张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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谈判:白脸黑脸策略

     白脸黑脸策略是最有名的谈判策略之一。我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局,第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯,告诉他“如果你不合作,我们就对你不客气了”。过一会儿,这位警察突然被一个神秘电话叫走,第二个警察出现了。

    他简直是这个世界上最温和最善良的人。他一边递烟给嫌疑犯,一边说道:“听着,孩子,情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢?看看我能为你做些什么。”他看似在问你一些并不重要的问题,可事实上他在一直深入,真正想问的是:“你们把尸体藏到哪里了?”

    小问题引出大决定

    从一些看似微不足道的问题开始,然后不断深入,这确实是一种非常有效的方法。当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪的时候,白脸黑脸就是一种非常有效的策略。在黑脸的威胁后,扮演温和仁慈的白脸,让小问题引出对方的大决定。

    现实生活中,人们使用白脸黑脸策略的频率远比你想像得要高。跟人谈判的时候,如果你的对手是两个人,那你就要小心了,因为对方很可能会在你身上使用白脸黑脸策略。打个比方,你跟一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁的时候,你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。

    这时就形成了二对一的场面,可你还是继续演示,一切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易,可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁:“听着,我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案,我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。然后那位副总裁会告诉你:“嗯,他这人有时候就是这样,但我真的很喜欢你刚才演示的计划,我想我们可以接着往下谈。”

    “如果你能在价格上更加灵活一些,我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢?”如果你没有意识到这只是对方的小把戏,你很可能就会问:“您觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢?”很快,你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表—可问题是,他并没有站在你这一边。

    作为阳谋同样适用

    在认识了白脸黑脸策略之后,我们再来看看如何应对对方的白脸黑脸策略。

    首先要识破对方的策略。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸黑脸的时候,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在跟我玩白脸黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他们的要求,可问题是,你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外,你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

    你还可以直接找他们的上司。比如,跟一家公司的采购员打交道,你可以直接给这家公司的老板打电话:“你的员工在跟我玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做,是吗?”

    有时候你还可以通过黑脸来解决问题,尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。

最终他自己一方的人都会厌烦,告诉他停止。

    除了上面谈到的技巧之外,你还可以告诉对方的白脸:“听着,我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始,无论他说什么,我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸,从而就化解了对方的策略。

    如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现,你不妨在谈判一开始就直接告诉对方:“我知道你是来扮黑脸的,但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题,为什么不想办法找到一个双赢的方案呢?”通过这种方式,你就可以达到先发制人的目的。

    有时候即便对方知道你是在做什么,白脸黑脸的策略也会发生巨大作用。美国前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题的时候就是如此。

1980年11月,选民们用选票把吉米·卡特赶出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质,以免里根坐享其成。于是他开始跟伊朗领袖阿亚图拉玩起了白脸黑脸策略。

    “如果你聪明的话,我认为你应该跟我和解。千万不要跟一月份即将入主白宫的这帮人打交道!我的上帝啊,你见过这些家伙吗?这位总统曾经演过牛仔。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大·海格,这些家伙甚至比英国人还要疯狂。没人知道他们能做出什么。”

    里根也心领神会,于是他告诉劫持分子:“嘿,如果我是你的话,我肯定会选择跟卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨,人质被释放了。

    1994年,吉米·卡特跟科林·鲍威尔一起被派往海地,试图劝说塞德拉斯将军通过和平的方式交出手中的权力。鲍威尔的出场是为了向对方显示美国强大的军事力量。而卡特的作用则是劝说这位独裁者,甚至提议他在退休之后前往乔治亚州普莱恩市教学。

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