张一夫

张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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搞定客户的心理“诡计”

  厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁,锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁以显示自己的神通。锤子使出了浑身的力气从早砸到晚,只把锁砸出一道痕;铁棒撬来撬去只让锁变了形;钢锯使出了浑身解数,还是没把锁锯断。这时候,一把毫不起眼的钥匙走过来,轻巧地钻进锁孔,门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的,钥匙只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。

  钥匙懂得锁的心,所以能轻松将其打开,销售人员只有懂得并抓住客户的心,才能将其搞定。

   换位思考:成大事必会的心理诡计

  瑞士心理学家卡尔•瑞格曾说过:“事物本身如何并不重要,重要的是如何看待它们。”学会站在别人的角度看待问题,学会换位思考,才能达到彼此的尊重和体谅,才能有更多宽容。这样说话做事才能让人感觉舒服、愉悦,并直指人心。 

  受环境影响、或者教育程度不同,每个人的思考方式和行为习惯也是不同的,人们也很难真正理解他人的感受,但至少可以做到以一颗宽容的心去了解和关心他人。做事之前,设身处地为他人着想一番,做到“己所不欲,勿施于人”,多去理解他人的行为,将心比心,自然更容易受欢迎,也更容易成就大事。

  记得以前在公共场合到处贴着“禁止吸烟,违者罚款50元”、“禁止踩踏草坪,违者罚款”等等之类的标语,可是这些现象却屡禁不止,毫无收敛。后来根据人们的心理研究,越是禁止的事情越有人喜欢做,于是设身处地为他们设计了以下标语:“为了您和家人的健康,请不要吸烟”、“小草正在生长,请不要打扰”等柔和、人们心理易接受的标语。这就是用了换位思考的心理诡计,为了别人,很少有人愿意改变自己的习惯,但为了自己,每个人都愿意试试看。

  日常生活中,也不妨试试这种方法,当一个人屡劝不听或者一件事屡禁不止的时候,不妨告诉他“某件事是为了你自己的权益着想”。设身处地为对方着想,才能够化干戈为玉帛,迅速消除矛盾和对抗情绪。冬天大家在食堂吃饭,大概是粥汤热的缘故,临窗的食客纷纷打开了窗户,但是排队打饭的队伍却打起了寒战,双方怒目而视,谁都不肯让步。这时候食堂的主管站出来劝道:“虽然粥热一点,但如果打开窗户,冷风热气一起灌到肚子里,肠胃会不舒服;再者刚刚出完汗,被冷风一吹很容易感冒的,大家都把窗户关上吧。”在这种为了自己好的劝导之下,大家纷纷关上了窗子,矛盾也很快消弭于无形。

  在生活中难免遇到矛盾和冲突,这时候换一种角度,换一种思维,也许误会与摩擦就能够在转瞬间消融。当然不仅仅是自己站在他人的角度设身处地为他人着想,同样可以让对方站在我们的角度设身处地着想一番,这是你的权利。当你们之间的矛盾无法解决,或者观点、认识无法统一的时候,不妨用平和的态度问问对方:“如果您是我,您会怎么做呢?”

  一个创意广告进行了多次修改,仍然无法让客户满意,策划人带着疑问访问了客户:“如果您是策划人,觉得怎样才能让广告更令人满意呢?”客户果然提出了一套他的想法,策划人根据他的想法另外做了一个方案,然后让他自己判断哪个结果会好一些。结果所有专业的广告人都认为策划的创意好,但所有的非专业人士都认为客户提出的方案更好,但广告就是给大众看的。最后,不仅这次的创意得到了圆满解决,这个策划人还清楚了广告不仅要用专业眼光来看,设计时,更要注重大众感受。不久,他就因为其广告创意贴近大众心理,在广告界占据了一席之地。

  可见换位思考不仅仅能够促进人际关系的和谐,更能够开启成功之门。因为了解更多人的思考方式,才能够有的放矢,了解更多想法,才能做出让更多人都认同的处理方式,自然会得到更多尊重和认同,从而更加成功。

   定律应用小技巧:

  ★ 当沟通无效的时候,不妨问对方“假如您站在我的位置,您会怎样处理呢?”

