张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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酒水销售谈判技巧(3)

酒水销售谈判技巧(3

   

    ③在作专场促销时,一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销,不要让竞品钻了自己的空子。

    ④在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量,因为现在有的酒店只管收费用,不管厂家的收益,如果促销超过一定的数量,混场促销的效果就相当的差了。

    ④包量销售方式一般约束力较小,任务要订得合理,如果太高店方完不成得话,他们就会把精力转向其他竞品。

    ⑥暗促销人员毕竟是店方的服务员,一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识,让其真正地成为公司的促销和宣传员。

    ⑦买断酒水供应权的经销商,一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力,如果你买断了一个酒店的酒水供应权,却不能满足别人的要货计划,店方就会另寻货源,你将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店(特别是高档酒店)经营酒水的品种都不是很多,在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。

    ⑧酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议,所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票,大部分都是收据,有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控,涉及到酒店的入场谈判(特别是费用较高的酒店)最好是派2名业务人员共同参与。

    ⑨入场费用的支付方式除直接给现金外,还有提供同价值的产品,为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。

    从调研的资料上显示,高端产品的价格也呈现不同的价格带区,各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额,又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。我们的价格定位请参考:出厂价:98元/瓶,进店价:168元/瓶,终端价:268元/瓶。利用“三大”价格策略,即厂家空间大、商家空间大、酒店终端空间也大,实行厂商联盟,强力促销,撇开其他高端价位产品的自然销售体系。

    心态。

    良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条件。保证积极向上的工作热情,保证努力进取的工作心态;具有承受得起挫折和打击的心态,可以及时进行自我情绪调整的心态。“胜不骄、败不馁”,有了一点成绩,不要得意忘形,洋洋得意;被拒绝,失败了,也不要垂头丧气,自暴自弃。永远保持良好的工作心态,及时对自己的心态进行调整,也是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件;

    二、勤奋。

    勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员,他们不用勤奋的努力,只是打几个电话,就可以搞到很好的业绩。

但我们大部分人都是凡人,我们的智商都相差无几,唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多打几个电话,每天多比别人多拜访几个客户;勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会,自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会,并不缺乏机会,而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力,勤奋,自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”,“勤能补拙”,“笨鸟先飞”,“成功是百分之一的天才,加上百分之九十的汗水”等古训,也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然,作为一个优秀的业务人员,勤奋也是必不可少的条件之一。

    三、掌握一定的方法和技巧。

    “工欲善其事,必先利其器“,充分说明了在成功中,掌握适当的工具的重要性。销售过程中的方法和技巧,就是我们作为优秀业务人员的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧,我们才能少走弯路,早日成功。这些方法和工具,都是我们的营销前辈们,用自己的努力和汗水总结出来的;是他们做了很多的营销案例,然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间,自己摸索,学会掌握它们就是了。

当然,学习先进,也就意味着放弃自己的缺点和不足,也就意味着自我否定,这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是,没有这个痛苦的蜕变过程,我们就无法成长,无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己,找到适合自己的方法和技巧后,一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变,“穷则变,变则通”也是这个道理。

    四、坚持不懈。

    这是作为一个优秀业务人员的最重要的条件。这也是讲我们上面所说的事情,进行重复实践,重复训练的过程。今天努力了,不一定成功;明天努力了,也不一定成功;后天努力了;也许会成功;只有天天努力,你就一定会成功!努力,不一定成功,但放弃,就一定失败。“你今天努力并不难,难就难在你每天都努力,不放弃”。“坚持就是胜利”,“贵在坚持”,“持之以恒”!

