张一夫

张一夫

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张一夫:资深零售业与房地产专家。知名财经专栏作家。

国家注册高级策划师,美国注册国际高级策划师。

江苏东方地产研究院研究员

荣获全国创意策划奖、房地产策划优秀人物奖、中国创意策划产业杰出人物奖、年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。


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让业绩实现倍增的十句话销售流程3——售前准备四个一

(一)一个充满正能量的销售心态

(二)  一份市场调研报告。 

调研信息

目标市场竞品及主销产品的品牌、厂家基本情况(如厂址、有多少台设备、主要市场在哪里、该地区该品牌的销售情况、在该地区有多少业务员、该地区的负责人是谁、在该地区的主销产品等,了解得越多越详细越好)、价格、竞品分别有哪些优缺点、经销商、用户的评价,经销商信息(附件一中有调研时需要填写完善的表格,信息越详细越有利于成交),竞品与我公司的对比:至少列出三个竞品的劣势及我公司的优势等等。

以上是我在撰写公司的《销售技能手册》时的内容,每个公司所处行业不同,对市场调研的具体信息不同,大家结合自己所在行业的特点即可。之所以调研这些信息,是为了在与客户面谈时,能更好的建立“信赖感”。在后面讲到“取得信赖是前提”时,我会着重讲建立信赖感的两大策略,5字真言。没有信赖感,不要谈成交,在客户不相信你的时候,做产品介绍是没有意义的。所以信息调研的越详细,越容易建立信赖感。

调研结束之后,填写完善“经销商档案表(调研期)”(附件一)。并在部门内部开展讨论和市场开发分析,并制定开发计划及方案。

信息的来源: 

1、过去做过的同事 

2、竞争对手 

2、 各种利益相关者 

4、亲自调研

(三)  一套销售工具包

销售类:公司图册、名片、一个精美上档次的笔记本、一支精美上档次的签字笔、话术(公司介绍、抗拒点解答话术等)、样品、客户见证照片、视频等。

记录类:照相机、录像机

工具类:地图、合同、印泥、小礼品、镜子、梳子、鞋刷子、纸巾

(四)  一个专业的形象

1、专业知识

关于行业(行业的巨大空间、经销商经营现状、行业发展趋势等) 、关于公司、关于产品(1、对自己如数家珍。2、对对手了如指掌) 

2、广泛知识

同行业的资讯,与行业不相干的各种资讯

3、专业的打扮

永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

卖产品前要先卖自己,首先你自己看起来是不是一个好产品,我们很年轻我们很直溜,干净的仪容仪表,抖擞的精神,良好的状态。

4、专业的销售技巧

 

在此告诫大家,经过我的实践总结,我认为销售准备工作充分与否,与成交有直接关系,甚至占50%以上的重要性。而很多人往往最容易忽略的就是这一个动作。所以认真第一,聪明第二,把每一次的销售都当做最重要的一次,都认真的去做准备,才能更好的实现销售业绩。

作者:李中正

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