  ★ 当两个人对一件事有不同的见解和做法时,不妨从对方的角度和利益处说服他按照你的想法做。这样要比直接说出自己的要求更容易被人所接受。 

   焦点效应:让人当主角,自己更得胜算

  心理学研究发现,人们总是把自己看做一切的中心,并直觉地高估别人对自己的关注程度,这种心理学现象就叫作“焦点效应”。每个人都会有不同的体验,在聚会或者工作中,每个人都会非常在意周围人对自己的关注程度,注意自己给别人留下的印象。

  在一组含有自己的照片中,你是否总是在直觉地第一个寻找自己,然后对自己在相片上的表现关注时间最长?如果在聚会上不小心打了一个趔趄,你是否会迅速站好,并环顾周围人有没有注意到自己?你是不是为自己不小心把饮料洒了一身而懊恼很久?如果在聚会上你做了一个非常精彩的即兴发言,会不会很久以后还记得这一幕,并能清楚地复述出自己的观点,并回忆起众人的掌声,而其他人的表现几乎给忘光了?

  这一切就是焦点效应的表现,心理学家基洛维奇做了这样一个实验,他让某个学生穿上一件名牌T恤,然后进入教室,估计有多少人注意到他。穿T恤的学生估计有一半的人会注意到他的新T恤,但实际上,真正注意到这一点的同学只有23%。我们总认为别人对自己会倍加注意,事实上并非如此,人们往往会不自觉地放大别人对自己的关注程度,并高估自己的突出程度。这是人类的普遍心理,也是心理学中所公认的事实——人都是以自我为中心的。

  针对人们的这种心理——每个人都希望成为人们关注的焦点,不妨让别人当好主角,让自己得到更多胜算,这也是一种社交手段。在第一次见到某人的时候,不妨细细观察对方的行为举止,或者打探一些关于某人的状况,再谈起这些就会让人感到格外亲切,引导对方多谈论自己,把对方当成焦点,才能降低他的戒心,打开别人的心防。

每个人都不愿浪费时间去听别人的事,对于陌生人更是如此,不妨引导他人谈论他自己和他感兴趣的事。如果你不懂得如何交际,或者需要谈论对方不容易接受的问题,那么不妨不要直接进入正题,首先引导他人谈论自己,当别人谈兴正浓的时候,提出你的要求,这时候对方更容易买账。因为你已经将他当成了焦点,让他受到了重视,对于你的要求,对方势必会留一点余地的。

焦点效应的表现还在于每个人都把自己当成世界的中心,你心中的担心和恐惧只不过是焦点效应的一种反应。事实上并没有你想象中的那么多人在注意你的一举一动,明白这一点对克服“社交恐惧”非常重要。

李红梅是一个职场新人,但是她总是谨小慎微,即使在与同事的小聚中也表现得非常紧张、拘谨,不懂得如何与人相处。往往发生一点小意外,就会自责好久,有时候甚至会为自己应该穿什么,为同事准备怎样的礼物而苦恼。后来有经验的大姐告诉她:“你根本不必如此恐慌焦虑,除了你自己,并没有那么多人注意你。我生日时谁送了我礼物,谁没有送;谁送了什么几乎连我自己都不清楚。”

李红梅回想一下,的确如此,自己也不清楚到底别人的具体表现如何,平时同事们送的礼物不是非常特殊的话,自己也记不清楚。明白这一点之后,她大方多了,即使表现有差错也不那么在意了,开朗的李红梅逐渐得到了大家的欢迎和认同。

很多时候,是自己对自己的过分关注,使得联想到别人会如此关注自己,这样就会引发“社交恐惧”。试着不要把自己太当成一回事,将目光转移到他人身上,会让你更受欢迎、更坦然。

定律应用小技巧:

 多谈论别人,把别人当做焦点和主角,会让他人感觉受重视,更容易达成自己的目的。

 不要过分关注自我,把目光适当转移到他人身上,能够克服社交恐惧,能够使自己的交往变得更加轻松自如。

自己人效应:对“自己人”会更信赖、宽容

在现实生活中,人们常常会发现这样一种现象,当你办事时,对方是你的朋友或者有过数面之交的人,事情就会特别顺利。而如果对方是陌生人或者价值观不同的人,就会处处受阻碍,这就是“自己人效应”。“自己人”一切好商量,对于“自己人”所说的话更容易信赖和接受。