    一是表情要面带微笑,热情要能打动人

    微笑的杀伤力确实很大,真诚的微笑需要去训练,每天对着镜子练习,想着开心的事情,不出一个月,你的脸上就可以形成习惯性的微笑。

    一般来说,做任何一个行业都要有职业道德,一定要尽职尽责,可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现,在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前,先让你的脸上挂满微笑的表情,给你的动作注入热情的动力,这样使客人对你留下难以忘怀的印象。

    二是要善于察言观色

    比如你看到三个人近来了,一个一女外加一小孩,你要善于察言观色,他们到底是什么关系?如果是家庭组合,你的重点暂时不要锁定他们,可以先忙你的,等回头又时间了再过去给我们介绍,但是介绍时要注意方式和措辞,因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒,就算她肯让自己丈夫喝,一般选择的酒价位都不是很高,所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等,这次先给他灌输,等他丈夫下次和朋友来的时候,你的机会来了!

    还有另外一种情况,就是一男一女,你要能观察出他们的关系,到底是夫妻、男女朋友,还是秘书与领导的关系,如果是秘书与领导的关系,你的重点就要锁定他们,一般选择的酒价位都不低。

    三是要善于沟通

    不要轻易对客人说“不”,一个“不”字,说起来容易,但你一个不字,就又可能错失许多客人,一般在沟通的过程中,客人会提出一些无理的要求,这个时候你需要不卑不坑地向客人解释,通过你的举动和谈吐,让他们打消不合理要求的念头,但同时,还要给他们台阶下,这就要看个人的修为了,一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。

    酒店促销的程序四步骤

    第一个步骤:品进店

    就是你的产品进店后要摆放的问题,说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置,有一些基本的要素需要注意,比如酒的摆放位置在吧台的中间位置,视线要与顾客眼睛平齐的位置,并放在服务员顺手可以拿到的地方,但是我们的酒如果是中高档价位,就没必要太在乎这些,顾客点了我们的酒,难道服务员还不去拿吗,另外酒可以放的高一点,表示这个酒的身份和尊贵,最好与比他价位高的酒放在一起,让客户产生价值联想。

    第二个步骤:人进店

    假如你是一个酒水促销员,你的产品进店了,你每天过去,第一个先向吧台打招呼,然后和服务员套套近乎,还有大堂经理等,至于老板和采购经理那一关,一般由厂家派出的特通业代完成,你可不必操心。

    最后关键的还是公司产品的摆放是否合理,上面是否有灰尘等,笔者亲身经历的一个例子,吃大盘鸡的时候,要了一个比较有名的牌子的酒,结果促销拿过来时,我们发现上面还有灰尘(明显是没有搽干净),就重新换了一个牌子。

    第三个步骤:客进店

    这是你涉及到你努力成败的一步,所以的服务最终都是表现给客人的,所以这一关一定要小心翼翼。

从客人推门近来,即可上前热烈相迎,并带到客人满意的地方或者包间,许多细小的环节都可以传递给客人好的印象,只要你心在客人身上,一定会发现这些环节。

    这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前就跟着客人,不可避免的要同时向客人推荐自己的酒,把握一个原则:不要和竞品争着推荐,等她说完了你在上场,一方面是可以发现她说辞中的漏洞,另一方面,留下时间观察客人当中谁是关键人物,他可能属于那种类型的,是价格敏感型还是品质主导型,还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。

    第四个步骤:客离店

    这里的客离店指的的两种客人,一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费者,另一种是点了你们公司酒的消费者;一般促销会对后面一种比较热心,到走的时候会热情相送,但我到过的几个A、B类的餐饮终端,很少有促销做到这一点;

    前一种情况,到目前为止我还没有遇到,也不知道是厂家没有培训到位,还是促销自身的问题。其实这种客人才是比较容易攻克的,喝了你酒的消费者,你送他的时候,他虽然会舒服,但不会感动,因为觉得他喝了你的酒,这是你应该做的;

    而最终没有点你酒的客人,走的时候你还热情依旧地送他,他会感觉到不好意思,如果你确实做的很到位,他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你,当然有一个前提,就是你的酒文化确实也做的好!

