户作为我们服务的对象。选择就意味着放弃。学会放弃某些客户,同样的资源投入才会创造出更多的价值来。

    三是为一个或少数客户服务

    在深圳为全国礼品行业的经销商培训,北京怡莲公司我曾经给他们培训过十几次,他们的彭总这次也讲讲,他讲的一个观点很好,就是做透一个客户。

    礼品行业有一种现象:小公司客户多,大公司。做得大的礼品公司,客户数量反倒少;大部分礼品公司,客户多,业绩小。

    如果追求客户数量,企业就不可能为客户提供最优的服务。业绩就可能不会好。反过来,客户数量少,企业就必然会给客户提供最精确和周到的服务,赢得客户更大的订单。做得大的礼品公司,客户数量反倒少;大部分礼品公司,客户多,业绩小。

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