这里所谓的“自己人”,其实就是指和自己有感情的人或者与自己同一类型、站在同一立场上的人。汉代将军李广,为将廉洁,体贴士兵,爱兵如子,不但经常与士兵同饮同食,而且凡事身先士卒,行军遇到断水断粮的时候,见水见食,士兵不全部喝到水,他不近水边;士兵不全吃遍,他不尝饭食,并亲自为士兵吸出溃烂伤口的脓血。李广不善言辞,但闲时常常与士兵射箭赌酒来取乐,并常把赏赐分给部下,部下觉得李广将军平易近人,是“自己人”,于是更加尊重和爱戴他,士兵甘愿为他拼命杀敌。

在与人交往中,想要和对方建立良好的感情和人际关系,就要强化“自己人效应”,让他人认同你,和你站在同一立场上,才可能更快接受和信赖你。

怎样强化“自己人效应”呢?

林肯曾说过一段非常精彩的话:“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇,人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就先使他相信:你是他的忠实朋友即‘自己人’,用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。”意思即感情必须在一致性的基础上,才能吸引和成立。

历史上无数人因为朋友对信仰的背叛而断交的故事,就是对朋友要求“一致性”最好的证明。司马昭篡权后,提拔了嵇康的朋友山涛,嵇康闻讯后非常心痛,因为他坚持着自己“仁爱忠厚”的道德理想,认为山涛背叛了“曹魏”,于是写下了著名的《与山巨源绝交书》,从此和山涛断交。

也就是说让一个人意识到你是他的自己人,就要在情感上与他取得一致性或者在信仰上的相似性。如果这种一致性消失了,两个人很可能从此敌对。如果两个人是非常要好的哥们儿、朋友,那么无疑,你就是他的自己人了,而为自己人办事无疑要简单得多,这样就能够水到渠成了。如果品格相悖,是不可能成为“自己人的”。比如一个诚实正直的人,绝不可能与虚伪奸诈之徒相交;谦谦君子绝对不屑与狂妄自私的人为伍。

怎样让对方更明确地认识到你是他的自己人,从而和你相知相交,信任你,宽容你?心理学家认为,自己人效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性等特征。也就是说,两个人如果空间距离比较接近,接触机会比较多,就容易产生好感,彼此引为“自己人”。双方有共同语言、信仰一致、品格相似也容易成为“自己人”;两个人性格互补,也有可能因“取长补短”的需要而成为自己人;宽容大度容易接纳别人的人也容易被别人接纳成为“自己人”,这就是为什么那些只在酒桌上喝过两次酒的男人就会拍着肩膀称兄道弟的原因。

所以想要得到别人的情感和认同就要从以上几个方面做出努力,强调双方的一致性,并坦诚对待他人。

定律应用小技巧:

 平等待人,不要颐指气使,一副居高临下的傲慢样子,把自己看得比人高,是没有人愿意成为你的“奴隶”的。

 对自己人宽容,对外人苛刻是中国人的通病,对于与自己有共同语言的对象,跟自己相似的人,我们更加乐于接近。保持某种同“体观”,做对方的自己人,拉近心理距离; 因此我们要做“敌方”的自己人。真正对他人感兴趣,只关心自己的人,是没人愿意关注他的。

 显示自己的才华魅力,人们都有“利己性”的倾向,因此有一个有才华有能力的朋友,想必是每个人都愿意的。如果你在某个领域才华比较出众,就能产生一种突出的人际吸引力。

 人们对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。我们要拉近与他人之间的距离,与他人“打成一片”,首先就需要在心理上让他人感觉到你和他都是“自己人”。

 如果能够做到以上几点,人们往往更愿意结交,与之产生“朋友之情”。这样的人往往有更多人愿意与之亲近,有更宽广的人脉,人脉和感情到了一定程度,做起事情来自然顺风顺水。原作者兰晓华

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