    酒店促销现场技巧点滴

    针对酒店酒水促销,一般会遇到的几种情况及应对思路:

    1、面对一般的客人,从他们开始进入酒店开始,就主动上前去迎接,始终以微笑感染客人,迎接到位子上后,再让点菜,完了开始让客人选择酒,比如说:先生,想喝点什么酒?当然客人知道你是某某酒的促销代表,但是你不能太急功近利,一味地给客人推荐你们的酒,这样客人会比较反感,搞不好就说“我们自己有主见的,喝什么酒我们自己决定!”结果碰一鼻子灰!以我的经验,你一直热情服务,记着,很关键的一点就是你的热情!从客人进门的迎接开始,你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到,这样才能为后面的进一步深入奠定基础!客人选择酒的时候,你客观的评价每个酒,并适时向客人介绍我们的酒,在整个过程当中,许多细小的地方,只要你细心,不经意的就会让客人感动!比如客人的衣服帮忙放在椅子上,并主动用套给套住等等;试问如果你是客人,看到这个样子你会怎么想:这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务,比酒店的服务员还热情,反正我们总是要喝酒,如果不喝她的酒,真是不好意思!OK!如果你做到这一步,一般的客人你都可以成功了!

    2、面对无理取闹的客人,一般多在包间出现,第一种情况,你给客人推荐酒的时候,他们会说:来!你说你们的酒好喝,先给我喝上半瓶或者一杯,喝完了在这里给我们走一圈猫步,如果不摇晃,我们就买你们的酒!还有一种就是让你们陪酒,客人要求你们陪着他们喝酒,条件是喝你们的酒;面对这两种情况,首先,我们婉转的告诉客人,第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒,一经发现要做处理的;第二我们也只是促销酒,不陪客人喝酒的!具体说法你们可以视情况而定,比如说:王先生,您肯定是开玩笑吧,像您这样的客人,一般都是有身份和地位的(吹捧他们),所以我才推荐这个酒,觉得比较适合您的身份,我虽然是在促销这个酒,可是我还代表这个酒的形象……,然后再说我们是不能陪酒的!还有一种客人最难缠,这种客人一般很少,遇到了一定要小心应付,就是让你坐在他的腿上喝酒,一般会说:来,小姐,坐到我的腿上喝上3倍酒,我再买你的酒……,这种客人,我们应该当场拒绝,原因是第一,你代表的是公司和产品的形象,尤其是你的酒的品位比较高,更加要注意!第二是客人让你坐在他的腿上,如果你同意了,你想这样的客人下一步会做什么?下一步会有更加过分的举动,你同意了,就等于给了他一个信号:这个女孩,我还可以占便宜!,等于让他得寸进尺。比较好的方法,你可以郑重的说,非常抱歉,我看到你们都是有身份的人,谈吐也很不一般,所以我才敢进来,你们可以不喝这个酒,也可以叫我现在就出去!

3、客人提出价格异议,通常都有:你们的酒太贵了,喝不起啊!等。这种客人,理论上不是我们酒的目标对象,他们可能一直在喝20多元的酒,不可能突然提高档次要喝90多元或者200多元的酒,比如有个客人在促销的时候说:我这么多年了一直喝太白,你不要费口舌了,我是太白的忠诚顾客……,这种客人一般不是你这次要重点攻击的对象,如果时间允许的话,你依旧热情服务,他这次是和哥们来喝酒,也不讲究什么,但说不定下次和商务伙伴或者其它朋友喝酒,肯定要喝相对高价位的酒。如果你给他留下了印象,下次来说不定要点你的酒。如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大,你可以给客人客观的介绍你们酒的工艺、文化等,这个要根据客人的情况而定,如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣,就从酒文化开始着手,如果对酒的品质感兴趣,重点就不要说酒文化。

    4、如果和竞品促销一起面对同一桌客人,应该如何处理?而且最终客人拒绝了你的酒,选择了竞品,你应该怎么办?

    把握一个原则:不要和竞品争着推荐,等她说完了你在上场,一方面是可以发现她说辞中的漏洞,另一方面,留下时间观察客人当中谁是关键人物,他可能属于那种类型的,是价格敏感型还是品质主导型,还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些;

    如果客人还是点了竞品的酒,一方面服务不能贬值,另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。

    5、如果客人提出酒的度数问题,比如太低等,你们应该怎么说最好?

