张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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酒水销售谈判技巧(1)

酒水销售谈判技巧(1)

     目前,对于酒水的销售市场是日益增大,但同时的竞争能力也在加大,如何与客户面对面销售谈判,要把握好哪些酒水销售技巧呢?以下介绍最为详细的酒水销售谈判技巧,可供参考。

    怎么样推销产品?

    熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

    ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

    ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

    ◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

    公式1:成功=知识+人脉

    作为销售人员,如何有效地进行区域市场调研呢?

    一、明确调研目的

    区域市场调研的目的无非以下几个:一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况,投入大小,区域投入的时间段等;二是为做决策提供依据。通过一系列的调研活动,明白竞品投入情况之后,可以有效制定出计划。调研是手段,而落实到政策才是至关重要的。

    二、明确调研的时间

    其实,这一步是上一步的延续,制定出相应的市场调研计划后,接下来规定一个有效的时间。这个时间可以使调研者能更有效地进行工作。而强子在此次调研活动中,对所有的调研人员没有计划好时间,是导致调研人员时间观念差,效果不理想的重要原因。

    1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上,在规定的时间完成规定的任务,力求调研过程中规范化、量化。

    2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组,并规定在某一时间段完成目标,其中,对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求,力求在团队领导下完成目标。

    三、明确调研的分工

    调研分工主要是指各组调研人员分工的范围,主要分为两个方面:一是调研工作的目标分工,即对此次调研所要达到的目标形成有效分解;二是对调研工具的分工,常用的调研工具有:电话回访、调研表格、问卷等等。

    分工不明确可能会导致以下几种情况发生:

    1、工作效率低,扯皮。如果对于某工作要求不严格,众多调研者会相互推脱责任。笔者曾经观察过一个分公司,如区域经理在会上把一个调研工作的任务安排给大家,没有明确要求某某去做,第二天完成工作的寥寥无几。

    2、人心不满。调研分工不“公平”在很多时候很常见,笔者就曾经遇到这样的情况,有一组人员4个人同时负责20个终端,上午出去一会就回去睡觉了,而另一组1人负责60个终端,累死累活到12点还没完成任务,第二天还受到批评。

    四、调研中的监督和检查

    作为调研的统一组织、协调、指挥者,区域经理对调研活动负全部责任,一是要对调研活动重视,力求在调研活动中对各个小组进行监督和检查,对检查的过程中遇到的问题及时与队员沟通,避免类似情况的发生。

从狭义的销售角度上看,市场调研也叫市场摸排,是从事销售活动中一项常用又繁琐的工作。作为销售人员,这项工作却是重中之重,它是我们了解区域市场最简单的方法之一。一言概之,区域经理如果想做好市场,首先必须做好区域市场调研工作。未来的成功取决于公司正确的定位,而定位的基础便是成功的调研。

    公式2:成功=良好的态度+良好的执行力

    ◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要

    ◆不断的派发名片

    ◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证

    ◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。

    ◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

    ◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。

    ◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

    ◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

    ◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

    ◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

    烧烤行业

    在下是东北的,根据我所知的情况,烧烤的毛利率大约在50%~65%左右,这上下浮动的15%取决于以下三点:一、串工在串肉的时候每十斤肉能串多少串,有些串工在串的时候他们能做到外观上.有些串工在串的时候他们能做到外观上看不出来大小区别,但能多串好多。

    二、用嫩肉粉还是番茄,有些烧烤店用的是嫩肉粉,有的用的是番茄。

    三、竹签回收和烤串师傅用碳。

    如果想要赚钱的话,味道占第一位了,小吃不太讲究服务和环境,主要看味道和价格。与此同时,您还要注意你开店的地点,小吃毕竟要靠所在地的消费群养活。你所在的地点决定了你的顾客量。

    还有就是要在原有标准菜的基础上发展出您店里的特色烧烤,比如您店里最出名的烧烤是“蜜制鸡翅”,它的毛利率达65%,而且能做到每一位来用餐的顾客都会点或80%~90%的顾客都会点,那您店的特色自然而然就会出来。酒店渠道作为快消品销售的窗口,主要有如下五方面的功能和特性:

1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较,其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通,“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品,要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上,则必须首先在酒店渠道中作到畅销,否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。

    2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所,启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。

    3.酒店渠道是一种封闭性渠道,在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低,同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移,而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同,在具有封闭性特点的餐饮渠道中,商品价格的可浮动空间较大,消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售,消费者对产品的消费为被动选择,所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。

    4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。

与流通渠道的网状分布不同,餐饮市场呈点状分布,主要开展以终端为主的市场操作,酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。

    5.随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起,现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。

  

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