张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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销售高手与客户的对话

销售高手与客户的对话

    这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始:

    销售员:早晨好,刘先生,见到您很高兴。

    客户:你好,找我有事情吗?

    销售员:(首先要切入话题)刘先生,我是**公司的刘明,我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。

    客户:(好奇)真的吗?都说了什么?

    销售员:(变现自己对行业的了解)这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长,预计今年全年增长幅度为80%,总市场规模将达到500亿,向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧?

    客户:是啊,前几年市场一直不太好,这两年由于国家提倡建立节能型社会,所以我们认为未来的市场应该是不错。

    销售员:(开始转入正题,手机公司的相关资料)刘先生,在如此的市场背景下,相信贵公司的内部压力一定不小吧?

    客户:对啊,我们的销售部,生产部都快忙死了。

    销售员:(再次提出问题)是吗?真的是不容易啊。刘先生,我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告,是不是就为了解决这个问题呢?

    客户:对啊。如果不这样的话就忙不过来了。

    销售员:(进一步提出问题)的确这样,那么刘先生,相对于人均每日制作500台元件的这个平均数,您们的人均生产是高还是低啊?

    客户:差不多,人均也是500台左右。

    销售员:(进一步提出问题)那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢?

    客户:基本不可能。

    销售员:(进一步提出问题)那么您用的设备是什么品牌呢?使用的又是什么型号的呢?

    客户:(话题被打开)……

    结果:谈话一直继续,顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。

    所以销售人员不应该总是用说来谈客户,最重要的是要好好的引导客户,将自己的思路灌输给客户,多问引导性的问题,将客户引导到自己的思路,让客户信任。

    在本销售案例中,提问至少还有几点价值:

    1、建立差异。从经济学的角度来说,稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时,想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以,推销产品的最佳方式之一就是关心顾客,通过提问来表达对顾客的关心。

    2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现,焦点在顾客,而不是在自身,这样的行为受顾客欢迎,容易赢得顾客信任。

    3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的,提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段,用提问来展示专业的销售素养,赢得顾客的信赖。

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