    首先不要一味地说你们酒的度数不错,因为客人既然提出要喝那个度数的酒,一定是老习惯了,我们如果直接否定了他,他会不高兴!我们先承认客人,比如说:“52度的酒确实不错,曾经也流行了好长时间,许多许多像您这样身份的人都喝,不过今年有一个现象,他们都开始放弃52度的酒而改喝46度的,因为低度化是白酒的趋势,而且度数太高,对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准,认识到原来多年的习惯不是很好!他自己推翻自己和你否定他,效果是不一样的!

    当然,特殊通路促销的技巧还有很多,限于篇幅,许多案例没有列出,总结起来就是一句话:一个宗旨,两个坚持,三要素、四步骤。具体的细节还需要自己仔细摸索。

    明确目的:明确促销目的是关键

    白酒消费者促销活动的主要目的有二,一是产品品牌提升及制造影响力(如免费品尝等活动),二是以销售为目的,真正地促进短期内的销售(如买赠活动)。只有明确了消费者促销活动的目的,才能选择更加合适的促销方式,实现促销目的和要求。

    二、选择形式:有效性是促销活动最基本的先决条件

    笔者经常会发现这样的状况,大家普遍认为,促销活动就是要新、要奇,能够“一招鲜,吃遍天”。当然,如果能有这样的效果是最好的,但是我们的创新能力是有限的,并且我们从不能保证创新的一定是最好的。有效性才是促销活动的最终目的,创新永远为有效服务。比如业界流行的打火机促销、买酒送烟、移动充值卡促销等消费者促销活动早已被大家所熟知,但依然每年都有很多厂家在使用。这些老套的促销形式之所以还被众多厂家青睐就是因为它的有效性,能够有效达成厂商的促销目的。不过注意,在有效的基础上进行创新是很好的,创新+有效>有效。

    三、活动执行:消费者促销活动的执行跟踪与节奏把握

    好的消费者促销形式和方案只是一场促销活动成功要素之一,落地执行才是最重要的。对于消费者促销活动,厂商必须要全程指导跟进执行,保证活动的有效落地。同时,掌握好消费者促销活动的进行节奏,利用大奖引爆、配合性的活动等不断提醒大家的注意,化较少的资源达到最大的产出。

四、效果评估:效果评估改进消费者促销活动

很多厂商对于活动结束后的总结并不关注,以至于一场促销活动结束以后,完全不清楚它带来了多少销量,达成了怎样的效果。

效果评估是一个完整的消费者促销活动的最后一步。没有任何促销活动是完美无瑕的,只有通过效果评估,我们才能得知活动的优点和不足,指导企业后期相关活动的进行。促销活动效果评估是促销活动管理中重要的反馈行为,是企业促销活动不断改进的促进力。

    明确目的、选择形式、执行跟踪、效果评估,这环环相扣、步步推进的四项内容就构成了一个优秀的消费者促销活动。按照这样的一个流程来推进,我们一定能够利用有限的资源发挥最大的作用,达到我们进行消费者促销活动的目的。

    KTV、酒吧、夜总会等夜场一直是酒水经营者十分看重的市场,而对于这些夜场的老板来讲,这些酒水的营业额也十分的重要。试想一下,一款新兴的酒水,如何打开这些夜场的市场呢?下面我们就为大家介绍一下酒水营销宝典中有关酒类新品做好夜场促销的三大基本方法。

    一、创新夜场促销活动

    所谓的促销活动也就是在夜场的一些特定的消费场所围绕消费者而进行的活动。这种促销活动必须要有新奇性,如果是同类品牌的“翻本”就没有多大的意义,不会引起消费者的兴趣。一些比较时兴的夜场促销活动有:

    ①、游戏性促销

    也就是在夜场通过举办一些比较有趣味的精彩活动来推动新酒水的消费。

    ②、文化性促销

    也就是夜场通过一些娱乐性节目来促使消费者尝试一下新的酒水,来让消费者对新酒水有一个充分的认识。

    二、提高“四者”的积极性

    所谓的四者指的是,厂方的促销者、店方的酒水促销员、夜场的老板、消费者。

    只有让这四类人都充满了激情和欲望,才能有效的营造夜场的消费氛围。所以无论是酒吧还是迪吧、KTV等夜场,做经营销售活动的时候,一定要重视和懂得利用这四类人的消费激情。

    记住哦:店老板、服务员、消费者、促销员!

