张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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传统销售管理存在的问题

传统销售管理存在的问题

    常见的销售管理组织模式通常有两种:以营销老总为主导的金字塔式层级管理;以总部销管中心(营运中心)为核心的多部门交叉式管理,但不论何种方式,因管理者自身素质与经验的不同,形成不同的管理风格,也由此引发了许多现实问题,集中表现在:

    1、领导者个人的一言堂。

    这类企业在创业初期,凭借领导者的敏锐眼光,成功地进入某一个行业或捕捉到某个机会,得以快速成长,领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识,企业的成功使他们比较自信或者说是自负,个体思想完全主导企业的文化,管理者的思路必须在领导者的框架行动,在企业发展规模增大或外部环境变化时,这种以领导者个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触,或已不能影响到更大范围。虽然某些领导者具备适应环境变化和再学习能力,但在今后没有他的日子企业将走向何方。

    2、销售组织的‘家族式’帮派。

    中国人是很讲‘情’和‘义’两字。当一个新的销售总监上任时,往往预示着销售组织马上面临大的人员变革;而当销售总监的突然离去,重要岗位可能会出现集体‘逃亡’,这已经是许多企业的司空见惯的现象,而受伤害最深还是企业本身。

    许多管理着并非唯才识举,而是认人唯亲,当考核下属时,并不以能力和业绩为主要标准,首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’,有能力的人则被拒之门外,销售部门被人为控制,致使企业腐败滋生。

    3、‘空降兵’的水土不服。

    我们在接受新的管理思想的同时,也希望能多引进跨国公司背景的销售人才,但是因为各个企业的基础和文化不同,更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行,面临许多阻力,另外外来人员很难融入原有的组织,困难重重。首先先进的东西不一定代表适用,而现有的企业是否具备了迎接改革的基础和条件。

    4、粗犷式的结果导向。

    管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去,钱收回来,其他都是不重要的,没有制度的规范,没有过程的管理。他们信奉‘将在外君命有所不受’的道理,在下属销售出现问题时,又强调没有任何借口的理由,一味地否定。殊不知销售管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证,它将促进企业更好更多地销售产品,更重要的是帮助企业建立起强有力的竞争优势。

    5、人为的自我压力和束缚。

    销售工作的性质决定了工作的时间上有一定的自主权,特别是那些长期驻外人员。所以有些公司主观地认为人天性懒惰、自私,需要加强检查督促,特别是在外的销售人员,销售人员只需要机械般的执行,为控制和监督销售人员的行为,多采取电话追踪、日报表、抽查等方式,并制定了详尽的行为规范和行为操作守则加以规范,有时达到苛刻的地步。比如:某公司驻外大区经理以电话形式每天早8:00向总部管理部汇报今日的工作安排,晚5:00汇报当天工作内容,并接受非专业人士的指导和指责。这样增加销售人员许多工作负担和压力,产生抵触心理,使其从销售管理工具变为一种负担和累赘,并觉得公司对自己没有信任感。

    当然任何管理方式可能在一定历史时期和阶段对企业的发展产生过积极作用,解决了一些问题,但市场环境的趋于规范使销售管理的重要性越发凸现出来,同时由此激发的矛盾更加尖锐。直接的表现在:人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有公司高层对销售管理重视不够,理解不深,更主要的是运用方法方式的不当,反映出中国企业销售管理方面的薄弱。

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