张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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解开销售尴尬的四种方法

解开销售尴尬的四种方法

    我们在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有”卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说,要能随机应变。怎样随机应变呢?下面四种方法教你解开销售尴尬!

    1.借题发挥应变法

    我们这里所说的借题发挥,是指推销员在销售流程中,借发生的问题来表达自己真正的主张。例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范。这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔,酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料。他心里很吃惊,但没流露出来。而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面。然而,仅过3秒钟,就听推销员不紧不慢地说:”你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了。接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损。

    推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了客户信任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想,如果推销员不能随机应变解开尴尬,顾客肯定会拂袖而去。

    2.幽默诙谐应变法

    所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着:”无货不备,如有缺货,愿罚10万。”

    有个法国人很想得到这10万元,便去见经理。他开口就问:”潜小艇在什么地方?”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇。

    法国人又说:”我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人?”

    你以为这样一问,经理肯定被难住了。谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说:”你来一个倒立给这位先生看看!”

    这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象。

    3.巧用语境应变法

    语境,就是语言的环境,它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中,如果你能巧妙地利用语境,就能收到意想不到的效果。例如:

    电视剧《茅台酒的传说》中,有这样一段情节:青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦,酿制山”郑家茅台。”当时,巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生,郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉,是个欺世盗名的家伙,他利用各种卑劣的手段,将”借来”的”郑家茅台”换成自己的”万福茅台”商标,并利用金钱打通关系,企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。

郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢?郑淳陷入了困境。后来,在实业家夏明兄妹的帮助下,他在李尚廉宴请贝当的邻处,将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂,酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座,茅台酒香醉倒了众人,终于引来了贝当先生。不用说?quot;郑家茅台”征服了贝当,也征服了巴拿马万国博览会,在博览会上荣获了大奖,从此名扬天下。

    这里,郑淳获胜的关键,在于他随机应变摔破了酒瓶,巧妙地利用了语境条件,化解了尴尬,为与贝当先生的直接接触打通了道路,为茅台酒出国参展打通了道路,从而醉倒了天下。

    4.应付周旋应变法

    在行销过程中,如果你遇到下面的情况,你怎么处理?

正在与一位新顾客洽谈生意,突然,一位老顾客打来了电话。他告诉你说,撤销以前答应你的购买许诺。不用说,这时,你肯定有着双重的压力,既想跟老主顾挽回败局,又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面,如果你惊谎失措,或对着电话与老主顾大叫大嚷,叱责他言而信,那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾,又赶跑了新顾客,鸡飞蛋打。我想,聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说:”这没关系,不过,我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面再详细谈谈你看怎样?”这的确是一种理智而聪明的做法,我们称之为”应付周旋法。”这种做法的高明之处在于:左右逢源。通常情况下,听你这样一说,老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的,他会答应你的请求,如此一来,你就又有了一个跟他谈判,以期维持原有交易的机会;而另一方面,新顾客不仅会为你重视他而高兴,也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意,这非常有益于你与他达成交易,真是一箭三雕的销售策略。

以上是解开销售尴尬的四种方法,希望对你有所启发!

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