张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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把握渠道的运筹能力

把握渠道的运筹能力

 对于那些被渠道难题困扰的营销经理们来说,加强能力修炼是最现实的。只有正确地剖析渠道的运筹能力,企业才能从纷繁发杂的社会现象中启迪人智,摆脱困惑,走出迷茫。

一,别把客户推给别人。

“饭碗是客户提供的,”能够说出这句话的企业不能够说没有,但真正将之贯彻到企业运作之中的恐怕很少。不把客户当回事,其结果只能将客户推到竞争对手那里,甚至客户拧成一股绳,反过来打你。

企业怎样才能获得客户的忠诚度呢?提供优质产品;良好的售后服务;优惠的渠道政策;经常回访客户;解决一些实际问题;宁可自己少赚点钱,帮助客户省钱·····这些都能够换去客户的忠诚。

二,修炼渠道的基本功。

苦练基本功的路径多种多样,有的企业选择了“造势”,认为只有名气上去了,地位自然会有;有的企业则选择埋头苦干,精心经营自己的销售网络。但有一点很清楚,后者的存活时间比前者长。

那样,苦练自己的基本功,应该怎样做呢?比如,进行充分的市场调研,扎扎实实创名牌;选择诚心诚意的合作伙伴;处处为“上帝”着想;保证渠道的有序性;把钱花在“刀刃上”,都是渠道修炼的基本功。

三,利益是渠道的黏合剂。

企业要使渠道成员精诚合作,上下一条心才能让自己的企业不断壮大,因此要采取必要的措施。做到上下齐心,就必须给渠道成员适当的利益。因为利益是渠道合作的黏合剂,无利可图,纵使神仙也难以将人聚到一起。此外还应该不断维护客户利益,造成长期的营销链。

四,不要过分追求虚名。

目前,很多企业认为广告投入、促销活动越多越效益就会越好。结果,并没有得到自己预期的效益,但是钱却花了很多。

其实,与其让钱白白花掉,不如静下心来,深入基层,好好看看花钱出去后,怎样才能挣回来。对此企业要解决两个问题:一是如何将货铺到最接近消费者的地方,使消费者买的方便;二是如何将货铺进消费者心目中,使消费者买过之后还想买。

五,勇于否定自我。

渠道面临做大的问题不是资金不足,渠道成员的背离和策略的失误,而是企业自身固步自封,不去创新。拒绝学习,拒绝创新,是企业最大的危险!在这个瞬息万变的社会中,否定自我是必需的,但做起来却是痛苦的。

如果要做好,就要求企业:背叛经验,学习成功的经验;经常检查渠道,寻找不利于发展的因素;多倾听不同意见;向竞争对手学习。(张俊屏)

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