    三、丰富的促销礼品

    促销品一部分是提供给夜场使用的礼品,一部分是消费者在消费以后可以带走的赠品。无论是赠品还是礼品,在设置的时候都要迎合消费者的审美情感和心理需求。不要弄那一些引不起别人兴趣的垃圾产品。

    比较不错的促销品有:

    ①、礼品

    烟缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、挂旗、果汁杯等。这些给夜场的小礼品可以直接让夜场用,比较受夜场人员的喜爱。

    ②、赠品

    打火机、名片盒、小书籍、手机饰品、香烟、鲜花等。

    这些小赠品比较受消费者的喜爱!

    以上就是一些新的酒品在夜场促销的三个基本方法,根据很多夜场老板使用后,效果还是很不错的!

    多联系超市,酒吧,以及机关采购层次

    他们是你这个经理的目标群体。

    说到起步,建议首先给自己多一点自信,

    通过眼神传递一种感觉,让对方认为你靠得住。

    在和外面打交道,一定不要显嫩了。

    少说多听,要做好事,请先学会做人

    只要你肯勤奋努力,即使开始不懂也是没有什么关系的。

    如果我是经理,我宁肯需要一个敢于挑战自己的人,

    也不会要那种自以为是,有点点成就就不得了的人

    要把市场搞清楚,酒店,餐厅,送礼者,逢年过节单位福利,红白喜事。。。。这些都可能是你的利润之源。像这些东西,领导干部家里都是大堆大堆的处理不掉,这也是你低价进货的重要渠道,获得更高的利润。公关对这个行业很重要,十分考验老板的韧性和人际能力。

    你这个推广包含的只是铺货吧,给经销商点促销刺激。重要的是往实体店里跑,现在白酒市场很乱,要注意营销过程带前后链接,维护好客户关系,适当返点。

    业务员应具备的素质1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、契而不舍。2、业务员应有良好的生活作风,外表保持整洁干净,服饰得体。3、业务员要有较高的文化素质。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。A、尽管对方采取宽容态度,自己应保持自觉与警惕,不可犯相同之错误。B、即使客户表现得亲密,也不能因此侍宠而骄,自以为是,应保持一定的安全距离之原则,以礼待之。5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。A、交谈中不可没大没小,自以为此人很好,相互了解,就忘掉自己的言行举止,很可能引起客户不良反应。B、平日养成退一步海阔天空之胸襟,随时秉持谦虚的态度待人接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。二、业务员应具的知识1、产品知识及生产工艺流程2、质量标准及质量缺陷形成的原因3、营销基础理论知识4、顾客心理学5、销售术语及导购技巧6、公司文化及企业理念7、ISO、财务、法律基础知识

干推销就凭一张嘴,在介绍酒的时候一定要有信心,要向顾客推荐,不能强求,向顾客说的时候要向为自己家买东西一样主动,看作为顾客着想,为顾客省钱,自己家有事就和这酒,顾客问你酒质的时候,不能一味夸奖,要说人的口味不同,要看您的口味,要让顾客看酒花(百分之八十的顾客看不懂),这就要你说了,这样的就是好酒,如果遇上行家要赞扬,使其心情上爽更有利于你忽悠,最后说服务行业还要多用您,这样使顾客感到亲切技巧一:从微笑开始,把产品最好的利益点展示给陌生客户中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不是产品。如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时,无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看业务员那付难看的脸色呢?有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,在销售政策有XX优势”。

如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问业务员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。不管是大公司还是小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此,业务员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧”。但很多经商客户,往往一句话送你出门,“这类产品市场太多了,不做”。生意不成还受一肚子气。技巧二:以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的。

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